こんにちは！キャムタスのWantedly担当です！

突然ですが、みなさんはCAD/CAMソフトってご存知でしょうか？
私たちの身近にあるスマートフォンや自動車、家電。それらは「工作機械」で作る、ネジなどの精密部品があるからこそ生み出されています。
そんなモノづくりに欠かせない工作機械を動かすのが、CAD/CAMソフトなんです！

繊細なモノづくりにおいて、まず「設計図」は必須。
CADを使うとこれまで紙に書いていた設計をデジタルで進められ、設計の効率化が実現でき、手書きに比べて修正も簡単。

また、CAMを使えばCADで設計した内容をもとに、金属を切る・削る・穴を開けるなどの加工手順をプログラムできます。そのプログラムを「工作機械」に読み込ませることで、ようやくネジや精密機器などの小さな部品を作ることができるんです。

キャムタスは「純日本産」のCAD/CAMソフト一筋40年。
日本の職人の考えを取り入れ、日本のモノづくりに合わせて開発・改良を続けてきたからこそ、キャムタスのCAD/CAMソフトは国内の町工場から大手企業まで3,600社に導入していただいています。

……とはいえ、CAD/CAMソフトに触れる機会ってなかなか無いもの。
つまり、キャムタスの仕事内容ってとても分かりづらいんです（苦笑）。

キャムタスの仕事が分かりづらいなら
分かりやすく伝えればいいじゃないか！

ということで今回は、システム営業の古賀にインタビューを実施。
古賀は「業界未経験」「営業未経験」でキャムタスに入社。
入社前はCAD/CAMソフトどころかコンピュータへの興味もありませんでした。

そんな彼ですが、今では西日本営業所のシステム営業として活躍中！
関西エリアだけでなく、九州エリアまで広く担当しています。

インタビューでは上司であるシステム技術（SE）の山先も同席し、システム営業の仕事やお客さまとのエピソード、また、山先から見た古賀の性格についてなど、ざっくばらんに（正直に。笑）話をしてもらいました！

左：古賀 俊裕（こが としひろ）
2018年2月に中途入社し、西日本営業所でシステム営業として活躍中。
キャムタスに入社するまで営業経験は一切ナシ。前職はスーパーの精肉部門で肉を切る日々。今では鉄を切るためのCAD/CAMソフトを扱う営業として邁進。
好きなものは革靴。革靴への愛を語らせると右に出る者おらず。

右：山先 潤（やまさき じゅん）
学生時代に、キャムタスの関連会社である株式会社シグマへアルバイト入社。
開発としてコンピュータのプログラム経験を積み重ね、8年後にキャムタスへ創業メンバーとして入社。現在は、システム技術（SE）の課長としてCAD/CAMソフトの操作指導、顧客サポートなどを担当。好きなものはコンピュータと盆栽。盆栽サークルにも所属中。

キャムタスの製品を使うのはあくまでも人。
顧客にとってのメリットを、易しく丁寧に伝え切る。

ーー古賀さん、まずはシステム営業の仕事をあらためて詳しく知りたいです！

古賀：キャムタスのCAD/CAMソフトは、機械商社さんや販売店さんに仕入れてもらうことで、工場などのエンドユーザーさんに渡ります。僕たちシステム営業の役割は、主に機械商社さんに足を運び、キャムタスのCAD/CAMソフトを扱ってもらうよう説明・提案をすることなんです。

実は、機械商社さんにキャムタスの製品を採用してもらうことは簡単ではなくて。
機械商社さんは「CAD/CAMソフトを専門的に販売する」のではなく「モノづくりに必要な “機械全般”を販売する」商社。つまり、工作機械や工具関係など、扱うものがとにかく多いんです。

だからこそ、商品力を表面的に伝えるだけでは採用してもらえません。
日本の職人に寄り添った「純日本産」のソフトであること、CAD/CAMソフト一筋40年で培った「機能性の高さ」を備えることなど、キャムタスのCAD/CAMソフトが持つ強みをきちんと説明することが重要です。

また、機械商社さんからエンドユーザーさんにスムーズに提案・販売してもらえるよう、専門用語を並べるのではなく易しい言葉を使いながら、操作のデモンストレーションを行います。時には機械商社さんに同行して、工場への説明を一緒にすることもありますね。

ーー分かりづらい製品だからこそ、機械商社さんには噛み砕いて伝えるよう工夫しているんですね。

古賀：そうなんです。システム営業の腕の見せどころですね。
CAD/CAMソフトは機械のためのソフトですが、それらを動かすのはマシンオペレーターという“人”です。だからこそ、僕たちは人に寄り添った提案をしなきゃいけないんです。
どんなによい製品でも「難しいな。よく分からないな。」となっては意味がないですから。

だからこそ僕は、キャムタスへの入口として専門用語をできる限り少なくし、複雑な内容はわかりやすく言い換えなどをして伝えます。「お、なんかいいな。」と入口さえ通過してもらえれば、僕たちはもちろんSEもフォローアップしますからね。

★ キャムタスの商流はこちらの募集記事でも紹介しています。
（今でこそ3,600社に及ぶお客さまに製品を利用いただいていますが、最初はなかなか思い通りにはいかなかったエピソードなども公開中！）

