アンドデジタル株式会社は、デジタル・データを活用し、中堅・中小企業向けにマーケティングと営業領域のDX支援をしています。

「挑むための地図をつくる。」を掲げているアンドデジタル。お客様へのサポートの成果が高く評価され、企業の成長を支援するCRM（顧客関係管理）搭載のカスタマープラットフォームHubSpotのSolutions Partner プログラムでは、日本で6社のHubSpot Platinum Partner に認定されています。今回は、HubSpot Japan株式会社　コーポレート営業部プリンシパルマネージャーの斉藤賢司さんと、アンドデジタル株式会社　執行役員CTOの岡村悠久さんに、新たに開発した「LobPot Sheets」の開発秘話やパートナー企業としての今後を見据えた期待について伺いました。

必要なサイズ感に合わせて使えるのが「HubSpot」の強み

——HubSpotについてご紹介ください。

斉藤：弊社はSaaS型のCRM搭載のカスタマープラットフォームを提供している外資系の会社です。お客様の半数以上が中堅・中小企業を占めていて、無料ライセンスの提供をしていることもあり、スタートアップやベンチャー企業のお客様が非常に多いのが特徴です。

——日本でも展開されているなか、独自の課題、傾向はあるのでしょうか。

斉藤：海外ではシステムに業務を合わせていくことが一般的なのですが、日本企業は自社の業務をシステムに当てはめたいという要望が多いです。そのため、我々が提供しているHubSpotのように、拡張性の広いプラットフォームを求めるニーズが非常に高い印象があります。

——アンドデジタルとHubSpotとの関わりについてご紹介ください。

岡村：2015年ごろにソウルドアウトグループ内で自社用にHubSpotを使い始めたのが最初です。2021年にパートナーとなり、中堅・中小企業向けに本格的に導入支援を行うようになりました。

日本市場で多く使われてきたCRMは、ライセンス料が高額なうえ、使いこなすことに難しさを感じられる企業も少なくありません。その点、HubSpotは企業のサイズ感に合わせて拡張できるため、価格を抑えられるメリットがあります。これは中堅・中小企業にとって相性が良いのはもちろんですが、大企業においては全社CRMという観点で注目度も増してきています。

日本ならではの顧客ニーズを受けて「LobPot」シリーズを開発

——「LobPotシリーズ」の開発に至った経緯をお聞かせください。

岡村：第一弾としてお客様向けにサービス開始したのが「LobPot Connector」です。こちらはHubSpotと外部ツールとの連携を容易にするためのツールで、お客様がHubSpotを導入する際、外部ツールとつなぎたいというニーズがあったことから開発しました。どちらかというと弊社側の効率化のために開発を始めたものになります。

——第二弾となる「LobPot Sheets」はなぜ開発に至ったのでしょうか。

岡村：HubSpotはグローバルなツールで、誰もが使いやすくできているのが強みです。ただ斉藤さんからもお話があったように、日本の商慣習は独特なところがあり、例えば、日本のビジネスシーンでは、ExcelやPowerPointなど、Microsoft製品が非常に多く使われていて、日本のビジネスパーソンはそれらの操作に慣れています。

HubSpotなどの海外ツールは、ドリルダウン方式で必要な情報にたどり着く設計になっており、データを変更する際は、まず目的のデータにアクセスし、そこで変更・保存を行います。しかし、日本ではExcelのように情報を横断的に表示し、一括で変更していきたいというニーズがあります。

中小企業のお客様と向き合うなかで、ExcelのUIを求められることが多く、仮説検証用のプロトタイプまで開発していました。しかし、ユーザーに受け入れられる確信が得られていなかった為、そのままプロジェクトを一時停止していました。ローンチに至ったのは、半年ほど前に別件で斉藤様にお会いしたことがきっかけです。プロトタイプをお見せしてお話したところ、前向きな返答をいただきました。

斉藤：衝撃でした。HubSpot Japanに入社後、「日本で拡大していくためには、こういう機能がいるのでは」と思っていたんです。時間やノウハウが必要なため、腰を据えて取り組もうと思っていた矢先に岡村さんから開発のお話をいただいたんです。イメージしていたものが見本として出てきたので、本当に驚きました。

