こんにちは！リアルト・ハーツ採用広報安藤です！

「年間の物件仕入実績が全社でトップ」。社内で1年に、たった１人しかたどり着けない「年間トップ」の座を、連続で手にしている新井幸穂さん（上田営業所）。今回のインタビューでは、そんな「トップセールス」の営業の秘訣と素顔に迫りました。

▽プロフィール

上田営業所　営業課長　新井幸穂さん

中途入社5年目。仕事はスピード感を持って取り組み、営業活動に全力投球。業務の効率化を突き詰めた結果、毎日ほぼ定時で退社し、休日を含めたオフタイムは、もっぱら家族（妻と三人の子どもたち）と充実した時間を過ごしています。

賃貸から不動産の売買へ。
「待ち」の営業から新しいことを始めたかった

ー新井さんは、平成30年1月に転職して今年で入社5年目だとお伺いしました。転職には、どのような思いがあったのでしょうか。

もともと家族が住宅をつくる仕事をしていて、その姿をずっと見てきたので、自分も住宅に関わる仕事をしたいと思っていました。それで前職では、賃貸専門の会社で働いていたのですが、賃貸だけでなく不動産売買という新しいことを経験したいと思い、転職を考えるようになりました。

ー転職先を選ぶ時に、数ある選択肢からリアルト・ハーツを選んだのは何が決め手でしたか。

当時は仕事を続けながら転職先を探していて、偶然見つけたのがリアルト・ハーツでした。今のリアルト・ハーツは新築住宅も扱っていますが、そのころは中古住宅の買取販売がメインだったので、今後空き家が増えていくなかで、既存の家を活かしていく仕事も必要とされるのではないかと。その中で、様々な知識を身に付けていけたらいいなと思いました。

仕事を続けながらの転職活動でしたので、他社を比較検討するというよりも、仕事内容がいいなと思えて、土日も休めるなど条件のよい会社がリアルト・ハーツだったので、それで決めました。

入社後は、何か月も仕入れられない日々が続く…

ー新井さんは、前期の年間の物件仕入れ数が全社トップだとお伺いしています。営業の秘訣などがありましたら、ぜひ教えてください。

地道にコツコツと。やっていることはみなさんと同じだと思います。実は入社当初は、何ヶ月も仕入れができなくて、かなり苦労したんです。

でも当時の上司が「焦らなくていいから、小手先の仕事をするのではなく、一つ一つの仕事をきちんとこなしていけ」といってくれまして。幸いなことに焦らされることもなかったので、苦しい時期にコツコツと積み重ねたことが、今、活きているのかなと思います。

ー全社トップの新井さんにも、そんな時期があったんですね！当時積み重ねたことで、今どんなことが活きているのでしょうか。

中古住宅販売の営業は、不動産業者を回って、買取物件がないか声をかけ、物件があったら査定。条件を満たした物件があれば買取り、リフォームして販売するという流れになります。プロセスも長いので、いきなり売上は上がりません。

そのなかで上司からはいつも、不動産業者さんとの関係性を大切にするように言われていましたので、それを疎かにすることなく、こまめに業者さんを回ってきました。それが今、活きていると思います。

ー関係性をつくるために、具体的にはどんなことを行っていたのですか。

連絡があったらすぐに行って物件を査定したりとか、とにかくお客様から求められていることを誰よりも早くやろうと。本当に地道にコツコツと、です。

なかでも、電話に早く出ることだけは、入社当時から心がけています。前職のときは、電話にすぐに出てくれる方のほうがいろいろ頼みやすかったんです。今度は自分が仕事をもらう立場になったので、お客様が急いでいることもあると思い、「電話に早く出る」「明るく出る」ことだけは心がけて継続しています。

ーその積み重ねが、今につながっているのですね。

そうかなとは思っています（笑）。仕入れができなくてもそうしたことを心がけているうちに、徐々にお客様からの紹介が1社増え、2社増え、声をかけていただいたり、リピートしていただいたりすることが多くなってきて、結果が出せるようになりました。

入社当時は、他社にいろいろ電話した後でご連絡いただくことも多かったのですが、今では、数ある取引先のなかで真っ先に電話をもらえるようになりました。

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「関係ないことも頼んでもらえる関係性」が結果につながっていく

ー「最初に声をかけてもらえる」ということに、お客様からの信頼の厚さを感じます。

そうですね。2、3年目からは紹介も増え、他の業者様に「あそこに頼んでみたらいいよ」と私の話をしてくれていることを、他の業者様からお伺いすると、「この仕事をやっててよかったな」と思います。

他にも「（評判を）聞いたから、電話したよ」と、お電話いただくこともありますので、それは嬉しいですね。

ーそれは嬉しいですね！不動産業者を紹介していただけるように、心がけていることが何かあるのですか。

特に意識してはいなくて、食事に行ったり、ちょっとした差し入れをもっていったりとお客様と仲良くするようにしていたら、紹介していただけるようになったという感じです。

あとは、お客様に頼まれたら何でもやりました。「内覧してくれ」と頼まれたらすぐに行きますし、「間取り書くの苦手なんだよね」というお客様のために、内覧に一緒に行って間取りだけ書いてきたこともあります。

他にも関係ないことを頼まれることはよくあって、「契約書の書き方がわからない」と言われたら手伝いますし、「この物件の市場価値はどうかな」と聞かれたら一緒に見に行きます。仕入れには関係なくても、お客様との関係性づくりになればいいかなと。

