社内向けコラムを書き始めて、今回で3回目。
どうやら社内でもみんなが読んでくれているらしく、なかなかに好評である。
Slackで全体に送りつけて、読めよ？というコラムハラスメントをしているおかげだろう。
略してコラハラだ。
とはいえ嬉しい声がたくさん届いている。
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埼玉県在住・Yさん・ENFP（29歳）
ものごとの捉え方や考え方、表現が面白いです。
単純にもっと社長の考えていることを知りたいので書いてほしいです。
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東京在住・Mさん・INFJ（29歳）
社長の色が出ているので、発信を続けてください。
この内容を元素材にSNSなど回して広報や求人に活かしましょう。
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神奈川県在住・Sさん・ENFJ（29歳）
まじで天才です。2chとかの面白い記事を思い出しました。やっぱり営業でもユーモア大事だなってめちゃくちゃ思いました。
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私が8年間勤めていたトヨタと違い、弊社は、まだ派閥争いが生まれるような規模感じゃない。
なのでヨイショじゃなく本音の褒め言葉だと信じている。うん、信じたい。
私の気持ちはさながらアンコールを求められるアーティストである。
役員の一人は、「彼女に教えたら読んでて勉強になるって言ってました」と嬉しい報告をくれた。
私は社長らしく、「嬉しいよ、いつもありがとうございますと伝えておいてくれ」と笑顔でスマートに感謝の意を伝えた。
しかし同時に脳内では、最近フランスで行われていたG7サミットと同じレベルの重要な会議が一人で開催されていた。
「ちょいちょいちょい！！聞いてないぜぇえ？」
「汚い言葉とか、雑な下ネタとかぶっ放してなかったよなぁ！？！？？」
「やばいこと書いてたらNote側が規制してくれるはずです！」
「されてないってことは社会的に大丈夫と認定されてるってことだよなぁ！？いいんだな！？信じるぞNote運営よ！！」
「うおああああああ！」
このG1サミットの開催は、弊社の中でも最高レベルの機密情報である。
令和の時代、G7で取り扱われるような世界の経済・気候変動・安全保障・AIのセキュリティなどの多様な課題に次いで、ネット上でのコンプライアンスというのは非常に重いテーマなのだ。
セクハラ、モラハラ、パワハラ、マタハラ・ハラハラハラハラ・・・
私はまともに勉強をしてきていないので、残念なことに学がない。
それに誰のいうことも聞かず、今まで自由奔放に好き勝手に生きてきた。
世間で見たらおそらく激ヤバな部類の人間だ。
それに田舎育ち。昭和の名残である体育会系の指導や、理不尽な可愛がり方を受けて育ってきた最後の世代である。
なので、笑いのセンスも昭和で止まっている。精神年齢も15歳で止まっている。国語力は小学校6年生レベルだと思ってもらえるとちょうど良い。
意識しないと気付かぬうちに何かしらのハラスメントをかましてしまうかもしれない。そんな危険因子だという自認をしている。
大人の熾烈な戦いが繰り広げられるこの残酷な世界では、勢いと愛嬌と運だけ引っ提げて、泥水啜りながらここまでやってきた。
かっこよく言えばストリートスマート。
別名、美しきドブネズミ。
とはいえ、もう立場もあるので言葉や表現には、今後も特に気をつけていく所存である。
そんなこんなで私も大人として、社長として、気にすることが多々あるので、ネタの選定と執筆には結構時間がかかるのだ。
AI時代だからこそ人間味
先日、営業職の弊社1の爽やかマッスル（元消防士）の西城きんに君に
「あのコラムってAIにどんなスクリプト入れたら書けるんですか？ハッ！」
と聞かれた。
結論、スクリプトなんてものはない。
この時代にほぼ手書きである。あえての手書き。
もちろん、AIは日常的にはフル活用している。
スタバでコーヒーにうつつを抜かしている、人やら犬やらを適当に20〜30くらい集めてAI活用選手権を開催しても、確実に上位3位に入る自信はある。