ーー古賀さんが入社されて6年目ですが、入社時と比べて仕事に対する姿勢は変わりましたか？

古賀：そうですね、変わったなと思っています。
新人の頃ってだいたい行き当たりばったりで、ひたすら訪問件数だけを追っていました。今は訪問ごとにきちんと目的を持って、話すネタをしっかり仕込んで行きます。

たとえば、操作デモの時点でお客さまに残っているのは「印象」だけのことが多いんですよ。キャムタスっていう会社があるんだな〜くらいの。先ほども話したように、機械商社さんはとにかく扱う商品が多いので、日々たくさんの商談をしています。なので最初は、キャムタスは数あるうちの単なる1社なことも。

デモで反応のあった箇所をパワーポイントにまとめたり、食いつきのよかった部分をさらに掘り下げて書いたりして、再訪問してフォローしています。
九州になると遠いので、お客さまは僕たちの直接のサポートが必然的に受けづらくなるんですよね。なので、より一層、一回の訪問で確度の高いネタや資料を持っていくように心がけています。

触っていたのはコンピュータじゃなく肉。
システムへの興味ゼロからスタート。

ーーシステム営業として頼もしいですね。入社された時点で「やってやるぜ！」と気合い充分だったんでしょうね！

古賀：えーっと……正直に話してもいいですか？
システム営業の募集記事でも話したんですが、最初は業界にも仕事にもまったく興味が無かったんです。前はスーパーの精肉部門にいたので、触っていたのは図面でもコンピュータでもなく肉でしたし（笑）。

転職エージェントに求人票を渡されて、何となくキャムタスの面接に行ってみたら、社長が「ぜひウチに来てくれるか？」って。エージェントのスタッフさんは僕のとなりで「行け！古賀、行け！」と言わんばかりにお尻を叩いてくるし（苦笑）。
そんな感じで入社したので、システムが大好き！やる気いっぱい！という状況とは程遠かったです。

ーーなんと（笑）。それでも6年続けられている理由っていったい何でしょうか？

古賀：キャムタスの手厚い研修と人の良さのおかげですね。
最初の2、3ヶ月は「この道を選んで本当に良かったのかな？」ってやっぱり不安でした。興味も知識もゼロでしたから。でも、研修内容がしっかりしていて。SEと一緒に製品や会社について学びながら、操作指導の練習をすることもできて、安心できたんです。営業同行がスタートしてからも、先輩方が丁寧に教えてくれました。

あとは、お客さまから「いい製品ですね！」って言ってもらえることも、続けられている理由のひとつかなって思います。僕はキャムタスのCAD/CAMソフトに自信と誇りこそ持っていますが、CAD/CAMソフトというモノ自体を今でも溺愛しているわけじゃないんです。

でも、お客さまに喜んでもらえることが嬉しいし、だからキャムタスの機能性の高い製品を堂々と提案したい。そんな想いで仕事に励んでいます。

お客さまから学んだことは数知れず。
フロントに立つ者として持つべき責任感。

ーーお客さまのために、という気持ちが古賀さんのエネルギーになっているんですね。特に印象的だったお客さまとのエピソードが知りたいです！

古賀：いろいろあるので悩みますね（笑）。
ひとつは、営業活動の結果、形勢逆転したエピソードでしょうか。

僕が入社して1、2年目のときに、機械商社さんと同行した工場があって。その工場ではソフトを使うのがベトナム出身の方だったので、ずっと海外製のCAD/CAMソフトを採用されていたんです。初回の訪問で社長はとりあえず話を聞いてくださったものの、一蹴。はねられてしまいました。そりゃあ、ずっと使い続けているCAD/CAMソフト、それもベトナムの方が操作しやすい海外製のものがすでにありましたからね。

何度も、本当に何度も通って社長にキャムタスのCAD/CAMソフトだからこその特長を丁寧に説明しました。使うのはベトナムの方であっても、やはり国内でのモノづくりに寄り添ったソフトを使って欲しいことや、操作方法などのフォローはいくらでもやるので安心して欲しいということも。

社長と少しずつ仲良くなっていき、信頼関係を築いた結果、「分かった。私からスタッフを説得しよう。」と、社長自らベトナム出身の方に話をしてくださったんです。諦めずに提案し続けたことが通って、ものすごく嬉しかったですね。

反対に、失敗したエピソードも覚えています。

機械商社さんと工場の関係性が強いときは、あまり僕が関わりすぎずに商社さんに任せたほうが安心だと思うこともあるんですよね。とある案件でまさにそんな状況だったので、任せっきりにしていたんです。
そうして蓋を開けてみれば、競合にひっくり返されていて。フロントに立つシステム営業として、どんな時もフォローを忘れてはいけないと学んだ出来事でした。

キャムタスのCAD/CAMソフトは、国内の工場や職人さんに長年寄り添ってきたので、日本のモノづくりの流れを把握した開発力と製品力があります。それでも競合とぶつかりますし、まだまだ海外製品しか知らない工場もあります。

