今回は、富士宮市でゆずき不動産事務所株式会社の代表取締役として活躍しながら、MISHで非常勤の執行役として不動産事業をリードしている柚木克哉さんに、これまでの経緯と、不動産売買を通してお客様に関わる中で「お客様第一」の姿勢が育まれていった経緯についてお伺いしました。

不動産業と、MISHとの出会い

ーこれまでのキャリアとMISHで不動産事業に携わることになった経緯についてお聞かせください

もともとは、アメリカで主に日本酒を輸入している商社に勤めていました。日本全国の酒蔵さんと提携し、日本酒をロサンゼルスに輸入して全米に卸す仕事です。当時はそのままアメリカに住むことも考えていたのですが、８年ほど前に家族の事情で帰国することとなり、家業の一つであった不動産業に携わるようになりました。

３〜４年ほど前から、富士宮で相続中心の不動産売買事業をメインで営む中で、MISH（当時の社名は三島新聞堂）が開催していた相続セミナーを見に行ったのがMISHと出会ったきっかけです。富士宮でも同じことをやりたいと感じていたところ、常務取締役の土屋さんからこれからMISHで本格的に不動産事業を始めるということでお声がけいただき、非常勤の執行役として関わらせていただくようになりました。

▲常務取締役の土屋と、三島にて。

ーMISHで仕事をすることに決めた理由はどのあたりにありましたか

MISHがもともと営んでいた新聞販売事業は、不動産業とは全く別物です。しかし不動産業としてターゲットとしている60代以上の方々との接点が密にあるという点や、「超地域密着」という観点では共通する部分を感じたからです。新聞販売事業は、毎日地域のお客様との接点があります。そのため、不動産事業とも何か親和性があるのではないかと可能性を感じました。

ービジネスの親和性以外で、MISHに感じた魅力はありましたか

何より、真面目にお客さんのために商いができて、かつそれを地道に継続できるところが魅力的だと感じました。

不動産業界では、派手で豪快な経営を行われるケースも多いのかもしれませんが、私は不動産業というのは、地道に継続する中で次第に地域に認められ、信頼された結果としてお客様を紹介いただくということの連鎖によって成り立つと考えています。

そうした商いを、創業から100年間地域に向き合い続け、信頼されてきたMISHなら実現できると考えました。そこが一番の決め手です。MISH以上に地域密着な会社は今まで見たことがありませんから。

▲2022年、創業100周年を記念し作成したロゴ。ロゴのデザインには、私共の財産（繋がり）を大切に守りながら「この先の100年に架ける橋」の意味が込められています。

5年間売れなかった時代を経て育まれた「お客様第一」の姿勢

ー柚木さんが普段のお仕事で心がけていることやこだわりをお聞かせください

業者都合で売買したいものを起点に提案するのではなく、常にお客様の抱える課題をトータルで解決する目線で提案することを心がけています。

例えばお客様からご相談があった際は、課題を深くヒアリングし、経済面だけではなく心情面や、直面されている事情など、不動産売買を取り巻くあらゆる状況についても把握し、プロとして潜在的な問題点がないか確認しています。

不動産業者は、業者が売買したいものを起点にお客様に仕掛けていくことも少なくありません。ですが私は、「何がお客様の人生にとって一番大事なことで、どうすればお客様の問題が一番良い形で解決するのか」を第一に考えることが重要だと考えていますし、それが商売の本質だと捉えています。

ーそうした「お客様第一」の姿勢はどのように育まれたのですか

実は、アメリカから帰ってきて5年間ほど、全然不動産が売れない時代がありました。毎月の返済が必要な中で、売上が立たない苦しい時代でした。

そんな時、「商売ってどうあるべきなんだろう」と考え、うまくいっている人や会社に話を聞きにいきながら勉強していくうちに、売上を立てたくて自分本位の提案をしていたことがうまくいかない原因だったのだと気がついたんです。

そこから自分本位の提案をやめ、「お客様第一」のスタンスで仕事をしていると、当たり前ですがきちんと成果が出始めました。さらに、物件を売買してくださったお客様が、他のお客様を紹介してくださるようになったとき、「このスタンスが間違っていないのだ」と思えたのを覚えています。

