建設業界のデジタル・トランスフォーメーションを進めるBRANU。そこで、営業として活躍している須谷 隆彦は、既存顧客への営業から新規事業の立ち上げまで幅広く経験し、各所で結果を出してきました。そんな須谷が、営業のやりがいやその原動力について語ります。

初めての就職はトビ職。「やってみる」の精神を培った意外な経験

現在、須谷が担当しているのは、施工管理ツール「CAREECON for WORK 施工管理」のセールスです。

須谷 「まだ立ち上がったばかりのサービスですから、売り上げを立てていくだけが仕事ではありません。開発部と連携しながら、お客様の声を吸い上げて、サービス自体を改良や認知を広めるためのマーケティングといった役割も担っています。目指しているのは、弊社の主力サービスであるWebサイト制作サービスと同等の価値をつくり上げていくことですね」

営業として活躍している須谷ですが、実は一風変わった経歴の持ち主。彼が高校を卒業後に就いた仕事は、トビ職でした。

須谷 「3年ほど働いてトビ技能士の2級も取り、そのまま建設業界で働こうと思っていました。でも、親方から『これ以上建設業界にいたら転職しづらくなるから、もし違う仕事をしてみたいなら今だよ』とアドバイスをいただいて。スーツを着て働く仕事にも憧れがあったので、転職することにしました」

そんな須谷が次に選んだのは、家電量販店でパソコンなどを売りつつ、インターネット回線の光ファイバーへの加入を推進する仕事。建設業界とはまったく違う世界でしたが、「くじけることはなかった」と言います。

須谷 「私が入ったころの建設業界は、まだ“見て学べ”という時代。だから、インターネット業界に入った時も“まずやってみる”の精神でチャレンジできました。

ただ、接客業は難しかったです。私は“電気屋に来ているのだから、何か買いに来たんだろう”という感覚だったのに対し、お客様はフラッと来ただけの方や引っ越しにあわせて買いに来た方などさまざまで。目的を聞かないと商品の販売につながらないことを初めて知りました」

今までに経験したことがない接客や販売に、須谷はだんだんとおもしろさを感じるようになっていきます。

結果がすべて。BRANUのスタンスに魅力を感じて転職

順調にインターネット回線を販売していた須谷ですが、モバイルWi-Fiなども出始めて来る中、業界の成長に疑問を感じるようになります。しかし、インターネットを目的にパソコンを買いに来る人は大勢いる。それならば、インターネットを主軸に事業展開している仕事の方が、今後安定して伸びるのではないかと考え始めます。

須谷 「このころに、いずれ自分で事業を起こしてみたいと考えるようになりました。今後インターネット自体がなくなることはないだろうと思ったのと、自分はモノを売ることは得意だったし、求人広告を見ていても“営業職は稼げる！”とうたっている。それなら、インターネット業界で営業をすればいいのではないかと、単純な気持ちで転職活動を始めました」

そんな中で須谷は、当時まだ創業２年目だったBRANUに出会います。当時のBRANUは、建設業界と運送業界を主軸に広告代理事業を展開していました。しかし、それ以外の仕事も多く、幅広いソリューションを扱っていることに興味を持ちました。

須谷 「決め手になったのは、稼げそうであることと自由度が高かったこと。服装も自由で、“結果を出せばOK”というスタンスも魅力でした。面接で“結果が出ていれば、必然的に地位もお金も手に入るのがビジネス”と教えていただいて。ここなら、ビジネスの本質的なものが身に付けられるのではないかと思いました」

そして2011年12月。須谷は株式会社BRANUに入社します。

営業の難しさを実感しつつも、諦めない姿勢で挑戦し続ける

入社してからまず、須谷は新規のお客様を対象にWebサイト制作の提案をする業務を担当。テレアポを入れて商談し、成約したら「どういったWebサイトにするか」をディレクションして納品するところまでを担っていました。

須谷 「当時は、建設業界に対しての知識量が足りなかったですし、代表の方が感じている課題も全然把握できていなかったと思います。それに対等に話せるだけの信用を最初につかまなければならないという、営業の根本的なしくみも全然理解できていませんでした」

