インサイドセールス向け商談ツール「OPTEMO」を提供する株式会社ジェイタマズで、CTO候補のフルスタックエンジニアを募集します。今回はジェイタマズ創業メンバーの一人である小池桃太郎に、創業時の思いやOPTEMO開発の裏話についてインタビューしました。

大手家電メーカーや中小企業向けコンサル会社を経て2020年にジェイタマズを共同創業

――これまでのキャリアを教えてください。

小池：大学院卒業後はSHARPに入社し、ウェアラブルデバイスの開発チームで電気回路のエンジニアや商品企画を担当しました。その後、中小企業向けのコンサルティング会社である船井総研に転職し、デジタルマーケティングを約5年担当。主に製造業の中小企業を対象に、Webサイトの立ち上げや新規顧客の獲得の支援などを行っていました。

――大手メーカーから中小企業向けのコンサル会社に転職した理由は？

小池：技術を作る側から支える側になりたいという思いがありました。また、船井総研の「戦略から実際に業績を上げるところまで全部やる」というスタイルも魅力でした。船井総研での原体験が、今のOPTEMOにもつながっています。Webサイトは問い合わせフォームを経ないとお客様とコミュニケーションが取れないのですが、実は問い合わせ率はサイト訪問者の1％程度なんです。

――99％のお客様はそのまま離脱していると。

小池：実店舗で考えると、100人来店しても購入したのは1人だけで、99人はいなくなるのが当たり前ということです。「これって変だよな」という思いから、99％の人ともコミュニケーションを取れるようOPTEMOの開発を始めました。

――小池さんは大学院で「対面と遠隔でのコミュニケーションの違い」について研究していたそうですが、そのあたりもOPTEMOにつながっているのでしょうか？

小池：そうですね。具体的には、呼吸という情報を遠隔地で風として当てると感情の認識はどう変わるのか、といった研究をしていました。当時から「コミュニケーションとは何か」に注目しており、巡り巡って今の事業にたどり着きました。

――起業を考えるようになったのはいつ頃ですか？

小池：学生時代から起業したいと思っていました。起業意識が高まったのは船井総研に転職して2～3年目で、昇格を機に自分のキャリアについて深く考えていた時期でした。コンサル業で独立しなかったのは、「今度は一社一社の幸せをサポートするよりも、自分の考えで世界を変えられるようなことをしたい」という思いからです。三名の共同創業者のうち一人が高校の同級生で、お互い「起業しよう」というタイミングが重なったので、もう一人も巻き込んで2020年7月に株式会社ジェイタマズを創業しました。

新卒採用領域からインサイドセールス領域へフルピボット

――創業当初の新卒採用領域から、インサイドセールス向けツールというマーケティング領域に変えたきっかけは？

小池：創業1年後に資金調達をした際、投資を申し出てくださったベンチャーキャピタルさんから「今までの事業を全部やめてフルピボットしよう。投資はするから好きなことをやっていい」というオファーをいただいたんです。これは面白いぞと思いましたね。

――つまり、当時の事業ではなくジェイタマズというチームに投資していただいたんですね。

小池：はい。「着眼点はいいし、やりきれるチームだし、経営チームもいい」と評価していただき、投資のお話自体も15分ほどで決まったんです。ただ、当時取り組んでいた新卒採用領域のガラパゴス化や伸びしろについて懸念されている感じでした。悩みましたが、僕らもこれがラストチャンスだと捉えて「やります」とお答えしました。

――全部やめて新しいことを始めたのは大変ではありませんでしたか？

小池：大変でした。当時の事業も順調で、一部上場企業との契約やAIの共同開発なども始まっていましたから。でも、頭の片隅にあったマーケットの閉塞感を指摘されたので、納得できました。

――逆に、事業領域を変更しても変わらなかったのはどんな部分ですか？

小池：僕らは「一次情報」を大切にしています。今の世の中は、加工・共有された二次情報は多いのですが、人が生で発した声や動き、ふるまいといった一次情報は手に入れにくいんですよね。一次情報の価値を大切にするという僕らの信念は変わっていません。