それくらいは活用している。
しかし、私はAI時代だからこそ、人間味が大事だと考えている。
どんな仕事でも、立場でも発信する側の熱量というものは必ず伝わる。
これは営業職でも同じことが言える。
「あなたから買いたい」
結局、お客様にこう言われる営業が最強なのだ。
そして時に、その人らしさは大きな差別化要素になる。
私はこのNoteのコラムを通して叶えたいことがある。
まず自分のキャラクターを知ってもらい、会社を知ってもらう。
その上でご縁があれば採用や取引ができたら嬉しい。
別にそういったご縁がなくても、私のコラムを読んでくれた人の人生が1mmでも良くなったら嬉しい。
だから、AIに頼るのは誤字脱字の修正、句読点をつける位置の修正、不適切な表現の排除、エビデンスの補完、それくらいにとどめたい。
情報過多の世の中
インターネット革命以降、情報の大量量産、高速処理が可能になった。
2019年から2025年までの6年間だけでも、ショート動画の普及、インターネット回線速度の向上、AIの登場で1日で処理する情報量が4.4倍になっていることを知っているだろうか？
4.4倍の情報を処理をしているのに脳のスペックは変わっていない。
ほとんどの人は気づかないまま、脳疲労を起こしている。
ちなみに現代の1日の情報量は、平安時代の人たちの一生分の情報量らしい。
平安と令和のどちらがやばいのかは、もはや分からないが、冷静に考えてやばすぎる。
そして今のペースだとこのコラムは、文字数がいつもの倍くらいになりそうでさらに違う意味でやばい。
そんなこんなで、現代はリアルに無量空処くらってるようなものなのだ。
そりゃみんなスマホの画面張り付いてベッドの上から動けないし、他のことが何もできなくなるし、漏瑚みたいに動けなくなるわけで。
そして、これだけ情報量が溢れているからこそ、真の価値は情報そのものではなく人に移行した。
何を言うかよりも、誰が言うか
真の価値が人に移行した。
つまり、何を言うかよりも、誰が言うか。
一段階抽象度を落として具体的に捉えると
・どんな経験をしてきた人が伝えるのか
・どんな価値観を持った人が、どんな表現で伝えるのか
ここに価値が乗っている。
シンプルに”個性を輝かせたもん勝ち”みたいな時代が来ていると言っても過言ではない。
だからこそ、ちゃんと自分でAIに頼りすぎない領域を決めて、自分を残していくのも重要だと思う。
長くなったが、今後もオリジナリティを出せるように書いていくので、読んだらぜひいいねみたいな反応をしてくれると嬉しい。
そして、せっかくみんなの貴重な時間を奪って読ませたからには、「勉強になりました！おもろかったです！ウェイ！」みたいな着地では個人的には不服である。
コラハラして、読ませた上に成長まで求めるのか。もうこれはセチョハラだよ。。。と感じる人もいるかもしれない。
ただ申し訳ないが私は傲慢なので、どうせなら皆の人生に少しでも良い影響を与えたい。何かの助けになれたり、ヒントを渡せたら生きている甲斐があるというものだ。
なので、毎度、最後の方に書いてあるアクションプランを一つでもいいから実行してみてほしい。
やっと今日の本題
タイトルを覚えている人は果たして何人いるのだろうか？
・
・
・
【君、売れない営業マンだよね？どうりで。臭うよ？】
である。（我ながらひどい）
今日は、営業支援の会社の社長らしく、営業のことを話そうと思う。
商談で一番怖いのは、断られることではない。
お客様が、やけに優しくなることである。
「ありがとうございます」
「一度持ち帰って検討します」
「とても分かりやすかったです」
「またこちらからご連絡しますね」
丁寧。とても丁寧。
丁寧すぎて、ほぼ葬儀である。
こちらの提案が、白い花に囲まれながら静かに見送られている。
お客様は喪主のような顔で「本日はありがとうございました」と言っている。
こちらも営業なので「こちらこそ、ありがとうございました」と返すが、内心では薄々分かっている。
あ、これ死んだな。商談が死んだ。完全に死んだ。
まだ脈があるように見える。
たしかに「検討します」と言っている。
でもその「検討します」は、検討するという意味の検討しますではない。
大人が大人を傷つけないために発明した、やわらかい棺桶である。