ー「関係ないことも頼んでもらえるような関係」になると、何かあった時にも声をかけてもらいやすくなるのですね。そのような関係は、どうしたら築けるのでしょうか。

「買取にならなくてもいいので、一緒に内覧に行きましょう」みたいな話をよくしているなかで、声をかけてもらうことが少しずつできてきました。一緒に内覧に行けば、雑談も含めて事務所では話してくれないようなことも話してくれます。そのなかでお互いの人柄がわかって、距離が縮まっていくので、その積み重ねかと思います。

とはいえ、それを積み重ねていればいつか実績になるという確信があったわけではないのですが、何が正解かはわからないし、少なくともお客様に嫌われることはないだろうから、自分にできることはやろう、と。

「人に聞く」を徹底することで、仕事の効率も質もアップ

ーでも結果的には、実績になっていったのですね。その中で今までで大変だったことはありますか。

今も大変です…（笑）。取り扱う件数が増えれば増えるほど、査定も増えて、今度は営業に行く時間がなくなってしまいますので、それをどうやって効率化するかは、常に考えながらやっています。

例えば、物件を査定するときには他の事例を集めるのですが、必要ない事例まで参考にしていると時間がかかってしまいますので、どの事例を使うか上司に確認しながら無駄な作業をしなくてすむようにしています。

ーこまめな相談が効率化にもつながる、と。

自分だけでなく、上司や他の人の意見や情報を積極的に取り入れれば、効率よく質の良い仕事ができます。だから、今年で入社して5年目にはなりますが、様々なチャンスロスがないように、他の人の知恵や経験、知識も活用して、「さらにいい方法はないか」「もっと高く買えるのではないか」を常に探り、よりよいやり方を見つけられるように心がけています。

たとえば、リフォームの方法とか販売価格については、他の事例も聞けば、「もう少し高く売ってもいいのではないか」という判断もできますし、反対に値段が高すぎていた場合には「これは高いよ」という修正もできます。

ー社内では、些細なこともいろいろ質問しやすい環境なんですか。

そうですね。「わからなかったら、自分で考えるよりも聞いて」という雰囲気があるので、聞きやすいです。

入社当時は聞きづらいというか、みんな忙しそうだし聞いてもいいのだろうかと躊躇することもあったのですが、周囲の人が「何かない？」「大丈夫？」「何かあったら質問して」とよく声をかけてくれたんです。声をかけてもらえれば質問もしやすくなりますし、それが積み重なって「何かあったらすぐに聞こう」と思えるようになりました。

相談しやすい環境をつくってもらっているというのはとても感じますし、これからは自分もつくっていきたいと思っています。

残業もないから平日も休日も
子どもの習い事の送迎に奔走できる

ー土日にしっかり休めるという点も転職の決め手になったとのことでしたが、入社して実際はいかがでしょうか。

実際には、お客様の契約が入れば土日に仕事をすることも時にはあります。でもその分は平日に休みを取ることができますし、残業もほぼしていません。上司も早めに帰りますし、有給休暇も積極的にとるように言われます。上司も率先して有休休暇を取っているので、私も有給休暇を取得しすぎて足りなくなるくらいです。

ーそれはいいですね！プライベートの時間はどのように過ごしていらっしゃいますか。

子どもの習い事の送迎で終わりますね（笑）。中学1年、小学5年、小学1年と3人の子どもがいるのですが、そのうち2人がバレーボールをやっています。でも学年が異なると、練習会場が別になるので、妻と分担をして、練習の付き添いと送迎をしています。

土曜日は必ず練習がありますし、日曜日に大会が開催されることもあるので、そうなると一日がかりです。平日も練習はあるので、週3～4日はバレーボールの送迎で1週間があっという間に過ぎていきます。

ー残業がないからこそ、送り迎えもできるのですね。子どもの習い事の送迎は、母親が担うことが多く、母親が仕事で送迎できないと「子どもがやりたくても諦めてもらうしかない」という話も聞いたことがあります。

それでいうと、私も土日もしっかり休めるから、習い事の送迎ができる環境になりました。土日に仕事があったり、平日に残業が多かったりしたら、とても送迎はできません。

送迎は大変ですが、子どもが頑張る姿も見られるので、楽しい時間でもありますね。

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社内での「当たり前」が、社外では「さすが」に

最後に、リアルト・ハーツはどんな人におススメの会社ですか？

「これをやらなければいけない」という答えがなく、自分で考えなければいけないのですが、その分個人の裁量も大きく任せてもらえるので、自分で考えることを楽しいと思える人にはいい環境だと思います。

営業手法も、会社で決まっているものはなく、自分で考えて行います。入社したら引き継ぐお客様もいらっしゃいますが、新規開拓がメインになるので、新しいことをやってみたいと思ったらやったらいいですし、わからない時には聞いたら教えてもらえます。

また、不動産に興味があるなら、リアルト・ハーツで勉強になることは多いと思います。

リアルト・ハーツは安心した物件をお客様が購入できるようにと、契約書も非常に細かく作っていますし、徹底的に調査して見落としているところはないか確認していますので、それが他の企業と違うところです。一般的に取引されている物件でも、耐震が弱かったり補強もできないようなものであれば、どんなに利益が出そうな物件でも扱わないなど、安全に対する基準もしっかりしています。

そのおかげか、社内では当たり前のような話でも、社外に行けばベテランの社長さんも知らなくて「よく知っているね」「さすがリアルト・ハーツさんだね」と言っていただけることも多いです。それが会社として、営業としての信頼になっていると思いますし、これだけの知識を深められるのは、リアルト・ハーツならではですよ。

新井さん、惜しげもなく営業の秘訣をお話しくださり、ありがとうございました！ 裁量を持って働きたい方、仕事の幅を広げたい方、自分の可能性にチャレンジしたい方からのご応募お待ちしています。

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