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ToB Sales
Mid-career
on 2022-01-11 1,424 views

コロナ禍で加速するDX需要。再生と拡大に向けて動き出した関西マーケットで今求められる人材とは?

株式会社セールスフォース・ジャパン

株式会社セールスフォース・ジャパン members View more

  • 人材紹介会社で10年以上就業し(IT業界担当)、2019年にSalesforceへ入社。
    現在は大阪オフィスに在籍し、西日本(名古屋、大阪、福岡)全般の採用を担当しております。

  • 関西外国語大学卒業後、イスラエルの切削工具メーカーにセールスエンジニアとして入社。
    その後、転職支援会社en world japanにて両面型のコンサルタントとして約5年間従事。
    現在はSalesforce.comにて営業部門の採用活動をしております。

  • 関西学院大学卒業後、金融系システムインテグレーター、人材紹介会社に勤務。
    2008年に日本オラクルにリクルーターとして入社、4年間経験した後
    2012年セールスフォース・ドットコムに入社。営業部門のリクルーターを経験した後
    現在は営業部門および営業関連部門の採用を統括。

What we do

首都圏に次ぐ巨大マーケットの開拓で急成長を見せる関西支社

Salesforceは、顧客と360°でつながるためのソフトウェアを提供するクラウドアプリケーションカンパニーです。とくにCRM(顧客関係管理)領域においては世界No.1 (※1) の実績を誇り、世界15万社以上のお客様から支持を集めています。

今回は、国内でも首都圏に次ぐ市場規模を持ち、成長率の伸びが著しい関西支社での募集です。

関西支社はSalesforceにとって地域ビジネスの拡大に向けた戦略的な重要拠点であり、2015年以降、積極的な投資と採用を続けた結果、関西支社メンバーのみで首都圏と同様のお客様を支援できる体制(Hub化)を確立。市場の成長とともに組織の拡大に努めています。

関西支社の現状と関西マーケットのいま、そして求める人材像について大手企業を担当する営業部で部長を務める佐藤亮がお話します。

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関西支社 エンタープライズ営業第一本部
第二営業部 部長
佐藤 亮
大学卒業後、大手外資系SIerにて大手製造業のアカウント営業として7年間従事。2012年11月、Salesforce 関西支社へ転職。大手・中堅企業向け外勤営業を経験。2020年2月から大手企業に対応する営業部の部長としてマネジメントに携わっている。

Why we do

モノづくり投資からコト作りへの投資へ。革新を求め変化する顧客マインド

関西マーケットは首都圏に比べて製造業の比率が高く、モノづくりに対する投資意欲に比べ、マーケティングやセールスなど顧客と関わる業務のデジタル化に消極的でIT投資額も限られていた時代がありました。

しかしここ数年状況が大きく変わりはじめています。

すでに優れたモノをつくるだけで売れた時代は終わりを告げ、マーケティングやセールスの重要性が飛躍的に増すなか、嗜好の多様化や海外から流入する安価な製品との価格競争、業界外から参入してきたデジタルテクノロジーを駆使した高度なサービスとの戦いは過熱する一方です。

現状のビジネスモデルのまま、既存の業務プロセスを温存していたらいずれ立ち行かなくなるのではないか? そんな危機感を募らせている企業が増えているのは間違いありません。

とくに2020年春以降、コロナ禍による世界経済の停滞は関西マーケットにも大きな打撃を与えました。一見、IT投資への意欲は衰えたように見えるかもしれませんが、現実にはわれわれへのデジタルトランスフォーメーション(DX)に関連するご相談件数はむしろ増加傾向にあります。

DXへの関心がこれまでにない高まりを見せているのは、われわれの営業活動もさることながら、激しく変化する社会情勢を前にお客様ご自身がデータドリブンな経営の実現こそが、困難な時代を乗り越える経営課題であるというご認識を、お客様ご自身がお持ちいただけるようになったからと言えるでしょう。

弊社に関心をお持ちのお客様は、地元で古くからビジネスをしていらっしゃる中堅中小の製造業のお客様はもとより、売上高にして数千億円から1兆円を超える大手製造業のお客様まで幅広く、関西市場全体が、本格的なDXの実現に向けて大きく舵を切りつつあると言っても過言ではありません。

ただお客様は確実に増えてはいるものの、アプローチできている企業数は市場全体の数%程度までに過ぎません。関西支社は2005年の設立以来、年々その数を伸ばしてはいるもののまだまだ多くの人材が必要です。

