"商材ありき"の営業はしない。お客様との「信頼関係」を深め続けることが成功のカギ

こんにちは、アシスト採用担当です。

アシストは、1972年設立以来、パッケージソフトウェア市場の先駆者として、50年にわたり「IT×商社×コンサル」という独自のポジションを築いてきました。これまでお取り引きさせていただいた企業は2万社以上にのぼります。Oracle（オラクル）の総代理店を立ち上げた会社としても知られています。

今回は、アシスト東北営業所で営業を担当する木村に、アシストの営業の魅力や面白さ、社風などについて聞きました。

自分が育った地元に恩返ししたい。地域に根ざしてIT営業ができるアシストへ

――これまでのご経歴について教えてください。

新卒で大手情報通信会社に入社し、中小企業を対象に光回線やビジネスフォン、クラウド製品やセキュリティ製品などを営業していました。6年経験したのち、アライアンス営業を1年経験しました。

――転職を考えるようになったきっかけは？

前職は転勤が多い会社でした。特に不満はなかったのですが、結婚して子供もできて、落ち着いて働ける環境に移りたいと考えるようになりました。また、私は宮城県の出身なんです。東日本大震災で被害を受けたわけではないのですが、自分が育った地元に何か返していきたい想いがずっとありました。

――アシストに入社した決め手は何ですか？

転職活動では、「IT」と「地元」の二つの軸で会社を見ていました。営業職だと転勤のある会社が多い中、地元宮城に根ざして課題解決型のIT営業ができるアシストに魅力を感じました。

転職は初めてで不安が大きかったのですが、面接対応をしていただいた方や人事の方が親身になって自分のキャリアを考えてくれたことに好感を持てたのも、一つの大きな決め手となりました。

――現在の業務内容は？

東北地方のお客様に向けた営業活動を担当しています。所属する東北営業所は、私と所長、事務業務全般を担うアシスタントの計3名と少数部隊であるため、所長と2人で東北6県のお客様を分担して対応しています。具体的には、お客様の課題のヒアリングや案件化、既存クライアントのフォローアップなどを行っています。その他にも、ユーザー交流会の開催や、社内では特定業種への理解を深めるために、全国の担当者との情報交流も実施しています。

週15件の訪問必達目標から見える「お客様ファースト」の姿勢

――商談〜受注〜システム構築までの流れについて教えてもらえますか。

まず、プリセールスとともに商談を行います。要件がある程度固まったら技術がさらに要件を細かく詰めます。受注後は営業アシスタントが契約対応などを担当し、技術がシステム構築を進める流れが一般的です。

商談〜受注〜システム構築の一連の流れを、営業が1人で行うことはありません。上記のように、プリセールスや技術と連携して進めることがほとんどです。

――1日のスケジュールについて教えてください。

メールチェックから始め、その後適宜、見積もり作成や技術への案件相談、上司と戦略立案などの業務を行います。商談があるときは、資料作成や資料印刷などの準備作業が発生します。

また、東北6県にお客様がいるため、岩手や山形などに訪問することも少なくありません。その場合は、移動距離も考慮して直行直帰になるケースがほとんどです。

――現在、どのような目標やKPIを追って動いていますか？

売上目標のほか、1日3件、週15件の訪問必達目標が設定されていることがアシストならではの特色です。

また、売上目標は粗利ベースとなっているため、ただ売るだけでなく自分の給与や会社への貢献を意識して活動ができます。目標は決して低くありませんが、その分頑張れば自分に返ってくるインセンティブも大きいです。また、達成率や製品毎にもインセンティブや表彰制度が設けられていて、思わぬところから報奨金をいただけることもあり、それが些細な喜びの積み重ねになっています。

――目標を達成できなかった場合のフォロー体制はありますか？

ありますね。目標を達成できなかったとしても、マネージャーとともに次につながる活動をしていける環境があるため、安心感をもって業務に臨めます。

アシストではソフトウェア販売だけでなく、それを使いこなすための技術支援や教育メニューも充実しています。さらに複数製品を組み合わせた課題解決の実現も多く存在するため、多種多様なアプローチで目標達成に向けて動くことができます。

"商材ありき"の営業はしない。ワンチームで、お客様の課題に徹底的に向き合う。

――アシストの営業の面白さや魅力は？

二つあって、一つがお客様の課題に対し、幅広い分野で提案できることです。アシストはデータベース、データ活用・連携、セキュリティ、クラウド、AIなど対応領域が広く、また様々なパートナー様と協業しやすいため、柔軟にソリューションを提供できます。

もう一つが、チーム一丸となって営業ができることですね。前職は案件を1人ですすめることが多かったです。今は、大きい規模のメーカーやベンダー、お客様が多いため、1人で決めるにはどうしても限界があります。何か困ったことがあれば、すぐにプリセールスや技術の方がサポートしてくれて、密に連携しながら進めていけるところが魅力ですね。

――提案や営業をする中で大切にしていることはありますか？

お客様が実現したいことはもちろん、その実現したいことの先にある未来や目指す姿を必ずヒアリングするようにしています。もしかしたら、お客様が望んでいる解決策ではないかもしれませんし、もっと異なる領域でお客様のニーズを満たせるかもしれないので。

――担当案件で本質的に課題を解決できたと感じるエピソードがあれば教えてください。

データ活用基盤の更改が半年後に迫った製造業のお客様から、ご相談を頂いたことがありました。既存のBIツールの使い勝手や提供ベンダーの対応に不満を持たれており、弊社にて急遽提案を進めることになりました。

しかし、既存のデータ連携の構成が複雑で、紐解くのも見積提示も困難な状況で、競合他社も納期的に厳しい判断をされる案件でもありました。そこで、地場の開発パートナーに参画してもらい、弊社技術担当と営業でチームを組成し、現状の棚卸と弊社の提案製品でのレスポンス、移行検証などを実施しました。

既存のBIツールでは、提供ベンダーの対応に不満を感じていたため、密にコミュニケーションをとってご納得いただく形で進めることを意識しました。結果として、納期内にお客様の満足いく品質で仕上げることができ、達成感とともに大きなやりがいを感じましたね。

――競合他社と比較したときに感じる、アシストの営業の強みは？

会社が掲げているスローガン「めげない、逃げない、あまり儲けない」にあるように、お客様との信頼関係の構築を何より重視している点ですね。困りごとがあれば、すぐに現場に駆けつけて、お客様とともに問題を解決するスピード感もあります。

一つの技術を究めた会社とのコンペでは競り負けることもありますが、アシストの総合力や課題解決力を生かし、多面的な角度から受注につなげることも、自社商材を持たないアシストならではの強みと考えています。

――アシストの営業で活躍できる人は、どんな人だと思いますか。

アシストでは、日々取り扱う商材は増え、新しいものが追加されています。そのため、変化を恐れず幅広い領域に興味を持ち、さらにその中でも好きな分野を見つけて、深く探求できる方は活躍できると思います。また、ベンダー、メーカー、お客様といった様々な立場の方とコミュニケーションが発生する仕事です。肩肘張らずに関係構築ができる能力もあると良いですね。