■INDEX
1、Salesforce人材の価値。どのような人物像？
2、セラクのSalesforce人材はこんな人が多い
3、今、Salesforce市場に関わることの価値
4、カスタマーサクセス(定着・活用)のニーズ

顧客管理を必要とするありとあらゆる企業において、なくてはならないビジネスインフラとして認識されるに至ったSalesforce。様々なサービスとの連携により、さらなる進化を続け、ユーザー数も拡大を続ける一方だ。それに伴い、Salesforceにかかわる人材不足という懸念が生じている。改めて、どのような人材が求められ、どのようなベネフィットがあるのか。両社のキーマンに話を聞いた。

――ここからは、Salesforceにかかわる人材についてお聞きします。どのような職種の人材が、どのような活躍をしているのでしょうか。 また、現状、そういったSalesforce人材は世の中的に足りているのでしょうか。将来的にはニーズは高まっていくと考えられるのでしょうか。

原田：これは本質に迫っている話ですが、エンジニアはモノづくりが好きです。しかし我々の製品は、できるだけ既存にあるものを組み合わせてほしいと言っています。それだから早いというアプローチですね。なので、エンジニアが面白いと感じるかというと、面白さの系統が違います。

我々の仕事の面白さはどこにあるのかというと、やはりお客様のビジネスに貢献できていることを強く感じられる点です。これは第三者機関による市場調査の結果でも表れています。お客様のビジネスに貢献したいと考えているエンジニアもたくさんいるので、そういった方々にはウケがいいです。しかしモノづくりが好きという人からすると、違和感を持たれる方も少なからずいらっしゃるとは思います。

井上：足りていない人材というのは、裏返すとどのような人がSalesforceのビジネスに合っているのかという話になります。その観点で言いますと、エンジニアは一般的に理数系の素養があり、プログラミングが書けるということが大事だと思いますが、我々のサービスはノーコード・ローコードと言われまして、プログラムを書くというよりは、あらかじめ準備されている機能のかたまりを組み合わせて構築することができるサービスです。

ですから理数系の要素というよりは、どちらかというとお客様とコミュニケーションしていただき、顧客課題を理解したり、それに対して能動的に提案される能力が高い方が重宝されますし、重要だと思います。エンジニアの方に向けても魅力を発信していきますが、エンジニア以外の職種の方にも我々のビジネスに参加していただけると思っています。

――それだけSalesforceに関わることは価値がありますし、人数が足りていないというのは、 エンジニア界隈でも理解されていると思います。それでも入ってこないのはどうしてなのでしょう？

原田：そもそもIT業界全体において人材不足が大きな課題になっています。おそらくSalesforceにかかわる人材は、さらに不足しています。Salesforceが難しく、求められる人材スキルが高いからというより、おかげさまでビジネスの成長率が高いので、市場サイズがどんどん大きくなっていることが大きな要因だと考えられます。

全体的に足りていないので、ニーズに応えられていないというのは間違いありません。特に今は両端の不足を強く感じています。複数のエリアを理解し、我々の製品も複数理解しているような、いわゆる上級コンサルタントのような人が足りていません。また、入口のところ、すなわちお客様の業務を日々きっちりとサポートしていけるような人たちも不足しています。

そういった意味では、セラクさんのように定着化にかかわる人材も足りていません。スキルレベルによりますが分かりやすくするために簡単な例を挙げると、例えば我々が何かイベントを行ったときに、新しい見込み客の一覧ができるので、それをSalesforceに流し込みます。そして必要な人たちに仕事を割付けます。これはいわゆる、ITを活用したビジネスオペレーション化ですが、一番シンプルな仕事の一つです。このような仕事をする人たちが、比較的スタートしやすい層だと思いますが、そういう領域も人材が不足しているエリアのひとつです。

