今回は、Kabootの代表取締役である白石 還（しらいし かん）のインタビューをお届けします。

AIの進化により、ビジネスのデジタル化が急速に進む現代。その潮流の中で、Kabootがあえて注力しているのが「リアルの展示会」という領域です。

なぜ今、展示会なのか？ 証券会社でのトップセールスを経て起業した白石が語る「AI時代におけるリアルの価値」と、顧客に圧倒的に感謝されながら社員が成長できるKabootの環境について話を聞きました。

1. なぜ今、展示会なのか？ AI時代だからこそ「対面」が最強の武器になる

―― まず、Kabootが「展示会事業」に注力している理由を教えてください。世の中ではデジタル化やAI活用が進んでいますが、あえてリアルな場にベッド（投資）する理由は何でしょうか？

白石： 理由はシンプルで、「AIでデジタルデータが大量に生成できる時代だからこそ、リアルの対面価値が爆発的に上がる」と確信しているからです。

今、Web上ではAIによって大量のコンテンツや広告がほぼ無限に生成できるようになっており、その結果Webマーケティングで費用対効果を合わせるのがどんどん難しくなっています。なんならアウトバウンド営業もAIの自動応対なども増えてきているのでそういった意味でWebに限らず非対面のマーケティングは今後も難易度は上がっていくと思います。

一方、リアルの展示会はWebと比べてわざわざ展示会場に足を運んでくれた、それも関係部署やキーマンの方と直接お話しができるので受注まで見た時にWeb施策と比べると費用対効果がよくなっています。そして展示会では絶対に「人」が必要です。人と人が対面で向き合い、熱量を持って提案する。これだけはAIで置き換えることができません。だからこそ、対面で価値を届けられる強い営業組織を構築していることが、これからのAI時代に圧倒的な競合優位性になると考えています。

2. 証券トップセールスで叩き込まれた「一流の営業水準」と起業の原体験

―― 白石さんご自身のキャリアについても伺わせてください。新卒で入社された大和証券から、なぜ起業への道を選んだのでしょうか？

白石： 起業自体は高校生の頃から決めていました。地元・福岡で電車通勤をするサラリーマンの方々の目が、どこか死んでいるように見えて……「自分は絶対にこうはなりたくない、そのためには起業するのがよさそうだ」と漠然と考えたのが原体験です。

そこから就活では将来を見据えて起業に必要な「経済の知識」「営業力」「経営者と会う機会」を得ることを軸に、最終的に大和証券へ入社しました。新規開拓営業や機関投資家向けのトレーディング業務を経験したのですが、ここで「高いレベルでの営業の当たり前の基準」を徹底的に叩き込まれましたね。

―― 具体的にどんな「基準」だったのでしょうか？

白石： 証券会社では未達で終わるという概念がなく、何百億・何千億円という商品を扱いますが、在庫を残すことが絶対に許されず期間内に売り切らないといけません。自分が未達であればそれは代わりに誰かがその数字をやるということ。そのシビアな環境で「自分の作った数字に責任を持ち、愚直にやり切る」という姿勢が身につきました。この基準の高さが今のKabootの事業クオリティの土台になっています。

3. 驚異的なリピート率。証券時代に培った「投資とリターン」の視点と顧客の「ありがとう」に徹底的にこだわる経営軸

―― Kabootを経営する上で、白石さんが最も大切にしているブレない軸は何ですか？

白石： 前職の証券会社の経験が大きく影響しているんですが、根底にあるのは投資の考え方「リスクとリターン（投資効果）」の考え方です。

―― と言うと、やはり「どれだけ利益を出せるか」という数字の基準でしょうか？

白石： いえ、単なる金銭的なリターンの話だけではありません。仕事をする上では、お金だけでなく自分たちの「時間」や「労力」も大切な投資です。 「自分たちの時間や労力をどう投資して、結果としてどれだけ価値（バリュー）が上がり、誰がどう喜んでくれたのか」――経営判断を下すときは、常にこの投資効果を意識しています。

その上で、僕自身が一番価値が高く、最高のリターンだと感じるのは「自分に近い人たちが幸せであること」なんです。

―― 「近い人たちの幸せ」が最高のリターン、ですか。

白石： そうです。社員はもちろん、クライアント様、そして展示会の来場者も含めて、自分に関わる人たちへのプラスの影響が大きいほど嬉しい。誰かが犠牲になるビジネス（お客さんは喜んでるけど、社員は苦しい、等）より、みんながハッピーになれる価値を提供したいと思っています。

ありがたいことに、Kabootの展示会代行サービスは驚異的なリピート率を誇っています。僕らが「やるべき」と考え抜いて実行に移した（投資した）時間や労力に対して、圧倒的な展示会の成果とクライアントから本気の「ありがとう」が返ってくる。そして社員や業務委託のメンバーもやらされではなく、本気でクライアント様のために全力を尽くし、お客さんの「ありがとう」を喜んで金銭的にも豊かになっている。これこそが僕にとって最高のリターンですし、この軸だけは今後も絶対にブレることはありません。とはいえまだまだ僕が用意できる範囲も小さいので（クライアントもメンバーも株主も）みんなで豊かになっていきたいと思っています。

4. 気合と根性ではなく「大人の文化祭」。現場のリアル課題を浴びて遂げる圧倒的成長

―― メンバーがKabootで働くことで得られる「成長」や「環境の魅力」について教えてください。

白石： Kabootのメンバーは、さまざまな企業様の代行を通じて、毎週のように最先端のITツールやAIソリューションの知識をインプットしています。同時に、「現場のキーマンが今、何に本当に困っているのか」という生々しい課題のデータも大量に蓄積されていくんです。

