「レンタル、始めてみたはいいけど、これって本当に儲かってるんでしたっけ？」
あるブランド担当者から聞かれたこの一言に、私たちは何も言えませんでした。売上は伸びている。会員も増えている。
でも、それが「良い数字」なのかどうかを、誰も言葉にできていなかったからです。
気づいたこと：レンタル事業は「感覚」で語られがち
サブスクリプション事業は、単品売り切りのビジネスと違って、1回の取引だけでは採算が見えません。会員がどれくらい続けてくれるか、1着の服が何回貸し出されるか、返却のたびにどれだけコストがかかるか。
こうした積み重ねを見て初めて、「儲かっているかどうか」が分かります。
にもかかわらず、多くの現場では「なんとなく好調」「なんとなく厳しい」という肌感覚で意思決定が行われているのが実情でした。
私たちはここに、大きな機会があると感じています。
Circle SaaS - アパレルブランドのサーキュラーコマース基盤
私たちが大事にしていること：MRR・LTV・回転数を、誰もが語れるように
私たちが向き合っているのは、次のような指標です。
- MRR（月次経常収益）= 会員数 × ARPU（会員あたり月次単価）
- LTV（生涯価値）≒ ARPU ÷ 月次解約率
- SKU回転数 = 当月貸出回数 ÷ 保有点数
- 1会員あたり貢献利益 = ARPU −（送料＋クリーニング＋在庫毀損配賦＋手数料）
例えば、会員数500名・ARPU6,800円というモデルケースで試算すると、月次解約率が7%から5%に下がるだけで、LTVの概算は大きく伸びます。継続率のわずか数ポイントの改善が、採算に不釣り合いなほど大きく効いてくる。これがサブスクリプション事業の面白さであり、難しさでもあります。（数値はモデルケースの例示です。）
見えにくい収益ラインにも光を当てる
レンタル単体の月額収益だけでなく、私たちはもう2つの収益ラインに注目しています。
一つは、レンタルから購入への転換導線（Redeem）。
会員が気に入った商品をそのまま購入できる仕組みを用意することで、レンタルだけでは生まれなかった新しい収益ラインが加わります。
もう一つは、貸出を終えた在庫の再販。
耐用回数を終えた商品を廃棄せず、中古品として現金化することで、デッドストックがそのまま収益に変わります。
こうした収益ラインを一つずつ数字として拾い上げ、ブランドが「このビジネスは、なぜ・どこで儲かっているのか」を自分の言葉で語れるようにする。
それが私たちの仕事だと思っています。
これから、一緒にやっていきたいこと
感覚ではなく、数字でレンタル事業を語れるブランドを増やしたい。そのために、計算式だけでなく、実際に手を動かして試算できる環境を作り続けています。
数字に強いプロダクトづくりや、ブランドの意思決定を支える仕事に興味がある方、まずは気軽に話を聞きに来てもらえたら嬉しいです。