営業をやっている人なら、たぶん分かると思う。
こちらの伝えていることは間違っていない。
資料も悪くない。 商品も悪くない。
説明もそれなりにできた。
なのに、空気が変わる瞬間がある。
お客様の目が少し遠くなったり、相槌が浅くなったり。
質問しても答えてくれなくなったり。
うちはオンライン商談専門の営業支援会社だが、画面越しでも分かるくらい、お客様は心の椅子から立ち上がっている。
肉体はまだ商談にいても、中身はもう、夜ご飯を何にするか考えている。
こちらが熱く話している横で、お客様の脳内では「今日は魚か、肉か」という第二会議が始まっている。
負けている。
完全に、あなたはブリの照り焼きと生姜焼きに負けているのだ。
そして上手くいかない営業ほど、失注をだいたい相手のせいにする。
温度感が低い。決断力がない。
そもそも興味ない。理解が浅い。
タイミングが悪い。予算がない。
家族がうるさい。競合が強い。
なんかノリが悪い。会話にならない。
非常に便利である。
相手のせいにすると、心の処理が早い。
脳内の失注処理センターが、即日で書類を発行してくれる。
「今回の敗因：お客様都合・物理的不可層」
以上。早い。区役所に見習ってほしいくらい処理が早い。
ただ、それで終わらせると何も変わらない。
営業力なんて絶対に育たない。
物理的不可層だから仕方ないよね ♪
物理的不可層を抜いた成約率はそんなに悪くないよね★
まあ気持ちは分かる。ただその自己完結の安心、現実逃避の甘やかしになんの意味があるのだろうか？
一生、言い訳シェフとしてお客様都合のメニューを開発していたいのだろうか？
温度感定食。
予算不足ラーメン。
家族反対カレー。
タイミング悪い丼。
競合安すぎ御膳。
品揃えが豊富でけっこう。
しかし、まったく誇れない。食べても筋肉にならない。
むしろ営業としては、内臓脂肪が増え、血糖値ぶち上げで毎日の仕事がだるくなるのではないだろうか？
ここで大事なのは、他のコラムでも似たようなことを伝えたが、やはりまずは事実と解釈を分けることだ。
失注した。
これは事実。
「温度感が低かった」
これは自分の勝手な解釈。
高いと言われた。
これは事実。
「お金がないから無理だった」
これは自分の勝手な解釈。
検討しますと言われた。
これは事実。
「優柔不断な人だった」
これは自分の勝手な解釈。
この解釈が悪い営業は、ずっと同じ場所で足踏みするし、成績も波が激しくなる。
別の場所を見ないといけないのに、自分のその時の気分で決まる解釈に振り回されてしまう。
本当は、最初のヒアリングで相手の心の奥底の痛みを引き出せていなかったのかもしれない。
お客様は本当は価格ではなく、購入して失敗した時の責任や未来がただ怖かっただけなのかもしれない。
商品説明やプレゼンの前に、そもそも「この人は信用できる人だ」という安心をこちらが与えられていなかったのかもしれない。
検討しますの奥には、実は家族や上司や過去の失敗がぞろぞろ並んでいたのかもしれない。
でも、こちらが「温度感が低かった」で片づけると、そこで終わる。
脳内で雑なラベルを貼って、棚にしまう。
失注。 温度感低め。 物理的不可層。以上。
古着屋のワゴンセールくらい雑に積まれた失注の山。
その失注の山こそが、「自分の成長に必要なものが詰まった宝の山だ」ということに気づいた営業から成功する。
営業はトークが大事である。
これは間違いない。
言葉の選び方、質問、例え話、切り返し、間、沈黙の質、クロージング。
どれも大事。
ただ、トークだけ磨いていると、たまに妙な生き物に進化する人がいる。
やたら流暢でやたら爽やか。やたら相槌が深い。
やたら「ちなみに」と「逆に」を使う。
「なるほどですね」が、もはや一つの民族楽器みたいになっている。
（いよぉ〜〜！）
ポン。
なるほどですね。
（いよぉ〜〜！）
ポン。
ちなみにですね。
（いよぉ〜〜！）
ポン。
逆に言うとですね。
お客様は相談に来たのに、気づけば営業民族・音楽祭に参加させられているのだ。
そりゃあ葬式のような顔になるのも当然である。
あなたも言葉は綺麗なのに、笑顔なのに、なぜか信頼できない営業に出会ったことはないだろうか？
言葉云々の前に、ツ〜〜ンと臭ったことがないだろうか？
売りたい臭い。
