こんにちは！株式会社アスペアの採用担当です。

本日は、当社の営業組織がどのようにエンジニアのキャリア実現を支えているのかについてお話しして参ります。

・アスペアの営業組織が担うミッションと、一般的なSES営業との違い
・エンド企業との直接取引を実現する信頼関係の築き方
・エンジニアのキャリア希望を案件に反映する仕組み

についてご紹介しますので、「SES企業でのキャリアに不安を感じている方」や「自分の意思でキャリアを選べる環境を求めている方」はぜひ最後までご覧ください。

「内製化支援」を軸にした、課題解決型の営業スタイル

SES企業における営業の役割は、一般的には「案件を獲得し、エンジニアをアサインすること」と捉えられがちです。
しかし、アスペアの営業組織が掲げるミッションは、それとは大きく異なります。

アスペアのサービスコンセプトは、お客様の「内製化支援」です。

単に顕在化された開発案件にエンジニアを派遣するのではなく、エンドクライアントが抱える課題をヒアリングし、時には初回の商談の段階から先回りして解決策を提示していきます。
システム開発に限らず、ビジネスフレームワークや他社の成功事例、近しい業界でのユースケースなども活用しながら、本質的な課題解決につながる提案を行っています。

こうした「課題解決型」のアプローチは、一般的なSES営業との大きな違いです。
言われたタスクを開発の一員としてこなすだけでなく、お客様のビジネスそのものに踏み込んだ提案ができる点が、アスペアの営業組織の特長といえます。

さらに特徴的なのは、お客様との商談にエンジニアが初回から同席するケースがあることです。
エンジニアがその場で専門的なアドバイスやヒアリングを行うことで、お客様にとっての信頼感は格段に高まります。

小規模な組織だからこそ実現できる、営業とエンジニアの密な連携体制が、アスペアならではの営業スタイルを生み出しています。

エンド企業との直接取引を支える、信頼関係の築き方

アスペアでは、多くの案件をエンド企業と直接取引しています。
日本国内に数多くのSES企業がある中で、エンド企業から直接ご依頼をいただけるということは、いわば「指名」をいただいているということでもあります。

その背景にあるのは、日々の丁寧なコミュニケーションの積み重ねです。
エンド企業のキーパーソンとの接点を持った際、すぐにビジネスにつながらなくても、お客様にとって有益な情報提供を行うなど、まずは「ギブをする」ことを大切にしています。

自社だけでは解決できない課題であっても、詳しい協力会社の知見を借りながら情報を届けるなど、お客様の利益を第一に考えた行動を続けています。

また、営業窓口としての信頼関係だけでなく、現場の担当者とも密にコミュニケーションを取ることで、課題やお困りごとを気軽に相談していただける関係性を構築しています。こうした接点の広さと深さが、エンド企業との長期的な取引につながっています。

もちろん、プロジェクトの中でエンジニアが困難に直面することもあります。
そのような場面では、会社として誠意を持って向き合い、迅速にヒアリングを行い、回復に向けた取り組みを進めます。
うまくいっている時だけでなく、課題が生じた時の対応こそが信頼を積み上げる機会であるという考え方が、アスペアの組織文化として根づいています。

こうした信頼関係は、一朝一夕に築けるものではありません。

アスペアは今期で36期目を迎え、長年にわたって実績を積み重ねてきました。
最長で30年以上在籍しているエンジニアや、新卒入社から20年以上活躍し続けているエンジニアの存在は、お客様にとっても大きな安心材料となっています。
長期間にわたりエンジニアが定着し、活躍し続けている事実そのものが、アスペアへの信頼感を支えています。

「人に合わせて案件を取りにいく」──キャリア起点の案件獲得

アスペアの案件獲得において最も重視しているのは、エンジニアのキャリアパスです。
案件に人を当てるのではなく、エンジニアの希望に合わせて案件を探しにいくという考え方が、営業活動の根幹にあります。

具体的には、新しい案件を探す前の段階で、必ずエンジニアとの間でヒアリング面談を行います。
どのようなスキルを伸ばしていきたいのか、どんな働き方を希望しているのかといったキャリアの軸を確認し、優先順位をつけた上で案件を選定していきます。
たとえば、お子さんがまだ小さく毎日のお迎えが必要なエンジニアであれば、それを第一優先として、柔軟な働き方に協力的なお客様を優先的に検討するといった形です。

さらに特徴的なのは、「人ベース」での案件提案です。
顕在化された案件にスキルシートを送るだけではなく、エンジニア一人ひとりのキャリアビジョンや強みをお客様に直接伝えることで、まだ表面化していない潜在的なニーズを引き出すことができます。
お客様側でも想定していなかった部署や領域で活躍の機会が生まれるケースもあり、エンジニアが選べる案件の幅を広げることにつながっています。

