【頑張らない営業術】《Chapter 2》「やってはいけないこと」
《前回まで》
前回は「関わる必要のない人を決め、時間と余裕を作ろう！」ということをお伝えしてまいりました( 前回記事はコチラから )。
さて今回は、自分が営業マンとして、"やってはいけないこと"、むしろ"やった方がいいこと"をピックアップします。行き当たりばったりの経験だけに頼らず、『人間が不快に感じるポイント』、『人間が幸福に感じるポイント』を事前に抑えることで、ゆるく・楽しく仕事を展開していきましょう！
《Chapter》
1. "関わる必要がないタイプの人"を決める
2. やってはいけないこと
3. 自分の会社の事業以外でも"バリュー(価値)"を提供する
4. 深い仲になるパートナーは少なくて良い
5. 頑張らない営業がクリエイティブな未来を助ける
《Chapter 2》
やってはいけないこと
【仕草や行動を冷静に考える】
▼自分ごとに置き換える▼
前回の記事で、関わってはいけない「テイカー」や「仕事ができない人」の特徴を学びましたが、基本的な軸は同じです。気をつける対象が他者ではなく、自分自身に変わっただけです。人の会話を遮ったり、差別的な表現を行う行為は控えましょう。私も完璧な人間ではありませんので、人的モラルから外れた行為や、無意識に他人を傷つける言葉をぶつけてしまった過去もあります。そういった時は、10秒ほど深呼吸をして、心を落ち着かせてから、キチンと相手に謝罪をしましょう。下手なプライドほど、醜いものはありません。
▼知的に見えない行動▼
現代の営業の現場では、"知的に見える人の説得力が増す"ということが分かっています。普段の日常生活でも、「この人頭が悪そう〜」ということを感じたことはありませんか？無意識にあなたが当事者になってしまっている可能性もあります。知的に見えない行動を未然に防ぐことによって、自分の価値を下げずに済むようになります。
では、知的に見えない行動とは何なのでしょうか？
参考材料として、ベラルミン大学で182名を対象に行われた研究を参照していきたいと思います。「できるだけ頭がよく見えるように振舞ってください」と被験者に伝え、どういった行動が"頭が悪そうに見えたか"を調べました。すると、以下のようなことが分かったのです。
《頭が悪そうに見えるNG行動》
[1]. 真面目な表情をする
[2]. ジェスチャーを使わず、大人しく「なるほど」と聞く
[3]. 素早く行動しようとする
[4]. 難しい横文字表現を使う( 例: ジョイン、アジェンダ、ベンダー、SOW、ショートノーティス、プロパー、ロジ...etc )
[5]. 自分と違うキャラを演じる
[1]に関しては意外ですね。寡黙な表情を浮かべながら、真剣に話を聞こうとすると返って逆効果になってしまうようです。[3]についても、焦って物事をこなしている風に見えてしまうのでしょう。
また、[4]ついては、外資系のコンサル企業の方々などがよく使っている単語なのではないでしょうか？「今回のアジェンダはこちらです」って、いや普通に"議題"でいいじゃん！(笑) 分かりやすく物事を伝えることが最優先なので、こういった専門用語を連発するとクライアント様としても、嫌がられる傾向にあります。
[5]については、「本当は頭が良くないのに、頭が良く見せよう」とキャラ違いな発言や行動を意識してしまうことが原因ですね。人は謙遜した方が頭がよく見えるので、こういったNG行動は取らないように心がけましょう。
【やった方がいいこと】
▼脳汁が溢れるぐらい気持ち良くさせる方法▼
前半は、営業マンとして"やってはいけないこと"を学びました。後半からは"やった方がいいこと"について、お伝えします。タイトルが少し怪しいですが(笑)、脳に直接快感を与えるぐらい、効果的な営業手法があります。この手法は、〈美味しいものを食べた時〉や〈現金を貰った時〉と同様の幸福感を与えることができ、同時に、相応の信用を得ることができます。
その営業手法とは「傾聴」です。『営業は目の前の人の話を聞いた方がいい』ということはとても有名なので、皆さんもご存知かと思いますが、ただ"話を聞く"だけでは意味がありません。相手が楽しそうに話をして、気持ち良く時間を過ごしてくれるかは、「傾聴」の要件を正しく満たしているかどうかにかかっています。
▼正しい傾聴の方法▼
それでは、正しい傾聴の方法とは何でしょうか。
FBIの一流の交渉人を育てるための、一番最初に教えてもらう交渉ノウハウとして『正しい傾聴方法』がまとめてありますので、こちらを確認してみましょう。
《傾聴のポイント》
[1]. 話を遮らない( 口出し、反論、評価などもしない )
[2]. 短く、定期的に頷く( 2秒ぐらい間隔を空けるのがベスト )
[3]. 相手の話題が続かなそうであれば、相手が言ったことを要約して、確認する( 例:「それはつまり、〇〇で、◆◆ということですよね？」等 )
[4]. 長い質問はせず、手短な質問を行う
人間は、仕事や趣味の話でも、自分の話をすることが大好きで、話を聞いてくれることに精神的快感を得る生き物です。クライアント様に「時間を作ってよかった！」と感じていただくためには、商品やサービスのメリットを解説する前に、精神的な幸福感を与えることがまず大前提となります。
自分が扱う商品やサービスに自信を持つことは大事ですが、過信してはいけません。あなたよりも知識がある方は当然いらっしゃいますし、少し大げさな表現ですが、あなたの代わりは全国、世界中にいくらでもいます。［ 自分や商材は唯一無二だ ］という無駄なプライドは捨ててください。クライアント様や協業パートナーにとって、『少しでも長くお付き合いしたい人』と思っていただくために、精神的快感を与える配慮を心がけましょう。初回アポイントで、相手に「楽しかった」と感じていただければ、あなたはクライアント様にとっての唯一無二の存在になることができます。
◆次回は◆
今回は 営業マンとして"やってはいけないこと"と"やった方がいいこと"をインプットしました。営業の現場での、基本的な身の振り方が理解できたかと思います。ゆったりと、落ち着いた行動をすることで、より信用を勝ち取ることができるので、今後も肩に力を入れずに、仕事をしていきましょう。
次回は、実践的なテクニック部分から《価値提供の方法》について、解説してまいります。
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