焦っている臭い。
今月きつい臭い。
自分の数字しか見えていない臭い。
相手を少し下に見ている臭い。
「この人、分かってないな」と思っている臭い。
この人お金なさそうだなと思っている臭い。
これはかなり漏れだす。激臭なので必ず相手に届く。
本人は隠しているつもりでも、下水の臭いが上がって来ているかの如く、激臭が漏れ出している。
どれだけ高級な香水で上書きしても、奥から営業民族の下水臭が立ちのぼってくる。
お客様はそれを嗅ぎ取るのだ。
空港の警察犬かと思うくらい嗅ぎ取る。
だから、営業における”在り方”というのは綺麗事ではない。
普通に成果に直結するから、在り方を重視して指導している。
同じ「やった方がいいですよ」という言葉でも、信頼している人に言われるのと、売りたい臭いが強い人に言われるのでは、まったく違う。
前者は助言になる。 後者は圧になる。
同じ言葉なのに、受け取られ方が変わる。
不思議だが、現場ではこれがめちゃくちゃ起きる。
営業は、商品説明の前に、自分という器が見られている。
どれだけ良い水でも、容器が汚れていたら飲みたくないのではなかろうか。
富士山の天然水を、昨日のラーメン汁が残った丼で出されたら厳しくないか？
「水はめちゃくちゃ綺麗です」
と言われても、いや器よ、となる。
営業も同じだと思う。
商品が良い。 資料が良い。 説明も悪くない。
でも、営業本人の器に、「焦り」や「保身」や「裁き」がこびりついていると、お客様は絶対にその器で飲みたいとは思わない。
だから営業は、上手くいかないときこそ、自分を疑った方がいい。
私は本当に、お客様を見ているのだろうか？
お客様の未来をお客様よりも考えているだろうか？
お客様の向こう側にある、お金だけを見ていないだろうか？
営業としての、勝手なプライドや自己愛を優先していないだろうか？
これは心にぶっ刺さる、非常に痛い問いである。
できれば見たくない。
健康診断の結果封筒くらい見たくない。
開ける前から、なぜか少し負けた気がする。
でも開けないと分からない。
営業も同じで、自分の営業を開けてちゃんと見ないと分からない。
私もやろうと思えば、売れない理由を外に置くのは世界トップクラスに上手いと思う。
むしろ日本刀の刀鍛冶とか、そういう職人の域だ。
相手の温度感。 時期。 予算。 家族。 競合。 景気。 資料。 会社のブランド。
しようと思えば、だいたい何でも理由にできる言い訳ソムリエである。
「こちらの失注には、やや予算不足の香りと、後味に家族反対のニュアンスがあります。フォークとナイフでお召し上がりください。」
ふむ…ｶﾁｬｶﾁｬ…
頼む。全国の売れない営業たちよ気づいてくれ。
君たちは、悠長にそんな香りを楽しんでいる場合ではない。
本当は、聞けていなかったことも多いはず
相手は何を怖がっていたのか。
何を得たいのか。何を失いたくないのか。
誰に説明しないといけないのか。
何があれば安心できたのか。
逆に、決めないことで何を失うのか。
そこまで行けていないのではないだろうか？
お客様が言った表面の「高いです」を聞いて、「高いと言われました」で帰ってくるなんて言語道断。
私からしたら、銭湯の入口で靴だけ脱いで、「整いました」と言っているくらい意味不明だ。
何が整ったのか教えてほしい。
まだ風呂に入っていないし、湯気すら浴びていない。
なのに、サウナを語ろうとしないでほしい。
営業は、それでは厳しい。
お客様の「高い」の奥には、いろいろある。
本当にお金がないのかもしれない。
価値が伝わっていないのかもしれない。
失敗した時に責任を取りたくないのかもしれない。
家族や上司に説明できないのかもしれない。
過去に似たサービスで嫌な思いをしたのかもしれない。
本当は欲しいけど、決めるのが怖いのかもしれない。
お金を使ってはいけないというマインドブロックがあるのかもしれない。
同じ「高い」でも中身は人によって全然違う。
全部を「高い」で片づけるのは、全部の麺類を「細長い食べ物ですね」で処理するようなものではないだろうか。
ラーメンも蕎麦もパスタも冷麦も、全部「細長い食べ物」。
蕎麦屋の大将に麺棒でフルスイングされても文句は言えないだろう。
営業には「売る営業」と「導く営業」がある
売る営業は、契約を取りにいく。