AIの知識以上に、この「現場のリアルなペイン（悩み）を解像度高く理解していること」が、これからのビジネス市場でめちゃくちゃ強い価値になります。意図せずとも、営業力だけでなくマーケティング視点を含めた「モノを売る構造設計のスキル」が爆発的に身についていきますよ。

―― 会社の雰囲気やカルチャーはどのような感じですか？

白石： 営業会社ですが、いわゆる「気合と根性の体育会系」ではありません。人当たりが良いメンバーばかりでチームでどう目標を達成するのかを、みんなで必死に考えて協力しながら実現しています。全員ひたむきに取り組みますが、仮説を立てて検証してを短期間に泥臭く仮説検証を繰り返しています。

現場の雰囲気を一言で伝えるなら「大人の文化祭・体育祭」ですね（笑）。みんなで一生懸命に一つの目標に向かって最高の空間を作り上げていく、青春に似た熱量があります。

5. 「人とAIの共存」が生み出す価値。そして3年で圧倒的No.1へ

―― リアルな対面を重視する一方で、ITやAIとの掛け合わせもKabootの特徴だと思います。今後、事業や組織において「人とAIの共存」をどのように進めていこうとお考えですか？

白石： 今後もAIが普及していくことは間違いないですし、その中で特にソフトウェアを中心としたプロダクトは作成コストが下がり、飽和し、競争優位戦を確立しづらくなっていくでしょう。そんな中『競争の源泉となるものは何か？』を考えた時、私はそれが『営業』であり、人と人が（特に対面において）コミュニケーションをとることで生まれる熱量 = "ノイズ"だと思っています。そしてこのノイズを起こせるのは人間にしかできないことだと思っています。

仮に組織や人の判断が完全に合理的であるとすると、競合との差別化はAIや人の判断にどれだけノイズを与えられるか（営業力）に収束します。仮に合理的でないとしたら、どれだけAIが発展し普及しても最終的に人と人が会うことでの意思決定が続くはずなので営業力はやはり重要なままのはずです。

だからこそ対面コミュニケーションで生み出せる価値は今後も高まっていくだろうし、そのような市場環境に対応するためにも強い営業組織をつくっていきます。

一方で、来場者情報の整理や業務の効率化など「人がやらなくていいこと」は、徹底的にAIに任せていきます。人の価値や可能性を信じているからこそ、人が人のために使う時間を最大化するために徹底的にAIを使います。

さらに重要なのは、僕たち自身が「AIを使いこなせる人材」になることです。これはともするとエンジニア的な開発に近い能力が重要と思われるかもしれませんが、私は営業と同じで営業力（コミュニケーション力）がより重要だと思っています。物事を構造的に捉え、前提を相手に齟齬なく、具体と抽象を織り交ぜながらわかりやすく伝え、自分が考える方向へ結論やアウトプットを導く力です。

もちろん開発の基礎がわかっているに越したことはないですが（実際に私もG’s ACADEMYという学校で半年間みっちりシステム開発の勉強をしてました。AIが普及する前の2021年頃、バグと戦いながら自分の手でアプリ開発に取り組んでました）、現在はAIツールのインターフェースも人に優しくなっています。実際プロトタイプの作成くらいは知識がなくてもAIで作れるので、あとは本番環境の際のセキュリティや全体のコスト構造は最後だけわかる人がしっかり設計すれば困らないかと思います。私も最近自社用のAIロープレアプリを1日で作って最後エンジニアに見てもらってメンバーに配布しました。

営業現場（クライアントワーク）で営業力を鍛え、裏側（オフィスワーク）でAIを使い倒す。この両輪があって初めてAI人材になれると思いますし、Kabootにはその環境があると思います。

あとはもうひとつ僕らがAIを使いこなせる人材を育てられる環境にある要因として、日常的に最先端のAI商材を扱っていることも重要です。

AIそのものの知識やノウハウはもちろんなんですが、それを現場でどう活かすのかがより重要ですよね。でもそのためには現場の人たちの業務そのものや業務上発生する課題に対する深い理解が必要です。僕たちは様々な業界・企業規模の様々な部署の様々な役職の方の課題感を毎日現場で聞いています。それに対して「こんなAIのソリューションがあってこんな使い方をすれば御社の未来変わりますよ！」というのを提案しているので圧倒的な量のインプットとアウトプットを繰り返しています。

これだけ毎週様々なイベントで、様々な商材をインプットして、様々な来場者に提案していると自然と鍛錬されます。結果的にうちのメンバーは当たり前にクライアントさんのトップ営業よりも展示会で成果を出すことができてます。

―― なるほど。人とAIの強みを掛け合わせることで、さらに強力な組織になりそうですね。では最後に、今後の目標と、未来の仲間に向けたメッセージをお願いします！

白石： Kabootは、「展示会代行ならKabootに頼めば絶対に成果が出る」という業界圧倒的No.1のポジションを取ります。 さらに、そこにとどまらず展示会用のツール開発や、イベント自体の主催・企画運営など、次の成長に向けた種まきもどんどん進めています。

AI時代に本当に必要とされるスキルを身につけ、自分自身も圧倒的に成長したい方。 せっかく働くなら、熱量の高い良い仲間と、顧客に心から感謝されるやりがいを感じたい方。

Kabootには、そのすべてが揃っています。少しでもワクワクした方は、ぜひ一度カジュアルにお話ししましょう！