こんにちは、アスレバの松本です。今回は、アスレバ代表の松尾さんにお話を伺いました。

アスレバがどのような考え方で営業支援に向き合っているのか。会社を「装置」として捉える理由や、仕事を通じて大切にしている価値観について、松尾さん自身の言葉で語っていただいています。

↑こちらのインタビューを一部抜粋した会社紹介の動画をアスレバ公式YouTubeに公開中です！こちらもぜひご覧ください♪

アスレバ営業マーケちゃんねる🔔

アスレバは、何をしている会社なのか

―まずは肩書きではなく、改めてアスレバは何をやっている会社でしょうか？

アスレバは、営業コンサルティングと営業代行を一体化で行っている会社です。
BtoBの領域に特化して、戦略だけを考えるのでもなく、実行だけを請け負うのでもなく、その両方をつなげて支援しています。

―もう一段階深掘りすると、世の中でどういう役割を担っていると考えていますか？

大きく二つあると思っています。
一つは、クライアントにとってリソースが足りない部分を、戦略的に補う機能です。
もう一つは、営業コンサルティングや営業代行をいろいろなお客様で行う中で、知見が蓄積されていくので、その専門家としてノウハウを提供できる点ですね。

―初めて会う方に、30秒くらいで説明するとしたら、どう話しますか？

冒頭の回答と重複しますが、アスレバはBtoBの領域に特化して、営業領域のコンサルティングから代行までを一体で行う会社です。とお伝えしますね。
友人に説明するなら、「新規開拓をやるときに、リソースが足りなかったり、難しい領域でノウハウが欲しかったら声をかけてほしい」と伝えると思います。

なぜ営業と向き合い続けているのか

―そもそも、なぜ営業代行という仕事をしているのでしょうか？

営業は、どの企業でも必ず必要なものだと思っています。
以前は自社でやるのが当たり前でしたが、最近は働き方改革や働き方の多様化によって、分業で進めようという流れが出てきましたし、電話営業をやりたくないという人も増えています。それなら、代わりにまとめてやる方が効率的ですし、ノウハウも溜まって効果も出やすい。そういう背景から生まれている仕事だと思っています。

「一番しんどいのは、仕事がないとき」新人時代の原体験

―営業をやっていて、一番しんどかった時期はいつですか？

仕事がない時ですね。
特に、新卒での新人時代が一番きつかったと思います。

朝5時に起きて、夜中の1時や2時に寝る生活を1年くらい続けること自体はできるんです。でも、結果が出るとは限らない。アポイントがなくて、来週の商談予定が埋まっていない時が一番つらかったですね。

予定が埋まっている時は、忙しくても楽しいんです。来週が楽しみだと思える状態なら、全然きつくない。だから、たくさん働くことよりも、予定がないことの方が本当に辛かったです。

―朝5時に起きて、具体的にはどんな生活をしていたんですか？

朝はニュース番組や日経新聞を見ながら身支度をして、6時過ぎには会社に行くような生活でした。夜はレポートを読んだり、クライアントとの会食が入ったりします。そこから帰って、お礼状を書くこともありました。

お礼状は筆で書くので、簡単なものでもそれなりに時間がかかりますし、長い文章を書くと1枚で1時間かかることもあります。そうすると、どうしても深夜1時、2時になりますね。

―仕事がない状態に、どんな違和感がありましたか？

違和感というより、明確に「おかしい」と思い続ける期間でした。先が見えない、自分とできる人との差が見えないというのが一番ストレスでしたね。

その差を埋めるために、目に見える行動は全部やりましたし、人にも聞きました。それでもできない時期は、もだえ続ける感覚だったと思います。

―そこから、どうやって打破していったのでしょうか？

最終的には、自己否定ですね。今まで培ってきた自分の考え方を崩すしかない。
本や人の話から学んで、仮説を立てて、検証をものすごい量でやる。やり尽くすと、もう否定するしかなくなるんです。

