インディビジュアルシステムズは、「日本のソフトウェア産業を、ベトナムとの協業のもと変革する」というミッションを掲げ、2002年の創業以来、日系オフショア開発のパイオニアとして日本とベトナムの架け橋を担っています。

今回は、IT業界未経験から同社へ飛び込み、現在営業として活躍する塩見さんにインタビューを実施しました。学生時代のベトナム留学の原体験から、1社目の人材紹介営業で味わった葛藤、そしてインディビジュアルシステムズで手にした「課題解決の実感」について、語っていただきました。

塩見 涼太郎 / 営業

佛教大学在学中にベトナム・ホーチミンへ半年間留学。卒業後、特定技能や技能実習生といった外国人人材の紹介・新規開拓営業に従事。2022年11月、インディビジュアルシステムズへ転職し、現在は営業として、日本のIT企業に対してベトナム人エンジニアを活用したオフショア開発プロジェクトの提案を行っている。

活気と自由な空気に惹かれて。原点にある「ベトナムへの恩返し」という想い

ーー塩見さんの人生を語る上で「ベトナム」は欠かせないキーワードですよね。そもそも、海外への興味を持ったきっかけは何だったのでしょうか？

ルーツを辿れば、幼少期から没頭していたサッカーにあります。海外の試合を見ていた影響で、世界に対する好奇心は自然とあったんです。そこから具体的なベトナムとの出会いになったのは、大学2年生の時の一人旅でした。

当時、周りで東南アジアに一人旅をしている人がいなかったので、「みんなが選ばない道で、新しい世界を見てみたい」という理由でベトナムに行くことにしたのですが、空港を一歩出た瞬間の、あの熱気と街中を無数のバイクがエネルギッシュに行き交う活気は今でも鮮明に覚えていますね。

そこで友達ができたことで、今度は「英語が通じない現地の人たちともコミュニケーションを取りたい」という思いが芽生え、3年生の時に半年間ホーチミンへ留学しました。

ーー留学生活は、塩見さんの価値観をどう変えたのでしょうか？

語学習得はもちろん、人との関わりが財産になりました。日本語学校でアルバイトをしたり、ディベート大会のメンターとして環境問題について学生と議論したり。

もちろん、楽しいことばかりではなく、言葉が通じず悔しい思いや、心細さを感じることもありました。しかし、そんな時に手を差し伸べてくれたのがベトナムの方々だったんです。

彼らの優しさに何度も救われた経験から、「いつか何らかの形で、この国の人たちに恩返しをしたい」という想いが、私の中に根付きました。

現場の温度差を感じたからこそ芽生えた、本質的な価値提供への想い

ーー就職活動は、どのような軸で進められたのでしょうか？

まずは最前線で揉まれながらビジネスを学べる営業に挑戦しようと決意しました。

そこで見つけたのが、外国人人材紹介の会社でした。特定技能や技能実習生といった方々を、町工場などに紹介する仕事です。

ーー仕事を通じて、どのような成長を実感しましたか？

新規開拓のテレアポがメインで、とにかく「行動のスピード」が正義でした。いち早く情報をキャッチし、顧客や求職者にアプローチする。自分が介在することで、外国人の方々が日本での活躍の場を得て、現場に定着していく姿にはやりがいを感じていました。

しかし、もどかしさも感じるようになったんです。

ーーもどかしさとは、どのようなものですか？

お客様との温度差です。当時の営業先には、深刻な人手不足から「やむを得ず外国人を採用する」といった、消極的な企業も少なくありませんでした。

アポイントをいただいて訪問しても、そもそも話を聞く姿勢を持っていただけていないケースもあり、商談の時間の半分以上を「話を聞いてもらうための導入」に費やすことも多かったです。

「自分は本当に、お客様に貢献できているのか」そんな葛藤が、大きくなっていったことを覚えています。

パイオニアが築いた信頼を武器に。日本とベトナムを繋ぐ伴走者としての挑戦

ーーそこから当社への転職を選ばれた経緯を教えてください。

「IT」という、これからの社会に欠かせない領域で、自分にとって大切な思い出である「ベトナム」に関わりたいという軸で探していた時に出会ったのがインディビジュアルシステムズでした。

入社の決め手となったのは、人と環境の魅力です。営業統括である榎本さんをはじめ、お会いする方々が皆、自然体で誠実でした。役職やキャリアにとらわれないフラットな対話、そしてユーモアを交えながら語り合える「心理的安全性の高さ」に魅力を感じたんです。

