こんにちは！ウォンテッドリーの山本 由里子です。

1月にコーポレートチームに加わったばかりなのですが、元産業紙の記者というちょっと変わった経歴がバレた途端、自分でもよくわからないうちに採用広報としてインタビュー企画を担当することになっていました。ありがたいことです！（記者時代は都内の製造業やベンチャー企業、自治体の動向を追っていました。）

こうなったら記者に戻った気分で、まだまだ世の中に知られていない「ウォンテッドリーの成長の秘密」について新参者としての視点から掘り起こして行きたいと思います！

さて、初回取材でスポットを当てるのは、2018年6月から開始された、人事向け採用ツール「Wantedly Admin」の公式パートナー（代理店）制度「Wantedly Partners」について。

大手求人媒体では、古くから求人広告枠の販路拡大にあたり代理店を活用するモデルが一般的です。ですが運用型メディアのWantedly Visitの場合、従来型の代理店営業のモデルとは異なる点が多いといいます。そのユニークな特徴について、パートナーセールス Squadに所属する2人に聞きました。

守部 直人（写真左）：大阪生まれ、大阪育ち。新卒で入社したカカクコムでは広告営業に携わる。2016年にウォンテッドリーに入社後、インサイドセールス→アカウントセールスを経て現職。強めのパーマをあてている。
岩谷みずき（写真右）：アパレル、雑貨と小売業界を10年以上経験したのち、全くの異業種であるウォンテッドリーに2014年からジョイン。カスタマーサポート→オペレーションチームを経て現職。少人数チームをゴリゴリと回す。

ウォンテッドリーにしかできないパートナー制度を。

ーチーム立ち上げの経緯は。

岩谷：
数年前から、ちょこちょこ外部の方と連携する企画自体はあったんです。例えば社員の知り合いの方なんかと代理店契約を結んで、販売のお手伝いをしてもらったり。ですが当時は仕組みを作って本格的に稼働するほどの展開はしなくて、一旦自然消滅のような形になっていました。

守部：
その後またサービスをスケールさせるタイミングがきて、「大手求人媒体では代理店経由での販路が一般的だけど、それってうちでやるにはどうなんだろうね？」というようなディスカッションをしたんです。そこで、「自分たちにしかできないパートナーセールスの仕組みを作っていきたいよね」ということになったのが2018年の春頃。

僕は元々アカウントセールスに所属して、Wantedly Visitの利用企業へのオプション提案をしていたのですが、社内で経験することの幅を広げたいと思っていたので「やります」と手をあげて、いきなり6月にリリースを打ちました。するとすぐに、こちらが予想していた以上の問い合わせがあってこれはいけそうだということになった。

ーいきなりインバウンドでの反響があったのは嬉しいですね。

岩谷：
そこで問い合わせてくださった方の中には、既にWantedly Adminを使っているという方が半分くらいいたんです。なのでパートナープログラムの立ち上がり自体は比較的楽に進みました。でも、当時は本当に制度の枠組みなんかもほぼ決まっていなかった（笑） とはいえ、そこはWantedlyらしくまずはスモールスタートを切って動きながら決めていこうと。

そのタイミングで元々オペレーションチームにいた私もジョインして、専任チームを立ち上げることになりました。まだ開始して数ヶ月なので、始まったばかりの取り組みですね。

「枠を売って終わり」の販売代理店契約ではない。

ー「自分たちにしかできないパートナーセールスの仕組み」とのことですが、具体的にWantedly Partnersのユニークな点はどこにあるのでしょうか。

岩谷：
大手ナビサイトなどの場合は、媒体が求人広告の掲載枠を卸して、それを代理店が販売するという「売り切り」モデルになっていることが一般的です。それに対して、Wantedly Visitは運用型のプラットフォームなので、パートナーはクライアント企業に枠を売って終わり、ではなくその後の運用支援のプロセスを通じて価値を生み出していく存在です。そこが一番大きな違いですね。

Wantedlyはとにかく、長く運用していくことを通じて潜在的な候補者層との関係を構築していくことが大切なサービスで、さらには継続することによって採用のノウハウが溜まっていきやすい。これが結果的に運用を支援する側であるパートナーさん自身のスキルアップにもつながり、ひいてはメイン事業とのシナジーを生んだり、新しいビジネスにもつながっていくと考えています。

