「実力主義！」「成果主義！」不動産営業の醍醐味の一つかもしれませんが、未経験からチャレンジするには少し気後れしてしまう言葉。そんな不動産業界にあって、業界・営業未経験が多く活躍しているリアルト・ハーツ。今回は業界未経験で入社3年目の佐藤祐貴さん（仙台支店勤務）に、リアルト・ハーツでどのように成長してきたのかなどについて、お伺いしました。

■製造業からの転職、営業職での飛躍を目指して不動産業界へ

佐藤さん、本日はよろしくお願いいたします。初めに佐藤さんのプロフィールを簡単に教えていただけますか？

佐藤：はい、よろしくお願いします。宮城の栗原市出身で、リアルト・ハーツに入社して約2年が経ちました。

リアルト・ハーツに入社される前は、どのような仕事をされていたのですか？

佐藤：私は車が好きで、高校卒業後に自動車部品の製造会社で働いていました。自分の好きな車に関する仕事に携われていたので楽しく、7年間ほど勤めました。職場や仕事内容に不満はありませんでしたが、人見知りである自分を変えたいと思い、人と話す機会の多い営業職にチャレンジしようと転職を決意しました。

リアルト・ハーツの前に勤めていた会社で営業職にチャレンジされたのですか？

佐藤：はい、そうです。営業未経験での採用は少なく苦労をしましたが、携帯電話の法人営業職として採用されました。営業未経験なので、それこそ名刺交換や電話のかけ方から教えてもらい、本当にゼロからのスタートでした。最終的には営業リーダーとしてチームの数字を牽引するくらいまで成長することができました。仕事自体は新規開拓よりもルートセールスの比率が高く、今振り返るとそれほど苦労はしなかったのかなと思います。

比較的働きやすい環境にあった中、どんなきっかけで転職を考えられたのですか？

佐藤：理由はいくつかありました。まずは給与面です。営業で成績を上げても固定給だとやりがいや手応えを感じづらかったこと。次に中長期的なキャリアアップを考え、何らかの専門性を身につけたいと思いました。そして、どうせなら大きな取引金額を動かしてみたいと思ったことです。大きな金額という面では、不動産業界の他に金融業界も考えました。不動産業界はブラック企業が多く、業務内容がハードというイメージがありましたから（笑）

なるほど。それでも不動産業界、そしてリアルト・ハーツへの転職を決めた理由はどのような点になりますか？

佐藤：リアルト・ハーツの環境面が大きかったですね。実は今の上司が私の同級生の友人で、転職活動をしているときに、リアルト・ハーツを紹介してもらったのです。そのときに会社での仕事や働き方について教えてもらい、「働きやすそうな会社だな」と思い、入社を希望しました。

具体的には、どのような点で働きやすいと感じられましたか？

佐藤：はい、まずは勤務時間です。深夜まで働くイメージがありましたが、遅くても20時くらいには帰宅できていると聞き、安心しました。次に休日ですが、リアルト・ハーツは不動産業界では珍しく土日休みなんです。有給の消化率も90%を超えていて、不動産業界は休みをとりづらいというイメージを持っていたので、これはかなり意外でした。

そして何よりも、入社後に先輩たちがキッチリと仕事を教えてくれるという点です。当然自ら学ぶ姿勢や、実際に自分で考えて行動することは必要になりますが、わからないことは先輩に相談できる環境が整っていることがわかり、働きやすい会社だなと思いました。

■「売る」だけではなく、「考えてつくる」ことも大切な仕事

入社されてからは、どのような業務をされているのですか？

佐藤：シンプルに言うと、住宅用地を仕入れて、そこに住宅を建てて販売するという仕事になります。大まかな流れでいくと、仲介業者様を訪問して住宅用地になる土地や中古住宅を紹介してもらい、社内で検討の上、購入します。次にその土地に最適な住宅を建て、仲介業者様を通じて住宅の購入を考えているお客さまにご購入いただくという流れになります。

業務は順調に覚えて、進めることができたのですか？

佐藤：それが、入社1年目は非常に苦労をしました。というのも、仕入れ業務がうまくできなかったのです。「買うのだから簡単」と思っていたのですが、金額の大きな取引になるため、売主様や仲介業者様は買う側である私たちが信用できる人なのかをチェックします。このときに人間同士のコミュニケーションの深さが大切になってくるのですが、これが思うようにいかずに苦労をしました。