自分が売買した時の体験が悪かったら、決して他の方には紹介しませんよね。こうして信頼を積み重ねることで徐々に地域の方から認めてもらえるのだと実感することができましたし、「地域の役に立つ」ってこういうことなんだと体感できた出来事でした。

不動産売買の背景にあるお客様の人生に寄り添い、課題を解決する

ー特に柚木さんが「お客様第一」で仕事をしてきてよかったと感じた出来事があれば教えてください

大手企業様・ベテラン不動産会社様・弊社の３社で比較検討した上で、最終的に最も若手で小さな弊社に決めていただいたお客様から、

「私が売ろうとしている物件が、"両親が土地から買って家を建てて一生懸命自分を育ててくれた思い出の詰まった家"だということを考慮してくれたのは、柚木さんだけだったよ。だから一番小さな会社だと分かってはいたけれど、お願いすることにしました」

と言っていただいた時は、本当に嬉しく思いました。

不動産というのは、一番の資産であり金額も大きいので、経済的な側面ばかりを見られがちです。でも、それだけじゃない部分もあって。こちらのお客様も、自分が売却してしまうことに対して両親に申し訳ない気持ちを抱え、売却してしまう事に痛みを感じていらっしゃいました。

実際には、このように何か心情的な思い入れがあることが多くありますし、そこで踏ん切りがつかず売買を迷われる方も多いんです。だからこそ、経済的な側面だけ切り取られて不動産会社にアドバイスされると、当事者としては心にグサグサときてしまう。一方で感情的なところにだけ寄り添えば良いというわけでもなくて、現実にお客様が直面されている困難な事情もあったりします。

そうした簡単には割り切れない問題にお客様が向き合われていらっしゃる中で、自分の営業成績を伸ばすために不動産会社本位な提案をすることはおかしなことです。

だからこそ私は、お客様が抱える課題は経済面だけという単純なものではないのだということを前提に、何が一番お客様にとって大事なことなのかを見極め、総合的かつ本質的な課題解決をしようと意識してご提案をしていました。そのため、この言葉をいただいた時、改めてビジネスはひととひととで成り立っているのだと感じられましたし、このあり方が正しい形なのだと、自信をいただきました。

MISHの不動産事業部ならではの魅力とは

ーMISHの不動産事業部だからこそ大切にできることは何でしょうか

MISHは、お客様のニーズをきめ細やかに受け取って対応していく姿勢のある会社です。商品を売るのではなく、お客様の現状をしっかりヒアリングして、お客様目線で何が一番いいのかという提案ができる環境だと思います。

不動産売買というのはスポットのビジネスで、一回こっきりでお客様との関係が途切れやすい事業ですが、MISHの不動産事業部は「ここに行っておけば安心だ」と地域に認知してもらい、信頼され、継続的にお付き合いしてくこともできるポテンシャルがあると感じています。

地域の方と関係を深めて、広がりのある商いができるのがMISHならではの魅力ではないでしょうか。

▲MISHのコーポレートロゴ。100年間で築いてきた信頼とこれからの変化を楽しむ発想で豊かな未来を創造するという思いを込めたMICHIの「M」、叶えたいお客様のWISH（願い）の「W」、そして豊かな未来を繋ごうという思いを込めた橋（BRIDGE）のビジュアルを組み合わせています。

ー今後MISHでどのようなことにチャレンジしたいですか

何より、この「お客様第一」の理念の部分を一人ひとりが当たり前のように体現していける、だからこそ当たり前の様に成果がついてくる、そんなチームをつくっていくことにチャレンジしたいです。富士宮の会社は個人でやっているので、MISHだからこそできる挑戦なのではないかと考えています。

「お客様第一」という言葉は生易しいニュアンスに捉えられがちですが、そんなことはありません。常に、「売りたい」という感情を持ちながら、お客様の人生に視点を切り替えて寄り添い対応していくわけなので、逆に、商売の厳しさがそこにはあると考えています。

MISHや私の「お客様第一」の考えに共感してくださる方は、ぜひカジュアルに面談にお越しいただけたら嬉しいです。本質的な商いの厳しさと、だからこそ成果が出た時に得られる喜びを一緒に味わいながら、地域の役に立っていきたいという熱い思いを持った方のご応募を心よりお待ちしております。

▲三島駅前にオフィスビルがあります。オレンジののぼりが目印です。