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「モノ売り→コト売り。ネット広告も変化し続けている」。CARRAC副社長が思い描く、アフィリエイトの次なるステージ

「アフィリエイトは、より広告主にコミットしたビジネス。これからは、この成果報酬型がもっと増えていくと思う」。

2020年4月、CARRAC取締役 執行役員副社長に就任した木村洋平が目指すのは、オールデジタル化時代における、アフィリエイトの“ネクストステージ”。CARRACの企業理念にもつながる「顧客価値の最大化」を実現するため、木村が描くこれからのアフィリエイトビジネスとは?


「新しい環境」で「新しいこと」にチャレンジし続けてきた

大学時代から事業開発に関心があり、DACでバイトを始めました。その幅広い事業に魅力を感じ、2003年に新卒として入社、広告企画に携わりました。その頃のネット広告ってまだまだ知られていない領域でしたが、ネットのみの企画に留まらずオフラインイベントと融合させたり、マーケティング部門と連携したりして、形式にとらわれないネット広告の新しいあり方を模索し続けました。2010年代には「スマートデバイス推進部」(=スマートフォンに関わる事業)を立ち上げたり、DACの武器であるデータを活用して、マスメディア媒体と新たな広告商品を開発したりしていました。今も大切にしていることですが、自分のキャリアを改めて振り返っても、「新しい環境」で「新しいこと」にチャレンジすることが軸になっていますね。

その想いをもってから、2016年にアイレップに出向し、データプランニング組織を作ったり、広告ソリューションの開発をおこないました。その中で、「ユーザーはこのサイトに来るまでにどんな広告を見て、競合と何を比較して、最終的に何がきっかけとなって購入に至ったのか」というカスターマージャーニー分析ツールの開発などを行い、顧客視点・マーケティング視点を心がけてきました。組織のためにも、そして僕自身のためにも、マネジメント層は一定期間で入れ替えた方が良いと思っています。僕自身、これまでもサービス拡大・開発はおこなってきましたが、「次のフェーズ」での目標として、経営視点で責任を持って、事業改革をおこないたいと思っていました。そのタイミングが、CARRACでの副社長就任です。

広告主やグループ企業と「パートナー」に

CARRACは、アフィリエイト業界でポジショニングを作れているのは強みですが、アイレップグループ・博報堂DYグループの中でも認知度が低いことが課題だと、社外の人間として見ていたときから考えていました。ところが入社してみると、アフィリエイトだけでなく、多様なネット広告のノウハウ、マーケティングの知見を駆使して、トータルプランニングをするスキルもあることを実感しました。見えていなかったのは私ですね。そこに「戦略」的な発信や組織連携が加われば、次のステップに行けると感じています。アフィリエイトと呼ばれる成果報酬型広告は、その名の通り、広告主が得られた成果によって我々の売り上げも決まる仕組みなので、言ってみれば広告主と二人三脚の、非常に特殊な広告です。そうした事業を主軸にしているからこそ、広告主やASP=「取引先」ではなく、「パートナー」としての関係を築き、お互いの事業の成功、発展のために戦略的に連携していくこと。グループ会社である博報堂DYグループ各社やアイレップなどとも、パートナー戦略を考えていくこと。ここに、僕の経験も生かせるかなと思っています。

ニュートラルな視点があるからこそ、求められる強み

業界からは、「業界トップエージェンシーとして、もっとアフィリエイト事業を伸ばしてほしい」という期待があると思っています。なぜかと言うと、CARRACは自社メディアを持っていない分、ニュートラルに幅広い広告主やASPと関わることができる会社という特徴があるので、この業界を改革できるという期待値がとても大きいんです。これから、「オールデジタル化時代」がやってきます。この時代におけるアフィリエイトの発展、売り上げの拡大というものをしっかり考えていかなければいけない、責任重大ですよね。グループとして持っている武器を存分に生かし、マスメディアとの連携やデータの分析・活用などにより、CARRACのデジタルマーケティングを次のフェーズに持っていくことも、僕が思い描く目標の一つです。

2000年代はデジタルマーケティングの未来なんて全然見えなくて、何が正解か分からず、嗅覚と感覚しかなかったんですよね(笑)。でもここ数年でデータが揃ってその立証がしっかりできて、戦略的に構築したりロジックを準備したり、あるいは社員に向けて学びの機会を提供したりできるようになりました。CARRACのメンバーは学習意欲がとても高く、新しいスキルを身に付けたい、広告を変えたいと思っている人が多いので、自分の持っているノウハウを伝えたり、外部講師を呼んでワークショップを開いたり...。そのきっかけ作りをしていくのも僕の役割ですね。マーケティングやアフィリエイトが次のフェーズに行くために、僕個人ではなく、今の仕事を作っているメンバーが考え、推進し、それをサポートするチームの一員としてどう役立てるのか考えています。

オールデジタル化の中、アフィリエイトビジネスはこう変わる

新型コロナウイルスによって、様々な分野で「デジタル化」が急速に進みましたよね。ネット業界でも、“5年後”くらいに思い描いていたことが、“1年後”には起きようとするほどのスピード感です。このオールデジタル化に向けた変化において、アフィリエイトビジネスがどこに位置付けられるのか、その業界でどの立ち位置にいるのかということを、CARRACは自分たちで決めていける存在になりたいと思っています。マーケティングのトレンドは、「モノ売り」から「コト売り」に変化してきています。ネット広告という観点で見ると、ただ枠を売るだけから、広告主の事業にコミットするようになっているわけです。僕は、広告代理業は“フィービジネス”になるのではないかと思っています。その最たるものが、成果報酬型ビジネスなんです。アフィリエイトというプラットフォームの型にこだわらず、より広い視野で成果報酬型の広告を考えることが、CARRACのさらなる事業拡大と、アフィリエイトの次のステージにもつながっていくと考えます。

ネット業界は今日も、明日も変化して輝き続けます。そこに携わっている僕たちも組織も、常に変わり続けなければいけないな、というのはずっと変わらない思いです。だから、環境の変化を楽しむことができ、自分「で」作り変えたい人、自分「を」作り変えたいと思える人にはすごく向いている業界。あとはノリが合えば、CARRACは大歓迎です(笑)。

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