トラストラインは、「ヒット商品を再現性高く生み出す構造」を大事にするD2C企業です。

その考え方は、最初からあったものではありません。

むしろ、うまくいかなかった経験や、迷いの中で生まれたものでした。

今回は代表取締役社長の藤川に、創業当初の失敗、D2Cへの転換、

そして「再現性」を事業の軸に据えた理由について話を聞きました。

── 藤川社長、本日はよろしくお願いいたします。

よろしくお願いします。

── トラストラインは2017年創業ですが、最初からD2Cをやろうと考えていたのですか？

いえ、まったく想定していませんでした。
創業当初は、今とは全く異なるWEB関連事業に取り組んでいました。

私はそれまで、美容師など別の仕事をしていて、いわゆる起業家としてのキャリアを積んできたわけではありません。
知り合いから声をかけてもらったことが、トラストライン創業のきっかけでした。

── 創業後、順調に進んでいましたか？

正直に言うと、うまくいっていませんでした。
WEB関連事業は思うように成果が出ず、続けるべきか、方向転換すべきかを真剣に考える時期が来ました。

── 当時、どんなことを感じていましたか？

「なぜうまくいかないのか」を自分たちで説明できていないことに、強い違和感がありました。

感覚で判断して、感覚で振り返っている。
それでは、次に活かせない。
この経験が、後に「再現性」を重視する考え方の原点になっています。

── そこから、新しい方向性へのチャレンジになったと。

はい。
方針転換を模索する中で、芸能人のキャスティングに関わる機会があり、D2C企業に対して提案を行うタイミングがありました。

── そこで、何が見えたのでしょうか？

商品自体は悪くない。
影響力のある人も関わっている。
それでも成果が出ないケースが多かった。

理由を見ていくと、商品企画・クリエイティブ・マーケティングが分断されていて、
「なぜ売れているのか」「なぜ続かないのか」が誰にも説明できない状態でした。

── そこから、D2Cを自分たちでやろうと考えた決定打は？

「この構造なら、提案した会社でやるより、自分たちで一貫して商品を作った方がもっと価値を届けられるのではないか」

そう思ったことです。

キャスティングという一部分だけではなく、商品設計からクリエイティブ、マーケティングまでをひとつの設計として考える。
その方が、成果に責任を持てると感じました。

この判断が、2021年にD2C事業へ本格参入するきっかけになりました。

── トラストラインは“再現性”を強く打ち出しています。その理由は？

感覚や勢いで当たること自体を、否定しているわけではありません。
ただ、それが再現できない状態では、事業として続かない。

一度うまくいっても、次に同じことができなければ意味がない。
だから私たちは、「なぜ売れたのか」「なぜ続いているのか」を必ず構造として捉えるようにしています。

── ヒットが出たとき、何を一番見ていますか？

結果よりも、プロセスです。
どこが機能して、どこが再現できるのか。
次にどう活かせるか。
そこを見ています。

── ご自身は、どんな社長だと思っていますか？

いわゆる「前に立って引っ張る社長」ではないと思います。

自分が目立つことよりも、メンバーが正しい判断をできる状態をつくること。
それが自分の役割だと考えています。

── 人事フォローやデザイン業務、広告のクリエイティブチェックまで関わる理由は？

成果が個人に依存しない構造を保つためです。

判断基準が曖昧なまま進むと、どうしても属人化してしまう。
それを防ぐために、設計や基準の部分にはできるだけ関わるようにしています。

── トラストラインで活躍している人の共通点は？

「なぜ？」を考えることを面倒がらない人です。

言われたことをこなすだけでなく、背景や目的を理解しようとする。
職種に関係なく、事業全体を自分ごととして捉えられる人は、自然と成果を出しています。

── 逆に、合わない人は？

考えずに進めたい人、答えをすぐにもらいたい人には、正直、合わない環境かもしれません。

仮説を立て、検証し、改善する。
そのプロセス自体を楽しめるかどうかが、大きな分かれ目だと思います。

── 最後に、これから入社する人に期待していることを教えてください。

完璧である必要はありません。

ただ、「価値をどうすれば正しく届けられるか」を一緒に考え続けられる人と働きたい。

トラストラインは、一発当てる会社ではありません。

価値を、継続的に、成果として届け続ける。
そのための設計を、これからも積み重ねていきます。

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藤川社長、ありがとうございました。

トラストラインの考え方に共感いただいた方、話をもっと聞きたいという方はぜひエントリーをお願いいたします。