0. はじめに

はじめまして、eiicon取締役副社長の富田です。
早くも、年末が近づいてきまして、鍋が美味しい季節。
弊社は「Pride in All」と謳っており、10月についにパパになりました🙌
(公私ともに頑張っていくぞ)

たまには私の管掌している、プロダクト側について綴ってみたいと思います。
（めちゃくちゃ採用強化中です！今が一番面白い時です！）

プロダクトを成長させるために、技術、セールス、マーケティング、カスタマーサクセス――さまざまな機能が動きます。その中で、私たちが改めて注目したいのは「文化」です。文化とは、チームの共通言語、価値観、行動様式であり、これを設計し、育て、浸透させることこそが、グロースを支える“静かな力”であると考えています。

そして、これらを担うのが、「文化を創るPMM」です。ここで言うPMM（Product Marketing Manager）は、単なる市場投入やGTM（Go-To-Market）戦略だけを担うのではなく、プロダクト、チーム、そして組織の「文化軸」まで含んだ設計・実行者です。

本稿では、「文化を創るPMM」の役割、求めるスキル、そしてこのポジションで一緒にチャレンジしてほしい人材像を語ります。

1．なぜ“文化”なのか

• プロダクト成長のために、PMF（プロダクト・マーケット・フィット）や、KPIの改善、チャネルの最適化といった「機能的な成長ドライバー」は確かに重要です。
• しかし、多くの機能を越えてさらに大きなスケールを目指すフェーズでは、「このチーム/この会社ではこう考える」「こう動く」という暗黙のルール・共通の価値観が成長速度を左右します。
• 文化が弱いと、例えば：機能だけでは成り立たない、非機能領域における断絶が生まれたりし、顧客やマーケットを置き去りにします。逆に文化が強いと、組織が“勝手に”改善を始め、成長のエンジンが自走し始めます。
  (私と代表の中村はよく喧嘩をしますが、創るべき文化の共通認識が完全に一致してぶれないので、ぶれず推進力を生んでいると思います👴）
• つまり、プロダクト×組織×文化の「三位一体」をデザインすることが、未だ市場が構築しきれていない成長フェーズでは求められます。

2. PMMの"これまで"と"これから"

2.1 伝統的なPMMの役割

PMM は一般的に次のように位置づけられてきました：
「プロダクトの市場投入から販売までの成功に責任を持つ職種。市場ニーズを分析し、プロダクトをどう売るかをマーケティング、セールス、カスタマーサクセスと連携して実行」
つまり、PMM＝「プロダクトのビジネスサイド」を担う人、という理解が一般的です。

2.2 “文化を創る”PMMへのアップデート

ただし、私たちが今求めるのはそれだけではありません。特に以下のような文脈では、PMMの役割が拡張される必要があります：

• “文化”をグロースドライバーとして捉える：数値だけを追うのではなく、「なぜこのプロダクトをやるのか」「どう働くのか」「どのように価値を届けるのか」の物語・価値観を組織に浸透させることが、成長の鍵。

したがって、「文化を創るPMM」は次のような視点を持ちます：

• プロダクトのターゲット、価値訴求、チャネル設計、KPI設計といった“典型的なPMM領域”を担う。
• 加えて、チーム／組織の文化設計（価値観・行動規範・共通言語）に踏み込む。
• さらに、 “立ち上げ”と“スケール”という二つのモードを横断する役割として、プロダクトの成長を支える体制・プロセス・習慣を作る。
• 最終的には、プロダクトという“モノ”だけでなく、プロダクトが動く“組織・文化の仕組み”をデザインし、実行できる。

3. 文化を創るPMMの3つの柱

以下では、具体的な役割を「3つの柱」に分けて整理します。

3.1 壁を壊し、価値を共創する “ハブ”

• PMMは、プロダクト（PdM・開発）、マーケ／ブランド、セールス、CS、カスタマーサクセスといった多様な機能と連携します。
• 文化を創るためには、これらの機能の間にある「壁（サイロ化）」を壊し、 共通の目的・言語を作ることが大切です。
• 「今日何を売るか」ではなく「お客様にどんな価値を届けたいか」に目標を設定し、振り返りも「お客様の価値変化をどう生んだか」に。

