こんにちは！ルームクリップの木村です。定期的にルームクリップメンバーのインタビューをお届けするこの企画。当社の求人にご興味を持っていただいた方や、すでに応募を検討いただいている方に向けて発信しています。

今回は、当社の営業部門であるアカウントパートナー（AP）チームの責任者を務める山本さんにインタビューしました！山本さん自身のリーダーシップやチームづくりに対する考え、当社の営業に求めるスキルセットなどについて紹介していきます。

▼プロフィール
山本 啓介
音楽活動に明け暮れる20代前半ののち、3社にて法人営業を経験。
その後国内最大手の経済メディアにて、法人営業・営業企画・マーケティングに8年間従事。
2023年4月ルームクリップ入社。2023年7月より営業チームのマネージャーに就任。
2024年11月より営業・マーケティング双方を所轄。

ルームクリップの営業責任者の役割とは？

——現在ルームクリップにて営業(アカウントパートナー。以下APチーム)・マーケティングチーム双方を所轄している山本さんですが、具体的な業務内容について教えてください！

APチームでは、BtoB領域のマーケティングチームと連携しながら、住宅設備・日用品・家電・インテリアなどのメーカー様のブランドコミュニケーション支援を担当しています。クライアント企業が抱える課題を伺い、それを解決できるような方法を一緒に考えるのが主な業務内容です。

私自身も、リード獲得やナーチャリングといったマーケティング施策の上流の部分から、実際にお客様と対話し、施策を実行する部分まで、ハンズオンで関わっています。クライアントと「何が効果的な施策か」をすり合わせながら動くので、営業活動というよりコンサルティングやプロジェクト推進の色合いが強いかもしれません。

「“考える機会”を奪わない」チームビルディングのスタイル

——山本さんはマネージャーの立場でもあります。チーム作り・あるいはメンバーのパフォーマンスを高めるために意識していることはありますか？

当たり前ですが、メンバーは一人ひとり個性があり、考え方やスタンスにも違いがあるので、その特性を活かせるようなコミュニケーションやサポートを心がけています。ただし、すべてをこちらが決めるわけではありません。「考える機会」を奪わないこともマネージャーとして重要だと思っています。

「こういうサポートをして欲しい」と自身が感じていた観点を大事にしつつ、過去に自分が助けられた経験や、逆に「こういうサポートがあったら嬉しかったな...」という体験を踏まえて、適切なサポートをするように心がけています。

——メンバーの成長を実感したエピソードについてお聞きしたいです！

メンバーみんなが、クライアントの業界の変化や構造を捉えつつ、適切なヒアリングや提案ができるようになってきていることですね。我々が関わる業界は変化が速く、3年前に主流だった手法が今はもう古い、ということも珍しくありません。クライアントが求める成果や、当社の事業成長に繋げるためにも、こうした変化をしっかり捉える必要があります。

具体的には、メンバーと一緒になってクライアントが話していた内容を深掘りし、「こういうことを求められているんじゃないか」と提案の骨子を一緒にまとめたり、商談後の共有や1on1で「どこでスタックしているのか」「次のアクションは何か」を話し合ったり。こうした活動を、メンバーと一緒にじっくり二人三脚で実施していくことで、実際にメンバーの半分の営業成績が昨対比130〜140％伸ばすことができたという結果にも繋がりました！

また、「営業ヒアリングのコツ」としてそのノウハウをまとめてくれるメンバーが出てきてくれたことなども、成長を実感する出来事ですし、「チームで活動してるな」と思える象徴的なエピソードでした。

変化を捉え、アップデートし続けた先のビジョン

——現在のAPチームの課題はなんですか？

2つあります。1つ目はシンプルに「人手不足」です。ありがたいことに多くの企業様から「RoomClipでこんな施策をやりたい」という声をいただいているのですが、しっかりお付き合いさせていただくことを考えると、どうしても1社ごとに時間を要します。特に私たちは、対話を重ねながらブランドのありたい姿やKPIをまとめ、最適な提案を実施することを大切にしているので、雑に数を追うことはできません。新たな仲間が増えれば、当社に期待いただいている企業様と、より深い関係を築くことができると考えています。だから、読んでくれているあなたの応募をお待ちしているのです（笑）。

2つ目は「やりきる力」をもっと強くすることです。APチームは、クライアントと対話を重ねながら、提案や成果物の品質をより高め、案件を完遂したいという想いがあります。だからこそ、メンバー個人の目標設定力や行動力も、やりきれるための仕組み作りも、さらに強化・推進していく必要があると思っています。

——そうした課題を解決した先のビジョンはありますか？

当社は住生活領域でのプラットフォームとして長くサービスを展開してきました。テクノロジーや消費者の行動様式が加速的に進化している現代において、ブランドのコミュニケーションを支援するには、我々自身も常にアップデートしていかなければなりません。

それらを踏まえて、「生活者と共創するブランドコミュニケーションといえばRoomClip」と想起され、気軽に相談していただけるポジションを確立していきたいと思っています。「新商品が出るから、ルームクリップに相談しよう」「エンドユーザーとの事例創出なら、ルームクリップと連携するといい感じになるよね」「うーん、煮詰まったな。そうだ、ルームクリップのあの人に声かけてみようか」みたいなイメージですね。私たちの役割は、組織の名前の通りアカウント＝クライアントのパートナーですもんね。そのためにはしっかり準備し続ける必要があります。クライアントや業界への理解をより深め、クライアントのパートナーであるチームへと成長していきたいと考えています。