導く営業は、お客様の未来に向かって一緒に進む。
売る営業は、自分の数字が主語になる。
今月あと何件。 成約率。 単価。給料。
もちろん数字は大事。
数字から逃げる営業は、タコ焼きのタコ抜きみたいなものだ。
すぐに急いでタコなし焼きに看板を変えてほしい。
ただ、お客様からすると、自分が数字として扱われているかどうかは意外と分かる。
質問の浅さ。言葉選び。表情。目線。質問回答の待ち方。
寄り添い方。断られた時の反応。
迷っている時に急に前のめりになる感じ。
こういうところから激臭が漂ってくる。
契約が欲しい人は、お客様に迷われると焦る。
お客様の未来を見ている人は、迷いの中身を見にいく。
ここが違うのではないだろうか。
話す前にもう一つ決まっているものがある
話す前に決まっているもの、それは準備である。
準備と言っても、資料を開いて流れを確認するだけではない。
それは準備というより、舞台に上がる前にズボンを履いたくらいの話である。 大事だが、それだけで拍手は起きないだろう。
この人は何に困っているのか。 何を変えたいのか。
何を変えたくないのか。 どんな未来ならお金を払う意味があるのか。
この人の後ろにいる家族、上司、共同経営者、過去に嫌な思いをした営業マン、本人の見栄、本人の恐怖まで想像できているか。
商談には、目の前の人以外にも人がいる。
画面には一人しか映っていない。
でも実際には、背後にいろんな登場人物がいる。
奥さん。上司。共同経営者。過去の失敗。
今月の資金繰り。本人のプライド。本人の不安。
こちらは一対一のつもりで話している。
しかし実際には、かなりの団体戦なのだ。
後ろの観客席まで見えているか？
そこまで想像している営業は強い。
だから、営業は話す前にだいたい決まっている。
正確には、話す前の準備と、話している時の臭いでその試合は決まっている。
そして終わった後の解釈で、次の試合も勝てるかどうかが決まっている。
どんな仮説を持っているか。
相手の未来をどれだけ考えているか。
自分の数字ではなく、相手の未来を主語にできているか。
失注した時に、保身に走るような雑な解釈で逃げていないか。
ここで差がつくことを理解できると成約率が10％は上がる。
明日から何をするか
まず一つ目。
失注したら、事実と解釈を分ける。
「アポが飛んだ」 「高いと言われた」 「迷っていると言われた」 「返信が来ない」
ここまでは事実。
その後に自分がつけた意味は、全部勝手な解釈である。
温度感が低い。 お金がない。 決断力がない。 今じゃない。 家族が反対している。
それは本当にそうなのか？
自分に都合よく脚本を書いていないか？
見にいくべきものから逃げていないか？
ここを分ける。
二つ目。
「高い」「迷う」「検討します」の奥を聞く。
言葉をそのまま受け取って終わらない。
何が引っかかっているのか。
何と比べて高いのか。
決める上で誰の納得が必要なのか。
失敗するとしたら何が怖いのか。
本当はどうなったら最高なのか。
ここを深くまで聞く。
尋問ではない。 詰めるのでもない。
相手の頭の中の散らかった机を、一緒に片づける感じ。
三つ目。
自分から漏れている臭いを見る。
焦りはなかったか。
売りたい圧はなかったか。
相手を裁いていなかったか。
自分の数字が主語になっていなかったか。
お客様の未来ではなく、契約だけを見ていなかったか。
これは毎回見る。
別に自分を責めるためではない。 責めても営業はうまくならない。反省という棒で自分を殴り続けても、営業力ではなく青あざが増えるだけである。
ちゃんと事実を見るためである。
自分の営業の癖を見る。 解釈と在り方を見る。
お客様を人として見られていたかを見る。
営業は、話す前にだいたい決まっている。
トークの前に、臭いをどうにかすること。
説明の前に、器を綺麗にすること。
契約の前に、顧客の未来を見ること。
ここを理解しておかないと、どれだけ台本を覚えても全部ペラッペラに薄くなるので、日本の全営業マンはくれぐれも気をつけてほしい。
売る営業から、導く営業へ。
これは綺麗なスローガンではない。営業職をする上で最も重要な心構えだ。
営業成績が悪くなった時は、ぜひこのコラムを読み直してほしい。
見失っていた大事なものが見つかるはずだ。
今日もお疲れ様でした。
