前回のストーリーでもお伝えしたように、当社ではプログラミング未経験の皆様がエンジニアデビューを果たすだけでなく、ビジネスマンとして必要なスキル・素養を身につけていただき、現場で活躍していただけるようにサポートします。したがってプログラミングの勉強会だけではなく、コミュニケーションや経営、営業、マーケティング等の勉強会も開催しています。

今回のストーリーは「準備の大切さ」についてです。

準備で思いを伝える

準備の話をする際に私がよく引用するのは、出版社である幻冬舎の創業者、見城社長が、石原慎太郎氏の著書を手掛けることになったときの話です。見城社長は、石原氏に手紙を書き、面談の機会を得ます。その際に石原氏の著書である『太陽の季節』を冒頭から暗唱したら「わかった、わかった。君とは仕事するよ」と言ってくれたと語っています。

自分が著した本を暗唱できるほど熱烈に読み込んでくれている人と会った石原氏は、さぞ嬉しかっただろうと思います。（興味を持っていただいた方はぜひ、見城社長の『たった一人の熱狂』を手に取って読んでみていただきたいです）

この事例は極端では、と思われてしまうかもしれませんが、私は、営業で準備をするときは見城社長と同じだけの意識をもって取り組むように心がけています。経歴、趣味、人生観、様々な発信が、SNSやネット検索でお客様とお会いする前に確認することができる時代です。

「Facebookを拝見したのですが、ダイビングがお好きなんですか？」「御社のHPで経営理念を拝見し、初対面の私が申し上げるのも恐縮ですが●●な点が魅力的だなぁと思いました」等、相手に愛情をもって言葉を投げかけることで心理的な距離は一気に縮まります。

このように準備していれば「あなたと話したいです」という思いが伝わります。商談であろうと何であろうと、人間関係はそこから始まるでしょう。

チャンスを掴むために準備する

著書『人を動かす』で有名な実業家のデール・カーネギーは「好運は毎月やってくる。だが、これを迎える準備ができていなければ、ほとんど見過ごしてしまう。今月こそ好運を見逃すな」という名言を残しました。

「チャンスは至る所に転がっている」とよく言われると思います。例えば、憧れの人と会えるチャンスがあるときに「どうやって好意を伝えれば気に入ってもらえるか？」「どうすれば印象に残してもらえるか？」を十分によく考えるといいと思います。

例えば、私は当社の社長である阿部幸広をビジネスマンとして尊敬しており、３年前に初めて２人で会食に行く機会をいただきました。「この方に近づきたい」と思い、阿部がインタビューを受けたネット記事をすべて読み、過去に出演されたラジオも聞き、上場時のインタビュー動画等の動画も全て観て臨みました。創業の経緯や事業にかける思いだけでなく、サーフィンやゴルフ、サウナ等の趣味も確認して話ができるようにしました。

そして会食の日を11月26日にしていただき、会食が盛り上がってきた頃に「阿部社長は銭湯やサウナがお好きだと聞きました。今日はいい風呂の日なのでこれから銭湯に行きませんか？」と可愛げをもってお誘いし、湯船に浸かっていたら今度は阿部の方からサーフィンに誘っていただきました。

この話は一例に過ぎませんが、ただ何も調べずに臨む場合と、「銭湯に誘ってみる」という落としどころを作って準備をしっかりした上で臨む場合では、結果は異なるであろうことは伝わるかと思います。

まとめ

私も10年間の営業経験を通して、準備をすることの大切さに何度も気づかされました。何度も何度も反省を繰り返してきており、商談が失敗してしまったときは基本的に「準備不足」であると考えています。つまりお客様や外的要因に責任はなく、自分自身に責任があるのです。準備で相手へ思いを伝え、チャンスを一緒に掴みましょう。

準備は時間をかければ精度が上がりますし、私のような凡人にも取り組めることです。当社に入社いただいた皆様とは、私も案件の相談を一緒にさせてもらって準備の質を高めていただいております。ぜひ、準備の大切さを共にかみしめ、時には失敗しながらも成功した喜びを共有して、共に成長させていただきたいと思っています！