当社に興味を持ってくれた人へのメッセージ

——現在RoomClipで成果を出しているメンバーにはどんな特性がありますか？

大きく3つあります。

1つ目はチーム意識を持って働けること。当社の営業は社内の他部署やスペシャリストと連携しながら仕事を進めることが多いです。もちろんメンバー1名で対応する案件も半分以上ありますが、複数の視点を掛け合わせてこそ、より良い提案につながります。一人で抱え込むよりもチーム全体で連携し合う方が、より良い結果につながっています。

2つ目は自立してアクションを続けられること。例えば、自分で目標を整理して「この企業にはいつまでにアプローチをする」「この施策は何月までに実行する」「前の商談でこうおっしゃっていたので、何月にまたご一報を入れる」といった行動計画を立て、自分で動き出せる人はやっぱり成果につながりやすいですね。誰かが事細かに指示しなくても、自ら計画を立て、動き、修正し続ける姿勢を持ったメンバーは成果を出しています。スタンスとして「前向きに取り組む気持ち」も、関連して大事な価値観ですね！

3つ目は当然のことかもしれませんが、下準備を欠かさないことです。企業様との過去の取引にはひと通り目を通す、IR資料やニュースリリースを読んで企業の方向性を理解する、クライアント担当者様が当社に求めているだろうことをおおよそ想像したうえで商談に臨む、想像した上で事前に社内連携を済ませておく……そういった基本的な準備を地道にやれるかどうかで、社内外で信頼関係の構築スピードは大きく変わります。この辺は、私もメンバーもみんなでまだまだ実践中ですが、しっかり下準備できた場合はコミュニケーションが非常にスムーズですよね。

——では、APチームへジョインすることで営業としてのキャリアにどんなポジティブな影響があると考えていますか？

一般にソリューション営業やプロジェクトセリングと言われるような、「顧客の課題を見つめ、ありたい姿を共有し、一緒になって解決策を創り出す」ための営業スキルが間違いなく身につきます。もちろん定型的なメニューも用意がありますが、対話がきちんとできていないままだとよろず屋営業になりがちです。もう一段視座を高めるための経験ができると思います。そのためにはカスタマージャーニーの理解も欠かせませんし、「顧客の顧客」を想像することも必要です。こうしたマーケティングの基礎・基本も並行して身につくと思います。

例えば住宅設備・建築材業メーカーにおいては、新築着工件数の減少、原材料の高騰、職人さんの減少といったマクロ課題が挙げられますが、リフォーム需要の喚起、脱炭素関連の政策と連動する施策、エンドユーザーに指名されるためのブランディング活動、スマートホームのような新しいソリューションの拡大など、社会の変化に応じてこれから更に伸びていくであろう領域もあります。こうした業界構造を理解した上で、商談に臨むようにしています。

日用品メーカーにおいては、統合されたブランドコミュニケーション戦略に沿って、TVCMで訴求するポイントや効果をエンドユーザーに実感・体験してもらうための戦略への理解や、新しいユースケースをクライアントと一緒に見つけるためのノウハウが体得できます。

そうした活動を通して、営業の根本的な力（ヒアリング、仮説立案、施策設計、振り返りまでのプロセス）が総合的に伸ばせるのが大きなメリットだと思います。逆に言えば、担当領域が広いとも言えます。しかし当社のトップセールスともなれば、そのようなスキルを持った人材になっているはずで、そうなれば間違いなく市場価値の高い人材になっているはずです（笑）。

——最後に、当社のAPチームに興味を持っている方にメッセージをお願いします！

色々話しましたが、営業がやることはとってもシンプルです。お客様に最適な提案をし、ブランド活動を支援すること。その中で、APチームは雰囲気がよくチームで助け合う文化が根付いているので、安心して応募を検討してもらいたいです。また、スタートアップであるので新しいメニューやサービスの開発にも積極的です。何か新しいことにチャレンジしてみたい！と思う方にもぴったりの環境だと思います。

ルームクリップは、住領域に特化したプラットフォームです。プラットフォームの本質は、「双方向性」です。APチームは、クライアント・RoomClipのユーザーさんにとってより良い体験を創出することを心がけていますし、自身の担当案件を通じて、ユーザーさんにとって新しい選択肢が芽生える瞬間や、ライフスタイルが刷新されていく様子、ブランドの支持が広がっていく瞬間に立ちあえることは、とてもやりがいがあります。

特にチームで課題解決に取り組むスタンスの方には、楽しみながら力を発揮していただけるはず。あなたの力が必要です、ご応募お待ちしています！

RoomClipのアカウントパートナー（AP）チームは、住宅設備・日用品・家電・インテリア業界といった領域の企業と多く連携しながら、様々なブランドコミュニケーションを支援する営業チームです。「これは担当領域外だ」ではなく、「どうすれば実現できるか」という視点を常に持ち、チーム全体で取り組み続ける姿勢こそ、APチームの強み。

「スタートアップで、変化の激しい市場を相手にするのはたしかに大変。でも、その分成長スピードも速いし、やりがいも大きい。」――そんな風に感じた方は、ぜひこのチームで力を試してみませんか？

この記事をみてルームクリップに興味を持っていただいた方、ご連絡お待ちしています！