ウェディングプランナーとして、数多くの人生の節目に立ち会ってきた冨岡さん。現在はSOCTの営業として、お客様の課題に向き合い、信頼関係を築く仕事に取り組んでいます。

営業未経験からのスタートながら、持ち前のコミュニケーション力とお客様に寄り添う姿勢を強みに、着実に活躍の場を広げている冨岡さんに、日々の業務内容やSOCTで得られた成長についてお話を伺いました。

冨岡 彩乃｜営業

ブライダル業界での接客経験を経て、SOCTに参画。現在は営業として、お客様との初回対応やヒアリング、提案資料の作成、継続的なフォローアップなどを担当している。

異業種から、企業の課題解決という新たな挑戦へ

── SOCTに参画される前は、どのようなキャリアを歩まれていましたか？

前職では、ブライダル業界でウェディングプランナーをしていました。お客様とのお打ち合わせから、挙式当日の運営、アフターフォローまでを一貫して担当していました。6時半に会場入りし、終電で帰るような日も何度もありましたが、お客様にとって特別な1日に寄り添える大好きな仕事でした。

── ウェディング業界からSOCTへと転身されたのには、どのような背景があったのでしょう？

結婚・出産を経て、これまでのような時間の使い方では限界があると感じるようになったことがきっかけです。ただ、単に働く時間を減らしたいということではなく、これまでと同じように「お客様に寄り添って提案できる仕事がしたい」という軸は変わりませんでした。

育児との両立という現実的な条件を踏まえつつ、自分のこれまでの経験が活きる場所がどこにあるのかを探す中で、SOCTの営業職として採用されました。

元々ITやシステム領域には触れたことがなく、マッチするのか不安だった部分もありましたが、“お客様の課題解決に伴走する仕事”というお話を聞いて、「挑戦してみたい」という気持ちが勝った形です。

ウェディングの現場でも、お客様の要望の背後にある本質的なニーズを読み解き、提案につなげていく力が大切です。これまで鍛えてきたスキルを活かせる領域かもしれないという期待もありましたね。

── 現在、営業としてどんな仕事をされていますか？

お客様との最初の接点からヒアリング、ご提案まで、一連の初期フェーズを担当しています。お問い合わせをいただいた企業様との商談をセッティングし、現状やお困りごとを丁寧に伺いながら、SOCTとしてどのような価値が提供できるかをご提案するのが主な役割です。営業担当として一次対応を行ってから、具体的なフェーズはSOCTの開発責任者や企画担当の方にバトンを渡して、次のプロセスに進めてもらっています。

また、過去にSOCTにお問い合わせやご相談をいただいたお客様へのフォローアップを行うのも営業の仕事の一つです。「お元気にされていますか？」「ご状況に変化はありましたか？」といった形でお電話を差し上げると、「ちょうどまた相談しようと思っていました」と再びご関心をお寄せいただくケースもあり、現在も掘り起こし経由で複数の案件が動き出しています。

初回の接点だけで終わらず、「また話したい」と思っていただけるような存在でありたいという気持ちで、日々お客様と向き合っています。

数ヶ月かけて信頼を育てる、お客様に伴走する提案活動

── 冨岡さんが対応されるお客様はどのような方が多いのでしょうか？

実際に導入や運用を担われる情シス部門や情報管理系のご担当者の方が中心です。比較的小規模な企業様では、代表の方が初回から出られるケースもあります。

ご相談内容としては、「DX化を進めたいが、何から手をつければよいか分からない」「社内の基幹システムを入れ替えたいが、適切なベンダーが見つからない」といった、方向性はあるものの具体策がまだ定まっていない段階がほとんどです。

そのため、最初から「何を導入するか」という話をするのではなく、「なぜ今この検討が必要なのか」「社内でどういう進め方が現実的か」といった部分をご一緒に整理するところからスタートします。私の役割としては、そういった初期の段階で全体像を共有しながら、お客様が社内で合意形成を進めやすくなるように、情報を整えてご提案することです。

