◾️ 株式会社W-ENDLESSについて
ーーまず初めに、御社の事業内容について教えてください。

梅田様：株式会社W-ENDLESSは、SEO対策や広告運用を中心としたデジタルマーケティング支援を行っている会社です。クライアント企業の集客課題を解決するため、戦略設計から実行支援、自社メディアの活用まで、一気通貫で支援をしています。

ーー梅田様の業務について教えてください。

梅田様：私は現在、広告運用を中心とした事業部の部長を務めています。営業活動から受注後の広告運用、チーム全体のマネジメントまでを管轄し、事業部全体の売上責任を担っています。もともとは、SEOメディアのライターとして入社したのがキャリアのスタートでした。その後、メディア運営の経験を積みながらマネージャーとしてチームを率い、現在のポジションに至っています。広告運用代理業としての成果創出はもちろん、組織づくりや若手メンバーの育成にも注力しています。

◾️ アポ数・商談実施率の伸び悩みが課題
ーー当初のインサイドセールスの課題を教えてください。

梅田様：当時はまだ、社内にインサイドセールスを担う専任の担当者が存在せず、私自身が営業組織の立ち上げを進めているような状況でした。その中で最も大きかった課題は「アポイントの数が少ないこと」、そして「商談の実施率が極端に低いこと」の2点です。

そもそものアポ数も少ない中で、せっかくアポが取れても、当日キャンセルや無反応など、いわゆる”空振り”の状態が多く、商談として成立する確率が低い状態でした。

要因としては、インサイドセールス人材の採用や教育に十分なリソースを割けていなかったこと、そして一部外注していたものの、温度感や認識のズレが大きく、十分に機能していなかったことが挙げられます。

ーー外注先を検討する上での「選定軸」を教えてください。

梅田様：マーケティングコミットを含めて、3〜4社ほどにお声がけし、提案や見積もりを受けました。大手企業から中小規模の支援会社まで幅広く検討したのですが、その中でも最も重視したのは「どれだけ自社の事業に理解を示し、本気で向き合ってくれるか」という点でした。

以前にインサイドセールスを業務委託した際、成果が出なかった背景には、支援側との温度感のズレや、事業理解の浅さがあったと感じていです。だからこそ、今回は「単なる外注先」ではなく、事業にコミットして一緒に取り組んでくれる”本気度”を重視していました。提案内容や商談時のやり取りの中にも、その熱意やスタンスは滲み出ると思っていて、単なるスキルや金額だけではなく「この人たちと一緒にやっていけるか」という感覚を大切にしていました。

また、外注に対しての懸念点として、いわゆる”担当者ガチャ”のような不安もありました。営業段階では印象が良くても、実際にプロジェクトが始まったら全然違う…というようなケースもあるので「誰が担当してくれるのか」「その人がどこまで伴走してくれるのか」も大切な判断軸の一つでした。

ーーマーケティングコミットへの外注を決めた理由をお聞かせください。

梅田様：一番の決め手は、自社の事業に対する深い理解を前提とした提案内容でした。当社が展開するデジタルマーケティング領域をしっかりと把握したうえでのご提案をいただき、「この会社となら一緒にやっていけそうだ」という感覚を持てました。さらに魅力的だったのが、電話対応業務だけでなく、CRMの運用支援まで視野に入れた”提案の幅広さ”です。特にHubSpotについて、当時まだ社内で活用できていなかったのですが、導入フェーズから伴走いただき、運用まで含めて対応してもらえるという点は非常に心強く感じました。

最終的には、フィーリングの部分も大きな決め手になりました。マーケティングコミットのプレゼンは、他社と比較しても圧倒的に熱量があり、誠実さや本気度が伝わってきました。インサイドセールスを依頼するというより、”チームとして一緒に成果を出せそうなパートナー”という印象があり、期待を持てました。

◾️ SDRの代行支援により、アポ数2倍・商談実施率4倍に成長
ーー具体的な支援内容を教えてください。

マーケティングコミット吉田：主な支援内容は、インサイドセールスのSDR業務です。具体的には、資料請求したリードやウェビナー参加者といったインバウンドで獲得したリストに対して、アプローチを行っています。アプローチ手法としては、電話・メール・フォーム営業などを組み合わせて実施しており、リードの温度感や特性に合わせたアプローチを意識しています。導入当初は社内のハウスリストを徹底的に掘り起こすところからスタートし、Hubspotを活用した「ISメール（アポイント獲得目的の営業メール）」も配信し、一撃で20件近くのアポイントを創出できたケースもありました。

一定のアポ数が取れた後は「質の高い商談をどうつくるか」という観点でヒアリング設計や対象リードの精査など、細かなチューニングも継続的に実施し、W-ENDLESS様と連携しながら、商談化・受注に直結する精度の高いアプローチを行っています。

ーー成果について教えてください。

梅田様：定量的な成果として、アポ数は従来の約2倍に増加しました。さらに、商談実施率（＝アポが実際に実施される率）の向上です。以前はアポが取れても、実際に商談が行われず”空振り”に終わるケースが多かったのですが・・・

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