昔は一人でやっていたので、1年や2年かかることもありましたが、今は複数のレーンを同時に走らせられます。他の人にも疑似的に実験してもらうことで、数ヶ月で打破できるようになりました。

役割が変わってくると、それは自分の問題ではなく、組織の問題になります。自分が実行しなくても、構造として解決できるようになる。そこが大きいですね。

アスレバが大切にしているスタンス

―アスレバとして、絶対にやらないと決めていることはありますか？

非合理的なことと、世の中のためにならないことです。そこが崩れると、存在意義も意味もなくなりますし、ない方がマシになってしまう。

アスレバは、世の中のためになる装置だと思っているので、装置のためのことになると意味がない。そういうことはやらないと決めています。

―逆に、これだけは譲れない考え方は何でしょうか？

矛盾しない考え方で言うと、世の中の役に立つ装置の中で、メンバーが自分の付加価値を発揮していくということです。
メンバーのために装置があり、世の中がある、という順番ではありません。あくまで世の中に対する付加価値が先にあって、そのために装置があり、メンバーが動く。順番が大事だと思っています。

―全員の矢印が、世の中に向いている状態ということですね。

その通りです。

成果の差を生むのは「ポジショニング」

―成果が出る会社と出ない会社の違いは、何だと感じていますか？

一番は、世の中に対するポジショニングです。
どこに、どんな立ち位置で世の中に向き合っているか。これは営業に限らず、すべてにおいて言えると思っています。

―よく話されている「椅子」の例えについて、もう少し詳しく教えてください。

大企業は、すでに世の中から求められている役割を果たしていて、主要な椅子に座っています。その椅子に座っているから、付加価値を出しやすい構造がある。

一方で、新興企業は椅子を探さなければいけません。椅子ができる場所を見つけるか、場合によっては、すでに誰かが座っている椅子をどかす必要もある。

椅子は見えないことも多いです。カーテンの裏にあったり、ステルスになっていたり、海の中にあったりする。だからこそ、自分の足腰を鍛えて探しに行かなければならないと思っています。

―どんな椅子をイメージしているのでしょうか？

王様の椅子ではなく、学校のパイプ椅子ですね。イーロン・マスクであっても、他の人であっても、人間自体はそこまで変わらないと思っています。

能力を発揮できるか、付加価値の大きさが変わるのは、座っている椅子次第。いい場所にある、同じ形の椅子に、みんなで座るイメージです。

アスレバにジョインしてほしい人

―どんな方に来てほしいと考えていますか？

明確に、自分の付加価値はもっと出せると思っている人です。これにつきます。

―入社後、どう変わっていってほしいですか？

アスレバには、今まで体験したことがないような能力を開発するメソッドがあると思っています。特別なことをしているわけではなく、当たり前に見えることをすべて連動させているだけです。

大切にしていることとして、一つやったら二つ効果がある「一石二鳥」があります。一つやって一つしか効果がないことは疲れるので、なるべくやらない。
例えば日報を書くなら、情報共有にもなるし、要約にもなるし、ノウハウ化もできる。
指導の場にもなって、さらにノウハウとして蓄積されていく。そういう仕組みを大事にしています。

根性論ではなく、強い考え方と、適切なやり方。それがはまれば、半年で驚くほど変わると思います。仕事だけでなく、いろいろな場面で使える考え方です。

今回のインタビューを通して改めて感じたのは、松尾さんの視点が一貫して「世の中」に向いていることでした。営業の成果や個人の能力を、根性や属人的な話に落とし込むのではなく、ポジショニングや構造、環境といった“装置”の観点で語られていた点が印象的です。

代表という立場でありながら、常に現場や実行を前提に思考されているからこそ、アスレバの営業支援や組織づくりが、理論だけで終わらず実践につながっているのだと感じました。

お忙しい中、貴重なお話をありがとうございました！