――なぜセールスの領域で、「インサイドセールス」だったのでしょうか。

小池：友人も含め様々な領域の人30～40人にヒアリングしたり、国内外のスタートアッププロダクトを300～400個くらい調べたりして、今のトレンドや次に来る領域は何かを検討しました。そのなかで、前職での自分の原体験にもあったこのインサイドセールス領域は「来る」と確信が持てました。

――具体的に、どういった部分が「来る」という確信につながりましたか？

小池：Web体験は、静的なコンテンツからチャット接客によりテキストでコミュニケーションを取れるようになり、次に音声でコミュニケーションを取れるようになるのが自然な流れです。なので、次に「来る」領域として狙いやすかったですね。海外には動画を使ったサービスもありますが、一足飛びに動画でやると日本のマーケットでは失敗すると考えました。僕らは「人」という一次情報として、音声で応対するステップを入れています。もちろん、将来的には動画コミュニケーションも視野に入れたプロダクト戦略にしています。

OPTEMOの競合およびターゲットについて

――既存のオンライン接客ツールやオンライン商談ツールと比べて、OPTEMOにはどのような優位性があると考えていますか？

小池：既存のサービスはマーケティング部門向けのツールが多く、インサイドセールス向けのツールは日本にはほとんどありません。前者は効率化が重要視されますが、後者は一件一件の確実なリード獲得もKPIとして重視されます。OPTEMOの「人が対応する」という方向性は、ある意味で工数を増やしているんです。

――効率化とは逆の戦略ですね。他に競合他社との違いはありますか？

小池：OPTEMOは、個人情報を取得しません。既存のオンライン商談ツールは電話番号などの個人情報が必要になるケースがほとんどですが、コミュニケーションはもっと簡単にできるはずです。お店で店員さんに「すいません」と声をかけるくらいの気軽さにしたくて、個人情報を取得しなくてもコミュニケーションが取れるようにしました。

――インサイドセールス領域における、ジェイタマズとしての先行者メリットとは何でしょうか。

小池：大きく二つあります。一つ目は、「戦わない」というコンセプト。既存マーケットのプレイヤーさんたちと連携する戦略をとっています。例えば、OPTEMOを導入いただいた企業に十分なリソースがない場合、リソースのある会社をご紹介してインサイドセールス代行とおつなぎできます。二つ目は、既存の大手企業にはマーケティング部門向けのサービスが多く、インサイドセールス領域は今まさにポッカリ空いているという点です。

――OPTEMOのコアターゲットはどこに位置づけていますか？

小池：コアターゲットとしては、主にSaaSのトップティア企業やシリーズA・シリーズBの企業などを想定しています。インサイドセールスが組織化されていて、僕らが思う課題感を認識しておられる方々に使っていただきたいです。ただ面白いことに、自治体や大手企業、インサイドセールスのないSMB領域の中小企業での導入も決まっており、カスタマーサポートやカスタマーサクセスの文脈でもOPTEMOが活用できることもわかってきました。

――すでに使われているお客様との商談でOPTEMOに触れた方にも、「あのツール良かったよね」と波及することも期待できますよね。

小池：はい。OPTEMO導入済みのWebサイトを訪問した際に、「ちょうどこれを聞きたかった」というベストなWeb体験ができるはずです。そのためにも、企業の皆様にはOPTEMOをいい形で使っていただけたらと思っています。トップページに来た方に片っ端から電話をかけるような使われ方だともったいないので。

――UXの良し悪しで、印象がかなり変わってしまいますからね。

小池：はい。この辺りは店舗のマネジメントとも似ています。入店直後のお客様に片っ端から声をかけるか、興味がありそうなお客様にベストなタイミングで声をかけるか。お客様にとって最高なのは、ちょうど話したい時に声をかけてもらうことです。OPTEMOには、より手厚いサポートが必要なお客様が発生したら通知するという機能もあります。

