大事なのは、目の前の人の『心を掴む』こと

こんにちは、ラシンの壹岐です！
気温も湿度も高くてあちちな毎日ですね🥵（Burning Flower/HANAより）

タイトルに書いた、目の前の人の『心を掴む』ことは、先日藤永さんがおっしゃっていた言葉です。
今回は新規商談を行うなかで、新しく学んだことについて書きたいと思います。

私は、ここ1年ほどwebサイト制作のディレクション業務をメインで行っていました。
ただ、ラシンの主軸となるHP制作サービス『ベリウェブ』を新卒2年目を中心に運用していくことになり、まずは商談クオリティの底上げをしましょう！という意味合いで、新規商談をさせていただく機会が増えました。

新規商談は正直、お客様の事業やニーズがある程度分かった状態で制作を進めるディレクションとは別世界です。
初めて話すお客様の会社や事業のフィールドに飛び込み、信頼関係を築き、ラシンのサービスで事業発展にどう貢献できるかを提案する。
この中々ハードな課題に、自分への備忘録も兼ねて商談で得た気づきを書いていきます！

一番の気づきは、私の商談の目的がサービス説明になっていたことです。
「ベリウェブはこんなサービスで〜」「制作実績はこちらで〜」と、自分ができるフィールドで話すことで満足していました。
でも本当に大事なのは、目の前のお客様と会話をして、お客様が何をしたいのか、ニーズを深掘りすること。恥ずかしながら質問が思い浮かばなくて、サービス説明という安全な場所に逃げていました。

また、ヒアリング時の質問が直接的すぎて荒いこともまだまだ課題です。
「事業内容は？」「集客は？」「ターゲットは？」など、一つの質問を深掘りできないまま、お客様に次々と投げてしまっている状況。
これだと、お客様も質問の意図が分からずストレスを感じてしまうと思います。

藤永さんからのフィードバックで、まずは徹底的にお客様のことを
3C分析（Company、Customer、Competitor）して解像度を高めておくことで、
質問の粒度が上がることを教えていただきました。

改めて商談の目的は、お客様が実現したいゴールに対して、ベリウェブというサービスをどう使ったらそこに辿り着けるのか整理してあげること。
商談は、お客様の課題解決の場なんだと身を持って学びました。

『心を掴む』って何？

今の私では相当難易度は高いですが、まずできることとして、お客様の市場、サービス、競合を徹底的に調べる。そして、すべての質問の意図を考えて商談を行うことです。

お客さんを理解するためなのか。
ニーズを理解するためなのか。
提案するための質問なのか。

まずは自分の頭で整理した上でお客様に伝えることで、自然なコミュニケーショを取りつつ、お客様の悩みごとや目指すゴールにどんなふうにお手伝いできるか、伝えられるようになると思います。

目指すところはただの制作会社の人ではなく、一緒に課題解決をするパートナーになること。
お客様から実際に出てきた言葉と私の提案を組み合わせることで、結果的にビジネスパートナーとして認められ、心を掴むことに繋がる。

難しいですが、少しずつ試しながら、全ての商談で出会ったお客様に壹岐と出会えてよかった、と思っていただけるよう頑張りたいです。

これからの私

何だか、つらつらと頭で考えていることを書いてしまいましたが、自分の今の位置とゴールとのギャップを埋めるために、今後もフィードバックを受け止めて、自分なりに分析して、一歩ずつ進歩できるように頑張ります！

新卒で営業に挑戦されている同志の方。
悩みや解決策などぜひぜひ知りたいです！

最後まで読んでいただきありがとうございました。