こんにちは！日商保採用担当です。
本日は、「敷金半額くん」について弊社代表の豊岡にインタビューをしてまいりました。

・「敷金半額くん」の誕生秘話
・「敷金半額くん」」のこれまで
・「敷金半額くん」の今後

についてお話ししてまいりますので、未開拓市場に挑戦したい方や三方良しな営業に興味がある方は、ぜひ最後までご覧ください。

「敷金半額くん」を創ろうと思ったきっかけを教えてください。

きっかけは私の前職での“ある経験”でした。

私は前職で企業の格付サービスを提供する金融系企業を運営していたのですが、そこで某大手ハンバーガーチェーンの方からご相談を受けたんです。

その相談とは「店舗展開と改装資金のために、既に不動産オーナーに預けている敷金・保証金を現金化したい」というものでした。

どういうことかというと、皆さんが当たり前だと思っている『敷金』って、実は日本特有の文化で、個人が家を借りる時だけでなく、企業がオフィスや店舗を借りる時にも預けなくてはいけないものなんです。

相談を受けた大手ハンバーガーチェーンはアメリカ本社の企業だったのですが、日本の敷金文化により総資産2100億円のうち700億円を敷金・保証金として預けており、より資産効率よく店舗出店資金や改装資金に使いたいというニーズがありました。

本来は手元にあるはずの700億円が、敷金という文化のせいで他人に預けなくてはならず、本来はもっと成長できるであろう企業が足止めを食らっている。

そんな状況を目の当たりにした時に『敷金』という文化に疑問を感じ、どうにか敷金をなくせないかと考え、誕生したのが「敷金半額くん」というビジネススキームでした。

「敷金半額くん」のサービスについて教えてください。

簡単にいうと、企業がオフィスや店舗を借りる際に生じる敷金を「半額から最大で0円にできるサービス」です。

元々、敷金は有事の際の保証金として不動産オーナーが預かる現金です。
ということは、現金に代わる保証があれば敷金を預ける必要はなくなります。
そこで弊社がオーナーに敷金に代わる保証を提供することで、企業は敷金を預ける必要がなくなり、その分の資金を本業に利用することができます。
一方のオーナーも保証があることでリスクなく敷金を減らす、またはなくすことができます。さらに、敷金がなくなることで企業に入居してもらいやすくなる効果も生まれ、空室を早期に埋める手段として活用いただくようになりました。

つまり、両者にとってWinWinなサービスとして展開できているんです。

両者にとってWinWinなサービスですごく魅力的です！現在、多数の企業様にご利用いただいていると思いますが、サービス展開時は課題などはありませんでしたか。

「敷金半額くん」のサービスを理解していただくことが課題でした。

敷金は不動産業界の常識で、オーナー、企業、共に「支払うのが当たり前だ」と思われていました。
オーナーからすると、敷金を支払いたくないということは「お金を持っていない企業なのではないか？」という不信感を持ってしまいます。
企業もそれを理解しているため敷金を減らす交渉はあまりしないのですが、本音の部分では「資金は本業に投資して、もっと良い企業にしたい」という想いがあります。

弊社のサービスを使用していただくには、その企業の本音をオーナーにご理解いただくことが必要です。
そこで弊社がオーナーに対し、企業はお金がないわけではなく、本業に活用するために敷金を減額して欲しいと考えていることをしっかりご説明することで前向きにご承諾いただけるように心がけました。

この部分は重要ですので、かなり時間をかけてご理解いただきましたね。

常識になってしまっているから、その認識を変えることが難しい環境だったのですね。「敷金半額くん」はこれまでなかったサービスですが、認知度はどう上げられたのですか。

認知度が上がったきっかけは、最初のオーナーにご契約いただいたことですね。

当時はリーマンショックの後で空室がどんどん増えている状態でした。その中でお話をさせていただいたオーナーに「『敷金を減らしてもこの企業は大丈夫』という豊岡君を信じるよ」と言っていただいたのが、最初の契約でした。
オーナーも実は企業の実態がよくわからず不安に思うことは多いんですね。そこで弊社がしっかり審査をして、保証を提供することで、オーナーも安心できる。それも弊社のサービスの価値になっています。

そうやって少しずつ導入いただいたことで空室が埋まり出して、それを知った他のオーナーからもご依頼をいただくようになり、徐々に認知度が高まっていきました。

弊社のサービスをご利用していただけると競合ビルと差別化しやすくなり、賃料もしっかり取れていることをオーナーに認識していただいたことがここまで成長できた大きな要因だと思います。