――そういった観点から、セラクのメンバーをどのように見ていらっしゃいますか。

井上：セラクさんは大きい会社ですし、Salesforce以外のビジネスもされていますが、 今、社内でSalesforce部門に人材をシフトするという取り組みをしていただいています。 具体的にはエンジニアの方が移ってくる場合もあれば、カスタマーサポートをされていた方が移られて活躍される場合もあります。 このカスタマーサポートの方にはエンジニアの素養があったわけではないかもしれません。 しかしお客様とコミュニケーションを取り、献身的に対応するという能力をお持ちだったので、 そこにSalesforceの製品知識が加わり、定着化業務に従事して、 結果的にお客様に高く評価をされたと考えており、同様の事例は複数存在するとセラクさんからは伺っています。 ※事例が多くあります

今まさにお話したように、エンジニアの方だけではなく、様々なバックグラウンドをお持ちの方々に弊社ビジネスに関わっていただく代表的な事例をセラクさんはお持ちなので、そういう意味で我々はとても感謝をしています。

――理想の人材像を上手く輩出してくれているというイメージをお持ちなのですね。

原田：「お客様のビジネスに貢献できていると感じますか」という質問を、 一般のITの技術者と、Salesforceの技術者の両方にとった調査結果があります。 すると、貢献していると応えた一般のIT技術者は67%に対して、Salesforce技術者は85%でした。 また、文系出身者の比率についても、一般は43%ですが、Salesforceは55%でした。つまり過半数が文系出身者です。 コミュニケーション能力やお客様の課題を掴む力というのがより求められるので、 そういう意味でも様々なバックグラウンドの方が活躍する機会があるというのが特徴だと思います。 セラクさんには、まさに様々なバックグラウンドの方の育成から活躍までのロールモデルを作っていただいているので、 非常にありがたく感じています。

安部：従来のITは完成品を開発するのが当たり前という風潮がありました。 それに対して、既にあるモノを活用するというのは真逆の世界です。 当社でも文系比率は7割以上で、完成品を開発できるエンジニアの育成というのは、 育成難易度が一気に上がってしまいますが、当社のSalesforce部門ではコミュニケーション能力や課題解決能力、 マインドとしてはホスピタリティやプロアクティブと表現しますが、 相手が気づいていないところにも目と手が届く人材が非常に溢れていると思います。 加えて我々のSalesforce部門は女性比率も7割を超えています。

前職の経験としてはカスタマーサポートやヘルプデスクのメンバーもいますし、 一番多いのは、我々が求めているところでもありますが、法人営業の経験者です。 彼らは、圧倒的にパフォーマンスが高いですね。 どちらが良くてどちらが悪いということではありませんが、 Salesforceはもともと営業支援、マーケティングのシステムなので、 普段の営業活動がどのようなものかをアナログの世界で体感してきた方のほうが、 Salesforceで何ができるか、アナログとデジタルのギャップを埋めるというアプローチが得意です。

提案する力もありますし、「やりませんか?」ではなく「やりましょう！」とリードできる、 お客様と対等な立場で引っ張るパワーや決心の強さも必要です。 ここ1年間感は法人営業のバックグラウンドを持つメンバーを集中的に採用しており、 その結果、従来のメンバーよりも成長スピードが早く、お客様からも、 「本質的な課題に向き合って解決してくれる」というコメントをいただいています。

井上：とてもありがたいことです。 セラクさんにおいては直近およそ2年で、Salesforceの資格者数が130名ほど増えています。 これは本当にすごいことです。パートナーサミットというパートナー企業のイベントがありましたが、 その中で資格者の育成に貢献されたパートナーとしてアワードを取られました。 すなわち日本のパートナーの中で一番、Salesforce人材の育成に力を入れているパートナーがセラクさんということです。 引き続き、セラクさんの社内で人材育成に注力していただき、 “会社の中で楽しく学んでいこう”という文化づくりを進めていただければと思います。

また、Salesforceには「開拓者」を意味するTrailblazer Communityがあります。 これは“一緒にお客様の成功を実現していく”パートナーのコミュニティで、 そこでノウハウを共有しあい、共に成長していこうという文化を醸成しています。 カスタマーサクセスの分野で言いますと、間違いなく「Top Trailblazer」はセラクさんなので、 人材も育てていただき、コミュニティでもノウハウを共有していただき、 カスタマーサクセスビジネス自体を牽引していただけるようなパートナーになっていただきたいというのが、 私の一番の希望です。

