◾️ CATS株式会社について
ーーまず初めに、御社の事業内容について教えてください。

萩原様：当社はジーニーグループの一員として、グループ全体のビジョン「誰もがマーケティングで成功できる世界」の実現に向け、広告計測領域で広告出稿の最大化・最適化を支援するソリューションを提供しています。

ーー萩原様の業務について教えてください。

萩原様：私はマーケティング部のマネージャーとして、リード獲得から商談創出までを一気通貫で見ています。

前職にてマーケティング支援会社で営業を経験していたこともあり、BtoBマーケティングの知見を活かして株式会社ジーニーに入社・まもなくCATS株式会社へ出向いたしました。

現在は、マーケティング戦略全体の設計に加え、各施策の実行や数値管理までを担当しています。部としては「リード数」よりも「商談数」をKPIに設定しており、マーケティングとインサイドセールスの両機能を兼ねたチーム運営を行っています。

◾️ SDRの体制構築とリードの“質”が課題
ーー当初のインサイドセールスの状況を教えてください。

萩原様：2024年1月時点では、マーケティング部もインサイドセールス部も存在しませんでした。私が入社してようやくマーケ担当が1名という状況からスタートし、少しずつ人員を増やしていきました。

当時は、獲得したリードに対してフィールドセールスが直接架電して商談化していましたが、リードの量が増えるにつれて温度感のばらつきが課題になっていきました。リードの質が求められる中で、マーケティングと営業の間に期待値を調整する役割が必要だと感じていました。

ーーマーケティングコミットにインサイドセールス支援をご依頼いただいた背景について教えてください。

萩原様：社内でインサイドセールスを採用するのは現実的ではありませんでした。自社のシステムが複雑で、一定期間カスタマーサポートを経験しないと製品を理解できないため、いきなり営業として即戦力を採用するというのが難しい状況でした。マーケ担当者がISを兼務することも検討しましたが、スキル面で限界があり、結果的に「専門性の高い外部パートナーに任せるべきだ」という結論に至りました。

ーーマーケティングコミットへの外注を決めた理由をお聞かせください。

萩原様：同じグループ内で、すでにカンファレンス支援を依頼していた実績があったため、一定の信頼がありました。

他社のサービスも調べましたが、インサイドセールスというよりはオペレーター的なテレアポ代行のイメージが強く、BtoB営業の経験を持つ方へお願いしたいと思っていました。

そんな中でマーケティングコミットにはBtoBの営業経験を持つ人材が担当し、CRM運用まで踏み込む伴走型の支援をしてくれるというご提案を受け、これは信頼できると思い導入に至りました。

◾️ インバウンドリードの商談化率向上、休眠リードの掘り起こしに成功
ーー具体的な支援内容を教えてください。

マーケティングコミット吉田：SDRを中心に代行支援をしています。具体的には、インバウンドリードや過去リードの掘り起こしを行い、アポイント創出までを担当しています。

SDRの中でどのリストに当たるかはCATS様と協議を重ね「インバウンドリードの一次対応はCATS様」で、その後の「追いかけアプローチ」や「リードの掘り起こし」などを任せていただいています。

問い合わせ直後の高温度リードは社内で即対応し、過去リードや取りこぼしリードの再接触を我々が粘り強く実施するという、この分業が非常にうまく機能しています。

また、リードを『代理店』と『エンドクライアント』に分け、それぞれに最適なトークスクリプトやメールテンプレートを設計しています。電話とメールの併用運用により、アポ獲得効率を高めました。

ーー成果について教えてください。

萩原様：大きな成果として、セミナー経由の商談数が増加しました。以前はセミナーを開催しても商談化まで行うリソースもなく・・・

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