「マーケティングを学んでみたい」 そんなふうに感じたことはありませんか？
また、「中小、ベンチャーだと勝てないのでは？」 そんなふうに感じたことはありませんか？

私も以前はそう思っていました。 資本力、知名度、人材、あらゆる面で劣っている中小企業が、大手と真正面から戦っても勝てるわけがない。 そう信じていたのです。

でも、ある理論を知ってから、その考えは大きく変わりました。 それが、「ランチェスター戦略」という考え方です。

① ランチェスター戦略とは？

もともとは戦争理論から生まれた「ランチェスターの法則」ですが、これをビジネスに応用したのが「ランチェスター戦略」です。

簡単に言えば、 ・1対1で戦う時（接近戦）は、武器の性能や戦い方の違いが勝敗を分ける ・1対多数で戦う時（遠隔戦）は、数の力＝市場シェアがすべて という2つの原則があり、それをマーケティングや営業戦略に当てはめて考えます。

つまり、「弱者」は真正面から戦わず、ニッチ市場に絞り込み、局地戦・接近戦で勝負することで、十分に勝機があるのです。

② 「弱者の戦略」は、正面突破ではない

たとえば、総合的に何でもやっているA社に対して、 「この地域・この商品だけは誰にも負けない」 という一点突破の戦い方をする。

大手は全方位に対応しなければならないため、細かいニーズには手が回りません。 だからこそ、弱者は「ここだけ」「この層だけ」に特化することで、大手を上回るサービスや顧客体験を提供できるのです。

③ 実際にどう活かせるのか？

ランチェスター戦略を仕事に活かすには、次の3つが鍵になります。

1. 誰よりも狭く、深く掘る 「広く浅く」では大手に勝てません。 「この地域」「この業界」「この年齢層」など、具体的なターゲットを決め、そのニーズを徹底的に研究すること。
2. お客さんとの距離を縮める 「接近戦＝人間関係の深さ」がカギになります。 SNS、手紙、個別対応など、小回りの効く行動が最大の武器。
3. 顧客満足より、顧客独占 「満足してもらう」だけではなく、「他には代えられない」状態を目指す。 価格ではなく、「あなただから頼みたい」と言われる存在になること。

④ 大手に勝てないのは「弱い」からじゃない

私は以前、何でも中途半端に手を出しては、大手に負けて落ち込んでいました。 でも今では、戦う場所・相手・方法を選べば、小さな企業でも確実に勝てることを実感しています。

実は「弱い」のではなく、「戦い方を間違えていた」だけだったのです。

⑤ まとめ：「一点突破」で戦う時代へ

ランチェスター戦略は、「小さくても勝てる」戦い方を教えてくれます。

すべてを取ろうとするのではなく、「ここだけは絶対に譲らない」という強みを作る。 そのうえで、ターゲットを絞り、接近戦で信頼を積み重ねる。

その積み重ねが、やがて圧倒的なポジションを築いていくのです。

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