守部：
Wantedlyは人と企業のいい出会いをもたらす「場」であって、その出会いのエコシステムを成り立たせているのはユーザーであり、利用企業です。なので、本質的には誰のものでもないし、誰が広めたっていいと思っています。

「売り方」も同じように千差万別で、たとえば、「最初の3ヶ月間はとにかくコンテンツをためて、採用のための資産を作りましょう」といった提案の仕方もできる。あるいは、「現場エンジニアに協力してもらえるダイレクトスカウトのオペレーションを一緒に構築しましょう」というアプローチもありですね。

そうした提案の結果、クライアントの採用が成功につながったとしたら、それは「枠が良かったから」ではなく「パートナーの運用力がよかったから」だと評価される世界なので、パートナーには各々の得意分野に沿った提案の仕方があるし、それによって自社の実績やノウハウを積み重ねることができます。クライアントは実績のあるパートナーが伴走してくれることでいい人を採用できて、うちはサービスを使ってもらえる。Win-Win-Winの好循環が生まれるところが強みだと考えています。

ー具体的に好循環が生まれた事例はありますか？

守部：
例えば、元々は採用サイトの制作を通してコーポレートブランディングを行なっていた企業さんの場合、お客様の採用の成果を追う流れの中で、ソリューションの一つとしてWantedlyを活用してくださっています。正式なパートナーとなったことで、Wantedlyの運用代行を新しい事業として始めることになりました。Wantedlyの運用と、本業のサイト制作がそれぞれに良いシナジーを生み出していますね。

岩谷：
他にも採用以外の文脈からパートナープログラムに参加してくださった企業さんもいらっしゃいます。例えば、グルメサイト「favy」の運営をはじめ、飲食業界向けの各種サービスを提供されている株式会社favyさんは、プログラムへの参加をきっかけに、人手不足が深刻な飲食業界向けの採用支援サービスとしてWantedlyの運用支援を開始しました。

元々favyさんは自社の採用にWantedlyをフル活用されていたのですが、その採用やマーケティングにまつわるノウハウを横展開することによって新しいビジネスにつながっています。こういった事例を増やしていきたいですね。

ココロオドル出会いをともに増やすために。

ーパートナーさんを獲得するにあたって重視しているポイントは。

岩谷：
もし、単純に「売れる仕組み」を作って広めたいだけであれば、手数料率を高く設定するなどしてパートナーさん側に即物的なメリットを提示すればいいと思うんです。ですが、Wantedly Partnersという仕組みを作った最大の目的は、“共感採用”という独自の世界観を、企業の採用活動に並走するパートナーとともに広めること。だからこそ、パートナーさんとは金銭だけでなくビジョン共感でつながっていることが大切だと思っています。

守部：
僕たちも、パートナーさんをビジネス主体として尊重した上で、持続可能なパートナーシップを構築していきたいと思っています。「商品を卸して、売ってもらう」というだけの一面的な関係ではなくて。やはり、それぞれのパートナーさんにも大切にされているビジョンがあるわけですから、それを世の中に実現するための手段としてWantedly Partnersという仕組みを使ってもらいたいです。

岩谷：
想いや個性を伝えやすいサービスであるということが、パートナープログラムにもいい影響をもたらしていると思います。実際に、運用支援で成果を出されているパートナーさんの中には、自社でWantedlyを使うことでとてもいい人を採用できたという成功体験があることが多くて。それがサービスへの愛着や共感につながっているというのが嬉しいです。「シゴトでココロオドル人をふやす」という我々の目指す世界に意義を感じてくださっているから、胸を張って販売できる。息の長いお付き合いのためにも大切なポイントだと考えています。

ーサービスの世界観に共感してくれるパートナーさんを増やすことが鍵なのですね。未来への明確なビジョンや意義があるということが「Wantedly Partners」制度のキモと言えそうです。

次回、後編ではパートナーセールスの具体的な施策や現在の課題、今後の開拓分野について、もっと掘り下げてみたいと思います。