商談を獲得するインサイドセールス、案件を受注につなげる外勤営業、導入後の定着化支援に従事するカスタマーサクセスなど、とくにお客様と接点を持つ職種は現状のニーズに比べて圧倒的に不足しています。

そのため関西支社では、過酷なビジネス環境に直面するお客様のお悩みにお応えし、高い問題解決能力と優れたプロダクトによって解決にあたる人材を求めているのです。

How we do

「プロジェクトセリング」でお客様に〝成長の果実〟をお届けする

とはいえSalesforceの製品は現状を変えることなく単に導入すればたちまち効果が表れるような〝魔法の杖〟ではありません。

とりわけIT活用やデジタル化による業務変革に不慣れなお客様の場合、導入の前段階から丁寧な対応が必要です。お客様が目指している中長期的の理想像を把握した上で、ボトルネックになっている業務プロセスの洗い出しにはじまり、アンケートの実施やワークショップを開催し現場の皆さんの変革への意識醸成や、スキルアップを促す取り組みまで、一気通貫でご支援することもあります。

さらに具体化するために、KPIの検討、データ環境や業務プロセスの再設計、ときにはインサイドセールスチームの立ち上げなど組織づくりにも関与することも少なくありません。

当然Salesforce導入後もお客様任せにせず、定期的な勉強会や研修、セミナーの実施を通じて新たな業務プロセスの定着を促進し、活用の高度化への支援にも積極的に取り組みます。

なぜここまで手を尽くすのか? それはSalesforceは単に一部業務の効率化のためのツールに留まらず、経営手法やビジネスモデルの変化を促すポテンシャルを秘めたソリューションだからです。

そのため関西支社では、外勤営業やカスタマーサポート、カスタマーサクセス、コンサルタントなど、それぞれ特定の技能や知見を備えたメンバーがチームを組み、商談から導入前、導入後まで責任を持ってサポートする「プロジェクトセリング」に注力しています。

これもすべて、売上や利益の向上、新規受注数の増加など、お客様に〝成功の果実〟をお届けするため。もちろん山積する課題を一つひとつ確実に解決していくには手間も時間もかかります。泥臭い一面もありますが、お客様がSalesforceに託してくださったIT投資を無駄にするわけにはいきません。

弊社に信頼を寄せていただいているお客様とともに走りながら成果を出す。その覚悟に基づいた行動力こそが関西支社のメンバーには強く求められています。

As a new team member

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関西支社は営業を筆頭に、さまざまな職種を募集

冒頭にも申し上げた通り、関西マーケットにおけるDXニーズ、経営やビジネスを変えたいという変革への関心はかつてないほどの高まりを見せています。それに呼応するようにSalesforceが提供しうるサービスの精度、ポートフォリオのバリエーションも年々拡大しています。

しかし拡大基調にある市場を前に、関西マーケットを牽引する大手企業や地場に根付く中堅・中小企業担当するメンバー、そして彼らを束ねるマネージャー不足は否めず人員の拡大は急務です。

現在関西マーケットでIT営業としてご活躍されている方はもちろんのこと、「いまは首都圏で働いているが、いずれ関西に戻りこれまで培ったIT業界での経験を活かしたい」「IT業界での経験はないものの法人営業で鍛えた提案力を成長著しい関西市場で活かしたい」。そんな方々も関西支社では求めています。

Salesforceには世界的に定評のある圧倒的な製品力と豊富な導入実績、プロダクトやサービス、「The Model」というデータドリブンで効率化された営業スタイル、そして誰もが自分らしく働くための制度や組織の垣根を越えて助け合うカルチャーがあります。またまだまだ拡大中の組織のためワンチームとしての一体感やアットホームな雰囲気に溢れているのも魅力です。

マーケットの拡大とともに、Salesforceの認知も日増しに高まっています。市場環境は刻々と変化し、われわれ自身にも「やるべきこと」「やらなければならないこと」がたくさんあります。それだけに変化を楽しめる方、挑戦意欲の高い方にはこれ以上にない環境です。

着実に経験値やスキルを高められる仕事があり、将来のキャリアの選択肢も豊富。組織拡大とともに新たなポジションも創設されるため、チャレンジできる可能性の高い環境でもあります。

とくに関西支社は東京本社に比べるとまだ規模が小さく、これから組織拡大期ならではのダイナミズムを体感できるはずです。

環境に恵まれたIT企業は首都圏にしかないわけではありません。

関西支社は好奇心と向学心に溢れ、変化を畏れぬ改革の支援者としてお客様のビジネスを成功に導きたいと考える新たな仲間を求めています。

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