アンソリュートが手がける仕事の実態を、外からの目線で語っていただく「クライアントインタビュー」。
記念すべき第1回は、美容クリニック「エルムクリニック」を全国に9院展開する医療法人ELMの馬場 真法さんにお話を伺いました。

馬場さんはエルムクリニック本部において、
各院のマネジメントから理事長の右腕としての案件整理まで、組織全体を横断的に支えるキーパーソン。

アンソリュートとは約5年半にわたるお付き合いがあり、その関係性の深さは社内外から高く評価されています。
今回は採用担当の石川が、その率直な声をお聞きしました。

出会いの決め手は「人柄」だった

── アンソリュートとのお付き合いが始まる前、マーケティングはどんな状態だったんですか？

馬場：ほぼ、ちゃんとはできていなかったと思います。ホームページを作ってくれる会社、広告を配信してくれる会社、MEOをやってくれる会社、と点で外注はしていたんですが、全体を統括して戦略的に見ていく状態ではなかったですね。ただ当時は、美容医療業界全体がすごく伸びていた時期で、そこまで本気で集客に力を入れなくても売上が立っていたんです。

── 当時は、そこまで危機感がなかった？

馬場：そうですね。市場自体が伸びていたので、お金の使いどころとしても、マーケティングに強く振る必要がなかった。ただ会社としてはさらに拡大していこうというフェーズに入っていて、情報をもっとほしいという状態ではあったと思います。それまで付き合っていた会社さんも、ある程度はやってくれていたんでしょうけど、透明性は低かった。どこから入ってきているのか、再現性をどう持っていくかとか、かなりブラックボックスでした。

── そんな中で、アンソリュートと取引する決め手は何だったのでしょうか。

馬場：最終的には人柄だと思います。理事長は人を見る力が高い方なので、何回か交流する中で「この人なら任せられる」と感じたんだと思います。飲みの席なども含めた関わりの中で見た印象が大きかったんじゃないですかね。いきなり「この会社に全部任せよう」というより、「この人なら信用できるんじゃないか」が先だった。

「同じチームとして走ってくれる」という安心感

── 馬場さんご自身が、もし今ゼロからパートナーを選ぶなら、何を判断基準にしますか？

馬場：一緒に走ってくれるかどうかですね。同じチームみたいな感覚で動いてくれるか。アンソリュートの皆さんって、同じ資料を見て一緒に考えてくれるスタンスなんです。だから何でも言いやすい。ビジネス感を前面に出して距離を取るんじゃなくて、本当にチームとして一緒に走ってくれる、逃げない。そこはすごく大事です。

── 広告業界は情報の非対称性が大きいですが、そのあたりはいかがですか。

馬場：良いところしか言わない会社って多いんですよね。でもアンソリュートは、表向きの情報だけじゃなくて裏側まで含めて教えてくれます。「この施策は良いけど、こういうリスクがある」「リスクがあっても走るかどうかを考えた方がいい」と。見えない部分を見えるようにしてくれるので、判断材料が増えるんです。

ゼロからマーケティング組織を立ち上げた5年間

アンソリュートがエルムクリニックの支援を開始したのは2020年末。当時、広告成果の可視化はほぼゼロの状態でした。そこから予約導線や計測環境を整備し、Google Analyticsなどのマーケティングツールを導入。予約データと電子カルテデータの突合フローを構築し、施策ごとのLTV ROASを運用に組み込みました。結果、広告ROASは何も見えていないゼロの状態から定常的に目標水準400%まで到達。さらに、現場から吸い上げる広告に閉じないマーケティングデータフォーマットを構築。また、社内にマーケティング部門を新設し、現在は約10名体制にまで成長しています。

── 数字の見える化が進んだことで、現場にも変化がありましたか？

馬場：数字に意識を向けるようになりました。リピーター率がどうだとか、新規獲得はどうしたらいいかとか。施策だけじゃなくて、意識づけのところも大きかったです。道筋が見えればみんなできるんです。でも、その道筋がなかったらやらない。そこを細かく用意して持ってきて、説明してくれることで浸透していった感じがあります。