どのようにして克服されたのですか？

佐藤：順調に仕事を進めている先輩のやり方をよく観察して、自分とどこが異なるのか比較してみました。また先輩に「自分のやり方で不足していることはありますか？」と聞いたところ、「地主さんや取引先の担当者とご飯を食べたり、土地の草むしりを一緒にやるくらいの関係性をつくって、この人と仕事がしたいと、向こうから思ってもらえるようになることが大切だよ」と教えていただきました。

それまでは「あくまでビジネス」という姿勢だったのですが、「人と人との関係」という姿勢に切り替えて、仕事に臨むことにしました。その結果、入社2年目から、順調に仕入れができるようになっていきました。

それは大きな一歩ですね！先輩にも感謝ですね！これまでで印象に残るエピソードはありますか？

佐藤：そうですね、仙台支店の歴代の先輩たちが通ってもなかなか話を聞いてもらえなかった仲介業者様とのパイプづくりができたことでしょうか。先輩たちからは「え、どうやったの？」と聞かれたのですが、実はかなりラッキーな側面があって、その担当者とは偶然にも地元が一緒だったんです。

訪問した際、何人かと軽く立ち話をしていたときに地元が一緒であることがわかり、しかもかなりの近距離だったので共通の話題がたくさん出てきました。そのことがきっかけで徐々に信頼関係を築くことができ、今ではいくつか物件を紹介していただけるようになりました。ラッキーとはいえ、かなり印象に残っています。

それはとても嬉しいですね！大きなやりがいになりましたか？

佐藤：はい、この仕事の面白さを強く感じました。ほかに、リアルト・ハーツでのやりがいでいうと、仕入れだけではなく、リノベーションや販売に関する企画を考えることもやりがいの一つです。例えばある土地を仕入れたとして、そこにどのような間取りの、どのような家を建てるのかを、社内の施工管理や設計のチームと一緒に企画することがあります。

仙台市でも郊外にいくと車社会になるため、利便性を考慮して駐車スペースを作ることを検討したり、流行りの内装や間取りを取り入れたりと、自分のアイデアをカタチにすることができるんです。また、着工した物件の節目には施工現場を見に行って、進捗状況を確認します。「売る」だけではなく、「つくる」ことにも関わることができることは、専門知識を高められるだけでなく、物件や仕事に対する愛着が深まりすね。

佐藤さんがこれまでで一番印象深い案件はどのようなものですか？

佐藤：仕入れにあたって3社ほどで競合した案件ですね。仙台の中でも人気エリアで、広めの土地であったため他社も是非手掛けたいと競合することになったのです。一方で少し変形の土地であったため、そのままの状況で家を建てるとなると多くて4棟が限界。競合他社も同じ状況だったため、明確に勝つための要素がありませんでした。

それでもなんとか購入したいと思い、営業の先輩や施工管理、設計担当者と打ち合わせを繰り返していくうちに、設計担当者が「面している道路を少し調整すれば、5棟建てることができる」というアイデアを提案してくれました。これにより他社の提案よりも多くの利益を生み出せるプレゼンができ、無事当社が仕入れることができました。リアルト・ハーツのチーム力で勝ち取った案件であり、私にとっては非常に大きな数字を動かす案件となり、とても嬉しく、そして印象深い案件となりました。

それはすごいですね！未経験入社でもここまで成長できるという大きな証になりますね！佐藤さんが今後関わってみたい案件などはありますか？

佐藤：そうですね、5棟の案件は経験することができたので、10棟クラスの案件にチャレンジしたいと思っています。まだ仙台支店ではこのクラスの案件は誰もやっていないので、私が最初に手掛けたいと思っています。

大きな目標ですね！では最後に、佐藤さんが考える「こんな人がリアルト・ハーツで活躍できる」という人物像があれば教えてください。

佐藤：はい、まずは「素直なこと」ですね。周囲の人たちからいただいた言葉やアドバイスを素直に聞き入れられる。その次に、そのいただいた言葉やアドバイスを元に、自分で考えて行動することができる。そしてその行動をコツコツと続けられる。そんな人であれば、例え業界・営業未経験でもリアルト・ハーツで活躍できるようになると思います。これまでも元寿司屋の店長、元製造スタッフなど、不動産や営業未経験者が活躍しています。リアルト・ハーツで成功したいという思いをもって、コツコツと努力を重ねることができる方であれば、活躍できると思います。

リアルト・ハーツへのエントリーはこちら