多拠点ビジネスの営業利益向上に特化し、成果報酬型のコンサルティングサービスを提供する会社として2023年9月1日に設立したChain Consulting（チェインコンサルティング）株式会社。同社の創業メンバーであり、取締役兼事業部長を務める小澤紀克に、自身のコンサルタントとしてのキャリアや転機、Chain Consultingの魅力や一緒に働きたい人の特徴について、話を聞きました。

小澤のインタビューはこちらでもお読みいただけます。

＜プロフィール＞
小澤 紀克（おざわ のりかつ）
Chain Consulting株式会社 取締役兼事業部長
東京工業大学経営工学科卒
東京工業大学大学院社会理工学研究科経営工学専攻修了
三和総合研究所（現三菱UFJリサーチ＆コンサルティング）に入社。その後外資系コンサルティングファームに移籍後、ジェネックスパートナーズの設立メンバーとして参画。コンサルタントとして活動している傍ら、IT系ベンチャー企業の設立支援なども経験。その後、別のITスタートアップ企業に経営企画部長として参画し資金調達や上場準備なども経験。その他、大手製造企業や大手コンサルティング企業のコアスキルやケーススタディの研修講師等も実施。

戦略好きが高じ、友人からの誘いをきっかけにコンサルティング業界へ

――小澤さんは、新卒時代から長らくコンサルティング業界でキャリアを築いてこられました。そもそも、この業界に足を踏み入れたきっかけは何だったのでしょうか。

小澤：私が学生だったころは、コンサルティング会社の新卒採用自体が今ほどメジャーではなかったんですね。なのにそこにジョインすることになったのは、高校時代からの友人の誘いで、コンサルティングファームのアルバイトをしたことでした。もともと戦略を考えるのが好きで、中高生時代には、流行っていた戦略系シミュレーションゲームに夢中になっていたこともありました。コンサルティングはもちろんゲームとは違いますが、サイエンスの視点で経営を解明し、中長期的な利益体質にしていくということに興味を持ちましたし、そのためにどうするのかを考えることに繋がっている気がします。

――外資系コンサルティングファームへの転職を経てIT系ベンチャー企業の設立支援、大手企業の研修講師など、さまざまな経験をしてこられましたが、どのようなキャリアパスを描いていましたか。

小澤：正直言って、あまり明確なキャリア形成イメージを持ってこなかったんです。どの転機も、上司や知人から声をかけられたことがきっかけでした。ただ、自分のスキルを高めたい、よりお客様に貢献できるようになりたいという思いは常に持ち続けていまして、「こうしたらもっといい提案が出せたかも」「こうすれば違う結果になったかも」と、自分の中で試行錯誤を繰り返してはいましたね。

キャリアチェンジをすれば、今までと別のところでも自分の型が通用するかどうか確かめられるし、通用しないのであれば修正できるチャンスが得られます。自分で積極的に環境を変えようとはしていなかったものの、いいタイミングでご縁をいただけたことで結果的にキャリアチェンジをする機会になったという感覚です。

　　明確なキャリアパスは考えていなかったがお客様に貢献したいという思いは常に持ち続けていた

自分のアウトプットがお客様に響かない
―模索の2年間

――新人時代のことを教えてください。

小澤：インターンのときの会社に新卒で入社したのですが、最初の2年ぐらいは苦労しましたね。あの頃は徹夜も当たり前で、顧客に提出する資料を苦労しながら作っていたんですが、今思うとあり得ない出来だったなと(笑)。私個人の視点で「こういうことがわかったらいいんじゃないか、便利なんじゃないか」と考えた結果に過ぎず、お客様視点で考えられていなかったんですね。

それでも、当時の上司はあえてそのままお客様のところに持っていってくれていました。私の意図を理解し、お客様にフォローの説明をしてくれたこともありますが、課題への解としてジャストミートしていないアウトプットなので当然ご満足いただけるわけではありません。上司は、お客様の「何か違うんだよな…」という微妙な反応まで含めて経験させてくれたんですね。すごくありがたいことだったなと思います。

――器の大きい上司だったのですね。そこからどうしていったのでしょうか。

小澤：お客様の反応やフィードバックを踏まえ、自分なりに考えましたが、やっぱり急にできるようにはなりませんよね。そこで先輩方のアウトプットやお客様への説明を観察しました。「自分だったらどうするか」を考え、実際の先輩方の対応を見て答え合わせをするという、いわゆる「仮説を立てて検証する」を繰り返しましたね。その繰り返しで引き出しを増やしていきました。

そうして半年ぐらいでアウトプットのイメージは固められたのですが、そのイメージを実現するには、表現力も鍛えなければなりません。そこにまた時間がかかり、結局2年ほどは下積み期間だったかなという感覚ですね。

――そのほかに、ご自身のキャリアの転機となった出来事はありますか？

小澤：2社目の外資系コンサルティングファームで経験したトレーナー経験ですね。
1社目では、戦略を作ってプレゼンをするのがメインの仕事だったのですが、ここではトレーニングの指導役やワークショップのファシリテーターのような仕事もするようになったんです。紙上で戦略を作るだけよりも、人とのやり取りが増えて面白そうだなと思い、前向きに挑みました。