この「人起点」のアプローチを可能にしているのは、営業がエンジニア一人ひとりの状況を深く理解していることにあります。
ヒアリング面談を通じてバックグラウンドや目標、現在の環境、今考えていることを直接対話で把握しているからこそ、お客様に対して自分の言葉でエンジニアの魅力を語ることができます。

▼人起点のマッチングプロセス

営業・エンジニア・上長の三者連携で実現するキャリア支援

アスペアのキャリア支援は、採用選考の段階からすでに始まっています。
選考プロセスの中で候補者のキャリア希望をヒアリングし、内定時にはオファーレターにキャリアパスを盛り込んで提示しています。
入社前の段階で「この会社でどのようなキャリアを築けるのか」を具体的にすり合わせることで、入社後のミスマッチを防いでいます。

入社後は、営業とエンジニアの上長が連携しながらキャリア形成を支えていきます。
経験豊富な上長からのアドバイスを受けながら、社内のMBO（目標管理制度）も活用し、案件の中でどのようにキャリアを築いていくかを継続的にすり合わせています。
キャリア希望の共有は、入社時だけでなく、年1回の評価タイミングや案件が変わるタイミングなど、複数の節目で相互に情報交換を行っています。

実際の成功事例として、Rubyの経験がまだ短い段階で入社したエンジニアのケースがあります。
長期的にはRubyを使った開発エンジニアを目指していましたが、経験年数の関係ですぐに希望の案件に参画することが難しい状況でした。そこで一時的にサーバー構築・自動化の案件に参画し、インフラ側の知見やプロジェクト推進の経験を積みました。
半年後、その経験を活かして希望していたRubyの開発案件にアサインされ、エンジニアとしての成長と営業としての提案の幅が広がる結果につながりました。

このように、短期的な希望だけでなく中長期的なキャリアの方向性を見据えて案件を選定していく姿勢が、アスペアにおけるキャリア支援の特長です。

ナレッジの蓄積と共有が生む、再現性のある営業力

アスペアの営業力は、個人の力量だけに依存するものではありません。
36期にわたって蓄積してきたナレッジや成功事例を組織として活用することで、提案の質と再現性を高めています。

月に1回、全社員がオンラインで集まる定例会では、エンジニアが自身の担当プロジェクトでの成功事例や課題への対処法を共有する場が設けられています。
具体的な会社名やプロジェクト名は伏せた状態で、どのような課題に対してどのようにアプローチしたかを共有するこの取り組みは、長年にわたって継続されてきました。
こうしたナレッジの積み重ねが、新しいお客様への提案においても再現性の高いアプローチを可能にしています。

また、アスペアでは1人での支援にとどまらず、可能な限り2人以上のチーム体制での支援を目指しています。
チームで参画することで、メンバー間のノウハウ共有が進み、お客様への提供価値がさらに広がっていきます。
1人分の支援を超えた価値を生み出すチーム体制は、長期的な関係性の構築にも貢献しています。

今後の展望──2つのポリシーが描く、これからのアスペア

アスペアの営業組織は、2つのポリシーを軸に今後の活動を展開していきます。

1つ目は「エンジニア起点」のポリシーです。
エンジニアが挑戦し、成長し、仕事だけでなくプライベートも含めた夢を叶えられる営業活動を目指しています。
キャリアパスの実現はもちろん、子育てとの両立など、一人ひとりのライフスタイルに寄り添った案件獲得を引き続き大切にしていきます。

2つ目は「顧客起点」のポリシーです。
アスペアの強みを活かし、チームとしての価値創出を最大化していくことを掲げています。DXの推進やサービス向上に課題を抱えるエンドクライアントに対して、内製化支援の機会をさらに広げていく方針です。

今後入社される方にとっては、大きく2つの軸でキャリアの機会が広がっています。
1つは、JavaやPHPといった従来から幅広く使われている言語での開発に携わる機会です。
もう1つは、モダンなフレームワークやAI活用など、業界のトレンドとなっている新しいプロジェクトに挑戦する機会です。
多くのエンジニアがサブスキルとして新しい技術領域にも取り組んでおり、変化の激しい業界の中でも成長し続けられる環境が整っています。

アスペアでは、エンジニアのキャリアを「偶然」に任せません。
営業組織が一人ひとりの希望を理解し、お客様との信頼関係をもとに案件を開拓し、上長やチームと連携しながらキャリア実現を支えていく──そんな仕組みがここにはあります。

自分の意思でキャリアを選び、成長していきたい方。
ぜひ一度お話しする機会をいただければ幸いです。