１つ目のオーナー様がきっかけとなって「敷金半額くん」の良さが伝わったんですね。今後の「敷金半額くん」の成長についても教えてください。

「敷金半額くん」は、不動産を起点に様々な領域にアプローチできる可能性があると考えています。

現在、展開しているオフィスのマーケットだけでも「敷金半額くん」に置き換えられる現金の敷金が5兆円ほどあります。
加えて、店舗で預けられている分も入れると10〜15兆円の敷金が未開拓のまま眠っている状態です。ここにアプローチをできるのは弊社のサービスだけなので、この市場規模だけでもかなりの将来性を見込んでいます。

また、弊社のサービスは形を変えて展開できると考えています。

弊社は保証を提供する際にその企業を審査しています。そのため「弊社が保証を提供している＝その企業を優良な企業として認証している」というお墨付きを与えていることと同義です。

そのため敷金以外の領域についての保証もできると思っています。例えば売掛債権の保証などですね。
さらに、保証する企業の間に入って、お客様として繋げていくことも可能です。
多額の取引が発生しても、弊社の保証があることで安心して取引を行っていただけます。

なので、「敷金半額くん」だけではなく、さまざまな形で保証サービスを展開していきたいと考えています。

なるほど、業界を問わずアプローチができるのはすごく可能性があると思います！おっしゃっていただいた成長見込みまでに課題はありますか。

最優先で取り組んでいるのは『事業発展を実現するメンバーをさらに増やす』という課題ですね。

事業は順調に成長し、直近では数百億円規模の敷金減額のご提案までさせていただいています。しかし、これから様々なことに挑戦していくには人が足りていない状態です。

会社は1人入るだけでも大きく変わります。弊社の目指すビジョンに挑戦していただける方に入っていただき、既存メンバーと一緒に社内を盛り上げていってもらえれば、より早く、より大きく成長していけると考えています。
業界を変える新しいサービスでチャレンジしていきたい、そういった方にぜひ加わっていただきたいですね。

事業においては様々な課題があると思いますが、日商保では課題に対してどのように取り組んでいるでしょうか。

メンバーには、課題に対して常に考えることをやめずに取り組もうと言っています。

理想と現実のギャップに対して、何故ギャップが生じているのか、解決できる戦略はないのか、と常に考えることが大切だと思っています。
その中で、トライアンドエラーを繰り返していけばいいからです。

弊社は日本経済の活性化という大きな目標を掲げています。そう簡単にできることではないですし、これまでもやろうとしていることと現実のギャップを感じることは多々ありました。
思うようにいかなくとも、前向きにトライアンドエラーを繰り返していけばいつかはそのギャップが埋まる方法が見つかります。失敗したとしてもチャレンジしたことを組織として評価し、諦めずにその都度しっかり考えてやっていけるよう、取り組んでいます。

なるほど。最後に「敷金半額くん」が社会に与える影響を教えてください。

これから「敷金半額くん」だけでなく、様々なサービスを展開していく方針ですが、大きくは３つあると考えています。

1つ目は不動産業界の貸し手と借り手の情報格差の解消です。

企業のオフィス移転というのは短期間に何度も行うことではありません。そのため、社内に経験者がいなかったり、情報が少なくエリアやビルのトレンドを把握することが難しい面があります。
そこで弊社が間に入り、例えば弊社が保証サービスを通じて得られる情報を基に、企業にビルやエリアに関する情報も提供することで、最適なオフィスに入居していただけるようになります。
このような貸し手と借り手の情報格差を埋めるようなサービスも展開し、両者にとって良くなるように業界を変えていければと思っています。

2つ目は地方創生です。

「敷金半額くん」はスタートアップ企業や設立間もない企業、個人事業の方にも多く活用いただいています。

たとえば、地方のパン屋さんが2店舗目を出すとなったときにもご提供が可能です。
敷金を預けずに本業に活用していただき、事業展開を加速していただくことで、地方創生に繋がります。
「敷金半額くん」は日本全国で利用いただけますが、特に地方創生に繋がるような取り組みは弊社としても積極的に取り組んでいきたいと考えています。

3つ目は日本経済の活性化です。

敷金を0円にし、その分の資金を企業の本業に投資していただくことは、会社の成長を加速させることにつながります。
この資金が活用されることで人材の雇用や設備投資が増え、新しい事業アイデアを創出するきっかけにもなります。
一方、不動産オーナーも新しい入居促進の手段として活用いただくことにより、賃料を下げることなく早期に空室を埋めることが可能となりますので、不動産業界の活性化にも繋がっていきます。

「敷金半額くん」を提供し、貸す不動産オーナー、借りる企業の両方を支援していくことで、日本経済の活性化に貢献していきたいですね。

豊岡社長、ありがとうございました！