だからこそ、訪問ではしっかりとヒアリングして最適なアプローチをし、「古賀から買って欲しい！」という熱意を伝えるために最大限のアピールをします。システム営業としての対応力を磨き上げたいですね。

ーー入社当初、業界にも仕事にもまったく興味が無かったとは思えないほど、仕事にひたむきに向き合っているんですね。

古賀：あはは、ありがとうございます。

古賀の強みは行動力とキャラクター。
仕事へのひたむきさが、次の案件を引き寄せる。

ーーちなみに、上司の山先さんから見た古賀さんはどんな方ですか？

山先：まったくの異業種からの入社で、最初こそ心配でしたが（笑）、今では古賀自身のキャラクターを活かしながら楽しく仕事してくれているように感じています。

彼はまず、行動力があるんですよ。システム営業には各自、担当するエリアやお客さまがありますが、どう動いてどれだけ足を運ぶのかは営業次第なんですよね。
古賀に関してはいつもスケジュールがびっしりなんです。去年から九州も広く担当してくれているので、ターゲットをより絞ってはいるようですが、行動量はまったく落ちていません。よく動くので自ずと彼に案件も集まります。

しかも、古賀はエリアごとに対応方法を微妙に変えているんですよ。
たとえば、関西と九州ではお客さまの空気感が違えば、見られているポイントも違うようで。大阪なら人情の街というのもあり、いかに自分の人柄で社長の心を掴むか。九州なら機能の詳細をより徹底的に説明する。同じ商品でもエリアやお客さまごとに提案のやり方を変えているんです。

お客さまとは革靴や野球の話もするみたいで、趣味もうまく取り入れながらやってくれていますね。好きなことも仕事もハマると一直線！そんなタイプです。

古賀：それを言うなら山先さんもですよ！（笑）
山先さんはとにかくコンピュータが大好きなんです。趣味も必ずコンピュータとリンクしちゃうみたいで。盆栽オタクな一面もありますが、それもシステムとリンクさせたんですよね？

山先：そうそう。盆栽を育てるにあたって「1日3回、直接水やりするのが社会人には難しいだろう。」と思ったんですよね。日中は家じゃなくて会社にいるじゃないですか。なので、自動水やり機を考えて、システムで制御して盆栽を育てているんです。

ーー古賀さんは革靴への愛がすごいですし、山先さんはシステム愛が爆発しているじゃないですか！

古賀・山先：あはは（笑）。

古賀：ハマるといえば。子どもが産まれて3ヶ月なんですけれど、それこそどんどん子どもにどハマりしそうですね。子どもの世話をするので、大好きな革靴にかける時間も減りました。あんまり高い靴を買いすぎると、妻にも怒られてしまいますしね（苦笑）。

▼古賀が愛する革靴たち。お客さまのもとにも一緒に行く相棒です！

キャムタスには頼れる先輩がいる。
だから怖がらずにチャレンジできる。

ーーお二人の掛け合いを見ていると、雰囲気の良さが伝わります。この先、どんな方がキャムタスの一員になってくれると嬉しいですか？

古賀：うーん、そうですね。怖がらずにいろんなことに挑戦できる方でしょうか。
担当エリアやお客さまを持っていても、スケジュールは自分で組み立てるのが営業の仕事です。指示されたことをやるだけじゃなく、自ら動ける方だと心強いですね。

安心していただきたいのは、キャムタスにはすぐに相談できる先輩がたくさんいることです。僕自身、後輩から相談を受けることがありますが「ああ、僕が入社当初に分からなかったことだなぁ。」と、後輩の気持ちが理解できますし、経験をもとにリアルな話をするように心がけていて。
上からではなく横に並んでのアドバイスを大切にしています。

ーーキャムタスに新たな仲間が入ってくださる日が楽しみですね。最後に、古賀さんのこれからの目標を教えてください！

古賀：まずは、西日本営業所をさらに盛り上げていきたいですね。ベテランの先輩方が定年退職された後は、営業所の最年長が僕になるので、より責任感を持って動かなきゃいけないなと。西日本はとても雰囲気のいいチームなんですが、東海や東日本の営業所に比べると、まだまだ伸び盛りだとも思っています。

営業所としても会社としても、もっとキャムタスのCAD/CAMソフトを知ってもらえるように頑張っていきたいですね。システム営業として、いただくお客さまの声をしっかり社内にフィードバックし、製品力と認知度を上げるための力になり続けたいです。

最後まで読んでいただき、ありがとうございます！
キャムタスのシステム営業の仕事の面白さも大変さも、ちょっと伝わったでしょうか？
分かりづらいCAD/CAMソフトを扱うからこそ、古賀は「寄り添う姿勢」と「自身のキャラクター」を強みに機械商社さんにアタック。日々の仕事を自分らしく組み立てて、行動に落とし込んでいます。

そんな彼も、未経験からのスタート。
古賀のように「業界未経験」「営業未経験」から活躍している先輩が、キャムタスにはたくさんいます。だからこそ、後輩が苦労するところが分かり、新しい仲間にも寄り添えているのかもしれません。

次回のストーリーではまた違う先輩が登場する、かも！？（笑）
楽しみにしてもらえると嬉しいです！