ジェイタマズのボードメンバーとなれるCTO候補のエンジニアを募集

――今回はCTO候補のエンジニアの募集ですが、今後どういったチーム構成で何をしていく見通しですか？

小池： 今は、2022年11月の本リリースに向けて、全社一丸となって進めているところです。現在のアルファ版は業務委託の方7名にお手伝いいただきました。11月までにエンジニアを5名採用し、エンジニアチームを立ち上げたいと考えています。

――どういった方が向いているでしょうか？

小池：フロントエンドだけではなくバックエンドもしっかり経験されていて、インフラやアーキテクチャを構成・設計できるスキルを求めています。技術面はもちろんですが、個人的には前向きな方がいいですね。一緒に会社作りをしていく感覚でご一緒できると嬉しいです。

――どこがおすすめできるポイントだと思っていますか？

小池：OPTEMO自体の将来の可能性や、事業としての面白さですね。始まったばかりのこの領域で誰が覇権を握るか、今まさに国内外でせめぎあっているので、最前線で一緒に挑戦できます。ボードメンバーと同じ立場で一緒に会社作りをしていけるという、スタートアップならではの魅力もあります。

――ジェイタマズという会社として大事にしていることは何ですか？

小池：技術的な担保があるからこそみんなが信頼して使えるので、エンジニアドリブンな会社にしていきたいと強く思っています。あとは、社員が出戻りするような会社にしたいですね。ジェイタマズを離れる社員は全力で前向きに送り出し、行った先でもジェイタマズ出身として活躍していただいて、また戻ってきたくなるような会社でありたいです。

――5年後、10年後にどういった世界を思い描いていますか？

小池：僕らは「日本の商習慣を変える」ことを決意しています。BtoBのビジネスの場合、既存のWebサイト訪問から商談まで長いステップがありますが、OPTEMOを使うことによって商習慣を変えられるはずです。

――日本の商習慣が変わると、世の中にどんな良い影響があるでしょうか？

小池：無駄な打ち合わせ、無駄な時間、お互いにとっての嫌な思いはなくなります。僕らが掲げているビジョンは、「ヒト、コト、モノがさっとはまる。」です。人や課題や会社がさっとはまる、欲しい情報とすぐに出会える世界を作りたいですね。探していたモノ、話したかったヒトと出会い、話すことができる。商談開始直後のミスマッチもなくせると思います。

――さらにその後は、どういった動きを視野に入れていますか？

小池：今は一次情報に非常にこだわっていますが、ログデータが溜まれば「どういうWeb操作をした方はどういう情報を求めているのか」が蓄積されていきます。シナリオを考えたりPDCAを回したりしなくても、ログ情報から適切な情報を引き出して対応を一部自動化したり、動画コミュニケーションを導入したりすることも検討できると思います。また、海外展開も考えています。日本企業の海外支社や海外法人を皮切りに、例えばタイやインドネシアのマーケットにも攻めていって、世界の商習慣を変えていきたいですね。

――BtoBだけでなく、ECサイトなどBtoCでも使えるサービスになっていくのでしょうか？

小池：すでにBtoCの会社や自治体でも使っていただいており、BtoC分野でも価値が発揮できています。もっと言うとECサイトにOPTEMOが導入されていれば、各ショップにおいてリアル店舗に近いショッピング体験ができるようになり、購買率も上がると思います。

――大きな可能性を感じますね！ 最後に、興味を持ってくれた求職者の方へメッセージをお願いします。

小池：「面白い体験をしよう！」「楽しくやろう！」ですね。今ジェイタマズに入っていただいた方は、もれなくボードメンバーとして一緒に会社を作っていく仲間です。「日本の商習慣を変えよう、一緒にチャレンジしよう、面白いよ！」と言いたいです。