その他に、須谷は支店の立ち上げや広告運用、既存顧客の営業チーム、新規事業の立ち上げなどさまざまな業務を経験。そして、昨年、再び新規営業の部署に戻ります。入社した当時、思うように結果が出せなかった須谷は、入社後の経験を糧に再度新規営業を希望。その再チャレンジで、最初に成約した時の喜びは今でも記憶に残っているといいます。

須谷 「あのときは、鳥肌が立ちそうな感覚でした。もちろん、既存のお客様からの追加発注も嬉しいのですが、それは今まで関わってきたスタッフの対応なども含めて評価していただいた結果。でも、新規営業の場合は違います。

まだBRANUを知らない方も少なくないので、テレアポをしても『あなた誰？』という状態。そこから、訪問し1時間の商談で数百万円の契約を決めてもらえたときの喜びは、新規営業でなければ手に入らないものだと思います」

常に前向きにチャレンジしてきた須谷ですが、広告運用の仕事を始めた時からずっと続けていることがあります。それは、他社のサービスなどの情報を集めたり、メルマガなどでトレンド情報を収集したりしてインプットすること。

そして、その情報を現場で実際に使ってみて、試してみた言い回しや「どのようなタイミングで、どの資料を出したらどのような反応だったか」「その結果商談がどうなったか」などを後から自分で振り返られるようにシートに蓄積しています。

須谷 「うまく行かなかったときにその資料を見返すと、感覚が正しい方向に戻るんです。本当なら、そのやり方を社内に浸透させなければいけなかったのですが、そこまで手が回りませんでした。

だから、チームを持たせてもらっていたのに、去年一年間はチームの成績を残せなかった。それは自分の中での反省点ですね」

自分ひとりの成績から、チームの成績へ。須谷の担う役割も着実に広がっていっています。

営業に必要な資質は「素直であること」。変化し続けられるしなやかさが重要

「CAREECON for WORK 施工管理」の部署が立ち上がったのは2020年。SaaSビジネスに興味があった須谷は、「SaaSを学びながら、ゼロから売り上げが立つ状態に持っていく経験がしたい」と思い、自ら異動を願い出ます。しかし、SaaSの営業を始めてみると、Webサイト制作や広告運用の営業との違いにとまどったのだそうです。

須谷 「Webサイトや広告運用だと『お客さんの売り上げを上げていく』『未来を手にいれるための先行投資』といった見せ方が中心でした。しかし、今の業務改善ツールは、お客様の現状を細かく把握した上で、どこを改善すれば無駄がなくせるかをきちんと可視化できないと、導入していただけません。

それが非常に難しいですね。現場の方々も、漠然とした課題は感じていながらも、なぜかはわかっていないことが多い。ですから、業務内容を詳しくヒアリングして、こちらからご提案する必要があります」

SaaS営業は、まだまだこれから。そのように前向きに捉えている須谷が、BRANUの営業として必要な資質だと感じていることは、「素直であること」。

須谷 「指摘を受け止めて改善したり、今の自分を変えてみたりする素直さ。そして、お客様に言われたことを、一度受け止める素直さも必要だと思います。真意をくみ取る力ももちろん必要ですが、ある程度経験を積むと自分なりに解釈しがちです。

そこを、一度まっさらな気持ちで受け取れる人が伸びていますね。BRANUのように形がまだ決まっていない、日々サービスが進化し、スピード感のある会社だと、そういった精神が必要になります」

建設業での経験、そして、Webサイトの提案をしながら各会社の課題に向き合ってきた経験から、須谷は「デジタルの価値を理解できていない会社が多い」と感じています。

須谷 「建設業の方々には、施主に対応するための時間をもっと増やせるような業務フローを手に入れてほしいですね。そのために今力を入れているのは、お客様の要望をくみ取って、サービスやプロダクトに反映させていくこと。業務改善ツールは、お客様に使っていただけないと意味がありませんから。

マーケティングや営業力ももちろん大事ですが、職人さんや建設業の方々からプロダクトに対する評価を集めることができれば、もっと販売件数を増やすことができるはずです。

そんなプロダクトにしてくためには、販売しながらお客様の生の声を吸い上げていく力とお客様に協力してもらえる関係性をつくっていき、開発部につなぐことが大事だと考えています」

いつか自分の力でビジネスをする夢も抱きつつ、目の前の仕事に打ち込む須谷。変化のスピードが早い業界で、しなやかに活躍し続けています。