また、「果たすべき責任を全うしていれば、働き方は個人の裁量に任せる」というスタンスにも惹かれました。言い換えれば「成果のみで評価される」ということですが、そのシビアさが、自分には心地よく、自律して結果を出すことに集中できると感じ、入社を決断しました。

ーー業務内容について教えてください。

日本のIT企業に対し、当社のベトナム人エンジニアによる請負プロジェクトの提案営業を行っています。約20社以上を担当しており、対峙するのは社長や取締役、事業部長といった方々がメインです。

営業手法も前職とは大きく変わりました。当社はベトナムオフショアのパイオニアとして、四半世紀にわたり業界の礎を築いてきたという背景もあり、既存顧客からの他部署のご紹介や、展示会での名刺交換、HPからの問い合わせ対応が中心です。

基盤があるからこそ、「まずは話を聞いてもらう」というフェーズを越え、「事業をどうスケールさせるか」という議論からスタートできる。エネルギーをすべて提案に注げる環境に、手応えを感じていますね。

経営層と向き合い、国境を越えてチームを繋ぐ。裁量ある環境で手にした「線」のビジネスの手触り感

ーー入社後に成長した部分を教えてください。

まず、介在する領域が広がりました。

以前は企業と求職者の出会いを支える役割でしたが、今はプロジェクトの始動後も、事業の変化に応じて体制をアップデートし続ける伴走型の支援へと、役割の幅が広がりました。

求められるスキルも、より多角的になりました。競合コンペを勝ち抜く提案力や、文化の壁を越える高度な調整力が磨かれました。時には「お客様はこうしたいと言っているが、ベトナム側は今その開発はできないと言っています」といった板挟みになることもありますが、そこを調整し、解決へ導くプロセスこそが醍醐味です。

入社して3年以上が経ちますが、顧客折衝力や提案力は、日々磨かれ続けている実感がありますね。

ーーお客様との関わりで大切にしていることはありますか？

「安心して任せていただける関係性を築くこと」です。

この仕事ならではの介在価値として、現地でのアテンド業務を通じた信頼構築があります。日本の第一線で活躍されている方であっても、言葉や文化の異なるベトナムへ出張されると、勝手が分からず戸惑われる場面があります。

そうした際、現地の事情に詳しい私たちがスムーズにアテンドを行い、いかに安心感を持って向き合っていただけるか。「この人に任せれば、ベトナムでも日本と同じパフォーマンスが出せる」そう思っていただける気配りこそが、長期的なパートナーシップ構築には重要だと感じています。

フルリモートだからこそ求められる自律。リスペクトし合う組織で、成果にコミットする

ーー現在はフルリモート中心の働き方をされていますが、実際のワークスタイルはどのような感じですか？

お客様先への訪問や会食以外は基本的にフルリモートです。時差の問題さえクリアできればワーケーションも可能です。

一方で、3ヶ月に1回、1週間程度のベトナム出張があり、現地のビジネスの熱気を直接肌で感じながら働けることは、大きなモチベーションになっていますね。

ーー今後の目標について教えてください。

ITの専門性を磨き、お客様との対話の質をさらに引き上げることです。

異業種からの転身、かつ経営層を相手にするという難易度の高い役割への挑戦ですが、チームでナレッジを共有し、課題を解決しようとするサポート体制があるからこそ、前向きに取り組めています。

その環境に甘んじることなく、現在は理論と実戦の両面からアプローチを強化しているところです。具体的には、「Coursera（コーセラ）」というオンラインの学習プラットフォームを活用した知識の補完や、お客様から開発環境をご提供いただき、実際に画面を触りながら製品の仕組みを学んでいます。

生きた知識を吸収することで、より高解像度の提案を目指していきたいですね。

ーー最後に、どのような方がインディビジュアルシステムズにフィットすると思いますか？

当社は、「自分で考え、自律して動くこと」が求められます。その上で、個人主義ではなく、ベトナム側も含めた多様な価値観を尊重し、チームが生み出す相乗効果をポジティブに楽しめる。そんなマインドが重要です。

そして、メンバー全員が互いをリスペクトし合うフラットな組織です。国籍や役職に縛られず、「どうすれば最高の価値を提供できるか」という議論にワクワクできる方と働きたいですね。

「海外と関わる仕事がしたい」「成果にコミットしながら自由な働き方を実現したい」という方は、ぜひ一度お話ししましょう。あなたの挑戦をお待ちしています！