安部：今、当社には200名を超えるSalesforceメンバーがいます。 このゾーンを大きく伸ばすにあたり、外部採用も積極的に進めますが、 セラクには約2,500名の社員がいるので、その中でできる限り需要が高く、 成長性の高いところにメンバーをシフトしていこうという、人材のDXシフトを行っています。 まさしくSalesforce様からコメントをいただいた通り、社内向けのイベントをたくさん実施し、 新しいメンバーを呼び込めるような仕組みと文化を形成しています。

• ――今、このタイミングでSalesforceに関わることの価値を教えてください。

原田：Salesforceに携わっている人たちの中で、“楽しい”と感じている人の比率は相対的にとても高く、 一般の人に比べると2倍くらいの方が自分の仕事に喜びを感じているようです。 お客様のビジネスにダイレクトに貢献できて価値が出せるからこそ、 成果が目に見えて“楽しい”と感じていただけていると思います。 Salesforceを始めていただくことで、よりダイレクトにビジネスに貢献できる機会があると考えています。 そしてそれは、シンプルに楽しめるはずです。

また、アメリカの人材会社では、「Salesforceのスキルを身に付けることは自分の価値を高めることに貢献する」という記事が出ています。 個人のスキルや付加価値を対外的にも高める効果が顕在化してきているので、 キャリア形成をしていく上でのSalesforceは、今とても価値がある状態です。 なので是非始めてほしいというメッセージを我々は発信しています。

井上：新しく入ってこられた方が比較的早く活躍できる製品だと思っています。 我々はプログラミングの少ないノーコード・ローコードの製品なので、スキルを付けていただく期間も短いですし、 案件自体も短く、3カ月という短期間の案件もたくさんあります。 もちろん年単位の案件を担当するというのも1つの経験ですが、 Salesforceであれば短期間で多くの案件を担当し、より経験を積むことで、 比較的早くプロジェクトマネージャーの役割につくことができます。

また、我々の製品は進化や変化を続け、買収などにより製品が多様化しているため、 過去Salesforceに詳しかった方もキャッチアップし続けなければ最新の機能は分かりません。 そのため新しい製品や機能が追加された時に勉強すれば、 何十年前からビジネスをされている方から見ても“あの人はこれに詳しいから頼りになる”と思っていただけます。 これらの2つの観点から、これからSalesforceに関わっていただく方でも活躍しやすいと言えると思います。

――Salesforceに関わる入口として、定着化の領域から入ってくることの価値はどのようなものとお考えでしょうか。

井上：カスタマーサクセスと言われている定着化や活用支援の分野は、 我々の製品ラインナップが増加や機能の進化によりニーズが高まってきていますし、 今後さらに高まると考えています。その分野の中でセラクさんは間違いなくトッププレイヤーの1社です。 教育体制の整備が非常に進んでいるので、しっかりとした環境で学び、プロジェクトに参画していただければ、 ニーズのある市場でより高い確率で活躍いただけると思います。

安部：Salesforceはとにかく面で広がっていくことが予想されますので、 IT技術者としても、Salesforceを知らない方が恥ずかしくなる時代が来るかもしれません。 日本の企業においては様々な部署を転々として、結局専門性のある知識を持たないまま管理職になり、 そしてパフォーマンスが出せないというのはよくある話です。 ビジネスサイドの方々が営業やバックオフィスなどの様々な知見があるなかで、 1つ専門性を持つならば、間違いなくSalesforceをオススメします。

では、その中でなぜセラクなのかというと、 まさしく『定着化』に正面から向き合っている数少ない1社であるためとても希少価値が高いです。 今は200名超の事業ですが、3年で500名にするという目標を掲げているので、 単純計算で毎年100名増やしていくということになります。 なので今入っても事業部内で中核ポジションを目指せます。 何よりIT未経験出身のメンバーが200名超いて、全員同じスタート地点から今に至っているので、 参考になる先輩像が何パターンもあります。セラクを選んでいただいて損はありません。 ぜひ一緒にカスタマーサクセスを実現し、Salesforceで日本を変えていきましょう。