FDEやGTMという概念が超えていく境界線

少し前から日本でもFDE（Forward Deployed Engineer）という単語を見かける頻度が増えてきたなと思ったら、直近ではGTM（Go-To-Market）エンジニアという単語を見かける頻度も増えてきたなと感じています。OffersさんがGTMを職種として追加したというニュースが出たので、今後広がっていくのかなと感じます。

以下、社内で共有した個人的解釈をまとめます。

FDEの個人的解釈

FDEはクライアント企業に入って自律的に課題を発見し、エンジニアリングによって高速に課題を解決する仕組みを実装していく人。
元々はAIデベロッパーが自社サービスを広げるために導入したが、最近ではAIに限らずビジネス課題を掘り出して改善していくエンジニアというニュアンスになってきている。

いわゆる常駐型とは違い、クライアント企業内で自主的に動くための裁量を持つ。
自主的に現場の課題のヒアリングなどを行い、企画提案、MVP実装、本実装までを一気通貫で手がけるエンジニア。
スキルにはクライアント理解力、課題発見力、高速な仮説検証力、エバリュエーション設計など、いわゆるエンジニアリングに加えてカオスから何かを掴み出して物事を前に推し進める力が求められる。

GTMの個人的解釈

GTMエンジニアはサービスやプロダクトのデリバリーと売上拡大にコミットするために高速な実装とPDCAを重ねていく人。
こちらもAIデベロッパーが先駆けになった感じはあるが、今ではあらゆるサービス・プロダクトにおいて求められてきている。

いわゆるマーケティングのイメージが色濃い領域だが、既存マーケティングツールはもちろん自前の仕組みも設計・実装し、仮説検証を高速に繰り返して刻々と変化していくマーケットを相手に最適な施策を次々に放っていくエンジニア。
いわゆるシステムの理解に加えてサービスやプロダクトのエンジニアリング的理解とマーケティングに関する理解、ツール理解などが求められる。

FDEとGTMは実際に働く場所も内容も異なりますが、往々にしてエンジニアリングとビジネスが分かれている法人組織においては、両者とも共通して大きな意味を持ちます。それは、エンジニアリングとビジネスという大きな境界線を超えていく概念だということです。

今まで色々なIT組織を見てきましたが、ビジネス職とエンジニア職は別々に分かれている組織がほとんどでした。これは職能と、勤務形態、給与体系、評価体系などの組織運営上の仕組みから生まれた境界線だと思っていて、とても合理的な分類だと感じます。

一方でそれらの組織形態には少なからず分断・距離を感じることもあります。そしてそれは情報共有のタイムラグやビジョンのズレ、コミットメント意識や熱量の違いなど、大小様々な形で現れては課題として取り組まれ、改善され、というのを積み重ねている現場も多いのではないでしょうか。

自分自身も、現職のみならず前職、前々職でもそういった課題に遭遇し、その都度解決してきました。ビジネスメンバーを対象に「会議やSlackでよく見かけるけどちゃんと聞くまでもないかなと思ってしまうエンジニア用語」の解説タイムを定期的に設けたり、企業や自治体の年間予算や資金計画を加味した提案〜契約の流れを図解したり、エンジニアメンバーを対象にFS（フィールドセールス）やIS（インサイドセールス）がどういった動きを取ってどんなKPIを追いかけているのかを図解したり、確定申告を題材にしてBSとPLの説明をしたり（日商簿記２級を持っています）、時には事業部長でもエンジニアの成果が分かるようにエンジニアのワークとお金を相互変換して見せたりもしてきました。

振り返ってみると、お金とエンジニアリングの間を繋ぐ活動が多かったなと感じます。それはつまり、そこに大きな境界線があるということだと思うんですよね。

FDEとGTMは境界線を跨ぐ

両者ともに共通するのは、エンジニアが売り上げという成果を生むこと、売り上げに対して責任を持つ（こともある）ことではないでしょうか。
エンジニアにお金の責任を持たせるというのは少々乱暴ではありますが（KPI設計が結構大変です）、個人的にエンジニアとして計上する売り上げを目標にしたことがあり、目の前で仕組みが決まり予算が決まり人員計画が決まって、まさにビジネスが動いているというダイナミックさを感じたことを強く覚えているので、このダイナミックさを面白いと感じられる人には向いていると思います。

FDEやGTMは組織の境界線を跨いで成果を出していく存在になるべきで、その先にある「ビジネスとエンジニアリングの境界線を薄くしていく＝事業をもっと加速させる」という役割も同時に叶えていける仕事なのかなと思います。

FDEやGTMに限らず、生成AI時代のエンジニアにはビジネスの仕組み、組織、予算、投資、回収などなどのお金の感覚も求められていくのかもしれないですね。