■なにをやっているのか

ファイナンシャル・ジャパン（以下「FJ」）の仕事に加えて、今は大きく三つの仕事があります。一つ目は自分が代表取締役の会社で転職エージェントと採用コンサル、二つ目は業務委託で仕事を受けている会社の経営管理部長。三つ目が社会人サッカーチームの取締役です。保険とは全く関係ないように見えますが、それぞれで接点を持った方からご相談をいただき、契約になっている事例もたくさんあります。すべてに共通していることは、「自分の得意なことで人に価値を感じてもらって稼ぐこと」です。保険の仕事は、保険のメリットデメリットを検討している人に分かりやすく伝えるスキルを身に付けています。また、その他の仕事は、新卒で入ったリクルート時代に人事や経営企画の仕事を通じて身につけたノウハウや思考力が活かされていると自負しています。どれも、成果を出すためにがむしゃらに頑張った結果、気が付いたら身についていたものなので、自分のキャリアがどうなるかなんて分からないものですね。就活生の頃は「サッカーチームの経営者になる」としか言っていませんでした。

■なぜするのか

自分の名前で仕事がしたいと思い、リクルートから某外資系生命保険会社に転職しました。社内のギネス記録を更新し、「こんなにもらっていいの？」と感じるほど収入が上がり、いい気分を味わっていました。ですが次第に、「所属会社の保険しか売れない自分って、価値あるんだっけ？」と疑問に思うようになりました。同時期に田上支社長と会い、「小島くんのお客さんがうちのメンバーと会って、いろんな会社の保険商品の話を聞いたらどう思うかな？」と聞かれたときに一瞬で決意が固まりました。他にも選択肢があるという後ろめたい気持ちで、大切なお客様に提案することは止めようと。人材業界も、紹介料が高すぎるとか、候補者に寄り添った紹介をしていないなど、変革が迫られている時期です。“自分本位の営業”になるのは、収入のルートが限られていることに原因があります。自分が培ってきたスキルで収入を分散させることが、自分の人生におけるリスクヘッジだと考えています。生命保険の手数料形態が、損害保険のように薄く長くなる方が適切だと自分自身は考えています。

■どうやっているのか

法人でも個人のお客様でも、いつか何かしらの保険に入られるケースがほとんどです。そのタイミングで価値発揮できる知識の準備をしておくことが、何よりも大切だと考えています。“自分本位の営業”はしたくないですが、一方でFJにもしっかり貢献したいです。FJに入社する前に、自分で保険の乗合代理店を起業しようと考え、色々と下調べをしました。詳細は割愛しますがとにかくリスクが多く、そのリスクが顕在化した時に、最終的なしわ寄せは自分のお客様に行くと解釈したので、保険代理店の独立はしないと判断しました。今のこの環境があるのは先人たちの努力と実績のおかげで、用意されて当然なものではないと思っています。なので、田上支社長と「年間でこれくらいは業績作ります」という約束をして、入社してからそれだけは必ず守るようにしています。保険業で実績が無いと、お客様も安心して小島に任せられないと思いますし。その約束を守るからこそ信頼してもらい、他の仕事とのバランスは自分で判断させてもらっています。保険でお客様とFJに貢献することをベースとして、+α自分のスキルを使って社会に貢献していく人と一緒に働きたいです。