岡村：先ほどもお話したように、頻繁に「Excelみたいにできないの？」と聞かれることが多かったため、ExcelライクなUIへの知見があったことは大きかったです。

同じグループのソウルドアウト社内でも「LobPot Sheets」を導入しています。デジタル広告代理店は、スプレッドシートやExcelで予実管理をすることが多いです。広告予算の変更が週単位で起こるため、従来のHubSpotですと、そのたびにドリルダウンして予算を変更し、その後のデータをすべて更新する作業を繰り返さなければならず、とてもじゃないですが運用が回りません。「LobPot Sheets」の開発は自社グループの効率化も兼ねているところがあったともいえるでしょう。

斉藤：事業成長のために作りたいアプリの構想がいくつかあるなかで、最優先が「LobPot Sheets」でした。第二弾もぜひお願いしたいです。

岡村：ぜひ。今は「LobPot Sheets」の地道な改善をしています。我々の仮説と、実際のビジネスで使われ始めたときの動きとには違いがあるため、導入するお客様が便利に使えるように調整していきたいです。

共創を強め、新たなビジネスの共同開発を

——あらためて、「LobPot」シリーズへのご感想をお聞かせください。

斉藤：「LobPot Sheets」はExcelライクに簡単に入力できるだけではなく、もっと大きな可能性を持っていると考えています。基幹システムでは、Aという商品の受注データを入れると、それに紐づく商品データ、見積もりなど、さまざまなデータベースをまとめて出すという要件がよく求められるんですね。しかし、プラットフォーム系CRMツールではできないのが普通なんです。
複数のデータを1つの画面で見られ、かつその画面で更新できる「LobPot Sheets」は、求められるほぼすべての仕組みを実現できることを意味します。すると、提案できない範囲がほぼなくなる。相当広い可能性を実現できたと思っています。

あとは、受注伝票や納品書など、帳票を出せる機能が付くと良いですね。これは「LobPot Sheets」を作ることに比べれば容易でしょう。根幹となるものができたので、ここからいくらでも応用できると期待しています。

ここからはさらなる進化を遂げていくばかりなので、後発組は追いつけなくなるのではないかと思っています。「LobPot Sheets」があったからこそ、別のCRMからHubSpotに変えてくださったお客様もいました。「LobPot Sheets」がなければ、契約を逃してしまったであろう事例が実際に出てきています。

——アンドデジタルへの今後のご期待をお聞かせください。

斉藤：HubSpotのパートナーとしてビジネスの共同開発を増やしたいです。「LobPot Sheets」はそのうちの1つ。発展するニーズがまだまだたくさんあると思いますので、一緒に拡大していただけると、御社の広がりにもつながるのではないかと思います。今後も定期的にお話しましょう。イベントも企画したいですね。

岡村：ぜひご期待に応えていきたいです。アンドデジタルのゴールは、HubSpotに限らず、集めたデータを活用し、お客様である企業の成長につなげていくこと。中堅・中小企業特化型で作っていく姿勢が、御社との共創につながっていけばと思っています。

■プロフィール
斉藤 賢司 (Masashi Saito)
2023年にHubSpot Japan株式会社 コーポレート営業部プリンシパルマネージャーとして入社。CRM業界に10年以上在籍。エンジニア、コンサルタント、営業と3職種での経験を活かし、成長戦略の立案から、システムデザイン、運用/定着化計画など幅広いアプローチで企業の問題解決に携わる。ビジネス成長を支援した企業数は業種・企業規模を問わず500社以上にのぼる。

■プロフィール
岡村 悠久（Haruhisa Okamura)
1979年生まれ。コンサルティング会社、ソフトウェアデベロッパーでソフトウェア開発業務に従事。2016年よりソウルドアウトに参画し、プロダクト開発部門、情報システム部門の責任者に就任。2020年にフィンテックベンチャーのCTOに就任したが、アンドデジタルの立ち上げ期に、前社長より熱烈なオファーを半年間受け続け、2021年7月よりアンドデジタル株式会社に参画を決める。