もちろん、担当者の方によってITに関する知識量や検討フェーズの進み具合はさまざまです。専門的な知見が求められる場合には、事前に内容を確認した上で、開発や企画のメンバーと連携しながら、状況に応じて柔軟に体制を組んでいます。

── 提案活動のリードタイムはどれくらいでしょうか？

ご相談時点ではまだ検討が具体化していないケースがほとんどであるため、営業期間として数ヶ月に至るケースが多いです。お客様の社内でも意思決定プロセスが複雑で、たとえば「どの事業部に導入するのか」といった社内調整から始まり、部門ごとに上申を重ねていく必要があります。

大手企業様では、部長クラスが10人ほどいらっしゃり、それぞれの部門で承認を得てから役員会にかける、というようなケースもあります。役員会も2ヶ月に一度しか開催されないこともあり、一度で決裁が通るとは限りません。そうなると、さらに準備期間が必要となり、提案から導入まで半年以上かかることも珍しくありません。

── 長期間にわたる対応が前提なのですね。営業として、冨岡さんご自身が大事にされていることは何でしょうか？

お客様に「話してよかった」と思っていただける対応を常に意識しています。丁寧に耳を傾けて寄り添いつつ、お客様が安心して本音を話せるような空気づくりを心がけています。

また、前職でウェディングプランナーとして培った感覚から、レスポンスの速さにもこだわっています。ご相談への対応や資料の送付などは、できるだけその日のうちにお返しするようにしていますね。結婚式のように高い期待値の中でスピードと丁寧さが求められる環境で働いてきた経験が、現職でも活きていると感じています。

お客様それぞれに事情やスケジュールがありますし、待つ時間の感覚も異なります。だからこそ、小さなやりとり一つひとつも、お相手の立場に立って進めることを大切にしています。

期待を超える提案のために、信頼と挑戦を積み重ねる

── 営業の視点から見て、SOCTはどのような点でお客様から評価されていると感じますか？

以前、「SOCTさんは1伝えたら10返してくれる。こちらの意図をくみ取った上で、それ以上のことを考えて返してくれるから、話していて安心できるし信頼できる」というフィードバックをお客様からいただいたことがあります。非常に励みになりましたし、SOCTの姿勢がしっかり伝わっていることを実感できた出来事でした。

また、開発メンバーの皆さんが非常に誠実で、お客様の課題を自分ごととして捉えながら、自発的に動いてくださる点も、SOCTがお客様から信頼される大きな理由だと感じています。商談の場でもお客様の意図を丁寧にくみ取って提案してくださるので、「またお話ししたい」と言っていただけることが多く、私自身も心強く感じています。

── 冨岡さんが成長を実感された出来事について教えてください。

最初の頃は、商談に同席しても飛び交う専門用語がほとんど分からず、「これ、日本語……ですよね？」と思ってしまうような場面もありました（笑）。でも、分からない言葉はその場ですぐメモし、用語辞典で調べたり、開発や経営メンバーに質問したりしながら、少しずつ理解を深めてきました。

今では、提案資料を自分でつくったり、お客様へのヒアリングからご提案までをひと通り任せてもらえるようになり、以前よりも自信を持って対応できる場面が増えてきたと感じています。

── SOCTでの仕事を通じて、今後どのような姿を目指していきたいですか？

今後はさらに、お客様の課題の本質を捉えて、こちらから積極的にご提案できる営業を目指していきたいです。

SOCTでは、システムの提供にとどまらず、お客様のご要望に応じてプロダクト開発やコンサルティングまで対応しており、画一的な提案では通用しない場面も多くあります。だからこそ、より深くお客様の業務や状況を理解し、期待を超える提案ができるようになっていきたいです。

ありがたいことに、SOCTには「まずやってみよう」と挑戦を応援してくれるカルチャーや、すぐに相談できる環境が整っているので、自分らしいスタイルでステップアップしていけると感じています。