当時の私は30歳そこそこで、トレーナーとして相手にするのは、世界的な大企業の部長や執行役員でしたから当然緊張感がありましたが、楽しかったですね。ワークショップのファシリテーターの場合、目指すゴール地点に、いかに参加者を近付けるかが求められます。場の雰囲気、参加者の関係性や力関係を使い、変えられるものと変えられないものを見極め、お客様の期待に応えられる状態に持っていく。難しいけれど面白いんですよ。

ロジカルシンキングだけでは変容を実現できないのが、コンサルティングの面白さ

――色々な経験をされてきて、コンサルタントの楽しさと難しさは何だと思いますか？

小澤：いろいろな会社で困っていること、やっていることを疑似体験でき、問題解決に導けるのが楽しさですね。コンサルタントには、業界の専門知識を持っている先生タイプと、持っている業界知識は最低限だけれど、相手と向き合って想像力を働かせ、引き出しながら対応する2つのタイプがいるんですね。そして、先生タイプであったとしても、「これを知っていればできる」といった仕事ではないんですよ。

ロジカルシンキングが必要な仕事ではありますが、論理に偏り過ぎると、良い結果は出せません。特に、新人時代の私のように自分を基準にした論理思考は、お客様に響くアウトプットにはならない。そもそも、お客様の目線、論理は1つではなく、関係者が増えるとそれだけ想像すべき事柄が増えるんですよね。

また、正しい論理であっても、伝え方次第で受け止められ方は変わります。「言ってることはわかるけど、何となくこいつの言うことは聞きたくない」みたいなことってありませんか。そうならないような表現力、コミュニケーション力も大切なんですよね。

そもそも、提案内容にも唯一絶対の解はないんです。コンサルタントとして結果を出すことは大切ですが、「絶対にこれだけが正しい」というわけではなく、違うかもしれない可能性は常にあるんですね。そうした状況下で進めるかどうかは、やる気があるかないかなんです。やる気があれば、絶対に正しいかどうかわからない曖昧さを許容して進み続けられます。そうやって進んだことで、良い結果が付いてくることもある。お客様が「やってみようじゃないか！」と前向きになれる提案、説明ができるかどうかもコンサルタントの腕の見せどころなんですね。

このように、複数のスキルの組み合わせが必要な仕事だというところが面白さであり、難しさだと思います。

――非常にうまく言語化していただいてよく理解できました(笑)。Chain Consultingではどんな方が活躍しているのでしょうか？

小澤：多拠点展開をしている企業がお客様なので、外食や小売業界で働いていた経験を活かして活躍している人は多いですね。お客様の業務に対する理解や困っていること、感じていることに共感しやすいという点において、有利だと思います。

ただ、大切なのは相手の状況を理解し、分析し、論理立てて説明することですから、経験がなくても想像力があれば活躍できると思います。好奇心旺盛な方、いい意味で妄想をよくする方も向いているんじゃないでしょうか。たとえば、外食に行ったとき、1品だけ価格が高いメニューを見て、「なぜだろう？」とつい考えてしまうとか。細かい違和感、不思議なことに気が付いて、仮説を立てて考えて、時には店の人に「これってどうしてなんですか？」と聞いてしまうような好奇心の強い方は楽しいのではないかと思います。

　　　　　　　　　　　　部署内でのコミュニケーションも大切にしています

――コンサルタントの仕事やChain Consultingに興味をもっていただいた方にメッセージをお願いします。

小澤：グループ会社であるClipLine社は「『できる』をふやす」というミッションを掲げているのですが、私はこれが好きなんです。顧客企業の「できる」が増えると、現場の方はもちろん、そのお店のお客様やステークホルダーみんながハッピーになっていきます。効率が上がって利益が増えれば、新事業や人材投資にも力が入れられるようになる。みんなの「できる」を増やし、良い連鎖を生む一助になれることを嬉しく思います。

コンサルタント経験は問いません。新人であっても「お客様のためにやりたい！」という方であれば歓迎です。私が上司にしてもらったように、意図のあるアウトプットであれば、フォローを添えてお客様にお出しして、経験を積んでもらいたいと思っています。自分で言うのもなんですが、結構な時間を割いて手厚いフィードバックも行っていますので安心してください。試行錯誤を繰り返しながら、コンサルタントとして成長してもらえたら嬉しいですね。

ただ、世間一般のコンサルタントに対するイメージとのギャップには注意していただきたいのです。コンサル＝経営陣と一緒に戦略設計をする立場で、ビジネスパーソンとして花形のポジションだと思っている方が少なくないのですが、弊社に合うのは「協創」というキーワードにピンとくる方だと思っています。

自分の好奇心だけではなく、他人の好奇心にも興味を持てる素直さ、早合点することなく相手の意図を把握するまで聞きとる力、その上で俯瞰してやるべきことを取捨選択して意図に沿ったアウトプットを完遂する力が求められる仕事です。「お客様のためになる仕事がしたい！」という思いがあり、根気強く練りながらベストを探していける人なら、面白みを感じていただけると思います。人が動くかどうかを最後に決めるのは、正しさではなく感情です。お客様の感情を前向きにし、一緒に進んでいきたいと思う方をお待ちしています。

ーー最後までお読みいただきありがとうございました。

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