3.2 システムを理解し、価値実装までつなぐ”技術共感型PMM”

PMMが開発チームと強く結びつくことで、文化は「言葉」から「仕組み」へと転換します。

• 「このUXを実現するには、どのAPIが関係するか」
• 「この価値を継続的に届けるために、データの流れや更新ロジックはどうあるべきか」
• 「開発サイクルのどのタイミングで顧客の声を反映できるか」

こうした対話が日常的にできるPMMは、単なる“市場理解の人”ではなく、文化をコードにまで翻訳できる人です。

開発メンバーが“理解してくれている”と感じるPMMがいると、チーム全体の信頼が厚くなり、意思決定のスピードと質が劇的に上がります。

つまり、文化を創るPMMは技術の言語と市場の言語のバイリンガルでもあるのです。

3.3 自律的成長を駆動する”文化インフラ設計者”

• 成長がある段階を超えると、チームの自律化が重要となり、「このチームは何を優先すべきか」「どう改善すべきか」が自然と回り始めることが理想です。
• 文化を創るPMMは、次のような“文化インフラ”を設計・実装します：
• • 明文化された価値観／行動規範（例：「OIを“当たり前”に」など）
  • OKRやKPIと文化価値をリンクさせた仕組み（例えば「事業化件数と企業内部に新規事業創出基盤が埋め込まれている状態であるか」など）
  • 定期的な振り返り・学びのサイクル（例：プロダクトリリース後の“価値振り返り”会）
•  “文化” が単なるスローガンではなく、日々の行動・プロセス・判断基準として機能し、成長の継続性を支えます。

4．求める人物像：文化を創るPMMとしてのマインド＆スキル

マインドセット

• プロダクトも、組織も、文化も“なぜそれが存在するか”を深掘りできる。
• 共通言語・価値観・行動様式を設計しようという意志がある。
• 立ち上げフェーズとスケールフェーズ、双方で手を動かしてきた、あるいは興味を持っている。
• “壁を壊す”“変化を乗り越える”“文化を根づかせる”という難しさを楽しめる。
• 数値・定量も、文化・定性的価値も両方でコミットできる。

スキル・経験・期待役割

• 市場／顧客の深い理解：ターゲット顧客の価値観・動機・ジョブを言語化できる。
• プロダクトマーケティングの実務経験：価値訴求設計、ポジショニング、チャネル戦略、営業／CS連携など。
• 文化設計／組織開発への関心：価値観や行動規範の設計、浸透、運用経験があれば尚良し。
• システム構造への好奇心：プロダクトがどのような仕組みで動いているかを知ろうとする姿勢。実際に触ったり、構成図を読める程度の技術的リテラシーを歓迎。
• 価値設計と技術設計の橋渡し：顧客の課題を「どのデータを動かせば解決するか」まで分解し、開発側と建設的に議論できる。

5．当社でのチャレンジ機会

• 現在、私たちは まだ無い市場に対して挑戦をしており、プロダクトにおいて「定量面だけでは語りきれない」成長課題があります。
• さらに、プロダクトだけでなく、プロダクトが動く“組織と文化”を強化するフェーズに入っています。
• このため、文化を創るPMMには「プロダクトを成長させる」だけでなく、「このチーム・この会社でどう動くか」を一緒に設計・実行してくれることを期待しています。
• たとえば：
• • 新プロダクト立ち上げ時に、顧客価値の仮説検証から初期KPI設計、GTM立案、クロスファンクション立ち上げまでをリード。
  • 成熟プロダクトにおいては、数値ドリブンな改善プロセスを横断部門とつくり、文化／習慣として定着させる。
  • チーム／組織文化の設計・育成に関して、価値観・行動指針・ナレッジ共有・振り返り設計を手がける。

6．最後に：私たちと、文化を紡ぎませんか

プロダクトの価値は、機能や仕様だけではなく、その価値をどう“届けるか”“チームがどう動くか”によって決まります。文化を創るPMMとして、プロダクト・組織・文化を一体で成長させる旅に、ぜひ一緒に出ませんか。

少しでも「これは私のやりたいことだ」と感じた方、ぜひお話しましょう。カジュアル面談歓迎です。未来の文化を、共に紡ぎましょう。

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