── 今のマーケティング組織は、どういう体制になっているんですか？

馬場：HP管理、SEO、LP制作、集客媒体の窓口、市場・SNS分析、AI活用、SNSコンテンツ制作とアカウント運用まで、かなり細かく役割分担しています。美容クリニックってドクターのアカウント運用もすごく重要なので、投稿や撮影まで社内でやっています。ロジックやデータの部分はアンソリュートに任せて、デザイン面や実制作を社内が担う。そこはかなりきれいに分かれていますね。

信頼は「積み重ね」でしか作れない

── 各院やドクターからの信頼が広がった転換点はありますか？

馬場：いきなりではなく、積み重ねだと思います。日々のやり取りや細かな提案、レスポンスの速さ。それと、月1〜2回はちゃんと足を運んでくれていること。遠隔でもできることを、わざわざ来て向き合ってくれている。そういう人となりの部分も含めて、徐々に信頼されたんじゃないかなと。

馬場：あと、ダメなものはダメってちゃんと言ってくれるのも良いです。「今月はダメでした」「次こうします」という是正も含めて、信頼になっていると思います。

── 具体的に、どういう場面で頼りにされていると感じますか？

馬場：いろんな施策の営業が来るんですけど、それを全部まず仲田さんに相談する。「これはいいんじゃないか」「この施策の界隈にはこういったプレイヤーがいる」「逆にこれはやらなくていい」と整理してもらえるし、必要に応じて最適な業者をアテンドしたり探してきてくれる。そこは普通の取引先を超えている感じがあります。院長たちも「仲田さんが言うなら」となりますし、その関係値は大きいです。営業が来ても「広告・広報担当がいるので、そこに話してください」と振るくらいには任せています。

── それだけ深く入り込んでいるのは珍しいですよね。

馬場：そうですね。施策面もそうですが、教育面でも結構踏み込んでもらっています。うちのメンバーへの壁打ちや育成もやってくれていて、だから強くなっていくと思いますし、なっていって欲しいです。

美容医療氷河期を乗り越えるために

── 今後、アンソリュートにさらに期待することは？

馬場：今、美容医療は本当に厳しい時代です。コロナ中に業界が伸びて、そのタイミングで「これは儲かる」と思った人たちがどんどん参入した。コロナが終わって海外にも行けるようになって、お金の使いどころも美容以外に分散した。SNSで情報が増えたことで、ユーザー側も本物かどうかを見極める時代になっています。

馬場：だからこそ、広告だけじゃなく院内集客の強化や、もっと広い意味での提案を期待しています。一番はやっぱり新規の集客。今のうちに新規を増やしておかないと、5年後10年後のお客様が減ってしまう。そこは本当にお願いしたいですね。美容医療業界全体を盛り上げないと、結局自分たちだけ勝っていても長くは持たない。そう思っています。

「前向きな会社」にこそ、アンソリュートは合う

── どのような企業であれば、アンソリュートをおすすめできますか？

馬場：前向きな会社には合うと思います。提案を受けて「じゃあやってみよう」と進められる会社ですね。また、独特の文化があって、まだマーケティングがあまり整っていないような業種・業界には、アンソリュートの向き合い方はかなりハマると思います。

── 現時点で不満な点は？

馬場：今のところはないです。

約5年半にわたる伴走の中で、エルムクリニックのマーケティング体制をゼロから構築し、今も変化する市場環境の中で共に戦い続けているアンソリュート。その関係性は、単なる「発注先と受注先」ではなく、同じ目線で課題に向き合うチームそのものでした。

アンソリュートでは、こうしたクライアントとの深い関わり方を大切にしながら、一緒に成長してくれる仲間を募集しています。
「主語を持って動ける人」「逃げずに伴走できる人」
── そんな方のご応募をお待ちしています！

■ インタビュー協力

馬場 真法（ばば まさのり）

美容皮膚科専門のクリニックとして全国に9院展開し、業界トップクラスの施術実績を誇るエルムクリニックグループの運営を行う医療法人ELMにて、組織統括および各院のマネジメントを担当。理事長の右腕として、経営戦略の推進から現場オペレーションの管理まで、幅広い領域を担っている。

■ インタビュアー

石川　規貴（株式会社アンソリュート　採用責任者）
南雲　葵（株式会社アンソリュート　採用担当）