前回のインタビューに続き、今回はPMからセールスへと業務シフトした野村さんにインタビューをしていこうと思います。大手企業からスタートアップまで幅広い経験を積み、メンバーとのコミュニケーションが日々絶えない野村さん。そんな彼のルーツをたどっていこうと思います。

＜経歴＞

明治大学卒業後、株式会社博報堂に入社。約4年間在籍し営業〜クリエイティブ局に従事。社会を豊かにするスタートアップ事業に魅力を感じ、SHE株式会社にてtoB事業のチーフプロデューサーを務める。その後、ブライダル事業を手がける企業の執行役員として「WeddingLive」の事業責任者を務める。PMとしてTAIANに副業ジョイン後、2023年からセールス/営業企画としてフルコミットし、日々活躍を遂げている。

人の“お祝い”に携わり、自分の存在意義を見出す

Q.大手企業もスタートアップも経験されてきた壮耶さん。数ある企業の中から、なぜTAIANにジョインを決めたのですか？

１点目は、働いている人の魅力です。代表の磨理子さんやCOOの元気さん、CTOの淀川さんに出会い、TAIANの皆さんに出会って、人として面白い人が集まっているなと感じたことです。ビジネス能力が高いだけでなく、人として個性があるし、プロダクトチームも人間味溢れたハートフルな方ばかりで、そこが魅力的でした。

２点目は、人の重要なライフイベントに携わる仕事にやりがいを感じたことです。そのきっかけが、以前ライブ配信の会社にいた時に、あるお客様の結婚式に携わらせいただいたことでした。コロナ禍で、海外や遠方の人を呼ぶことができない中で、ライブ配信を通じてその方の会えない友達や、ファンの方に結婚式を見届けてもらうことができ、コメント欄からのメッセージも大盛況でした。最終的にお客様に「一生忘れない思い出ができました」って言ってもらえたんですよね。

結婚式のライブ配信の会社にいたからこそ、お客様の人生の大事なタイミングでオンラインで世界とつながることができたと思いますし、「生きていてよかった」と感じた瞬間でした。

それをきっかけに、ライフイベントに向き合う仕事がしたいと感じるようになって。ブライダルや社会や、人の人生を豊かにする仕事にやりがいを感じるようになりました。

TAIANはブライダルが起点ではありますが、式場によっては法人イベントができるバンケットがあったり、子どもが生まれたらお宮参りでまた来ることができたりするのと、会社のビジョン・ミッションを踏まえ、結婚式だけに留まらずライフイベントにかかわることができる素敵な会社だと思い、ジョインを決めました。

“好奇心モンスター”の原動力と、謙虚さのルーツ

Q.壮耶さんはさまざまなところにアンテナを張っている印象があるのですが、そのモチベーションはどこから来るのでしょうか？

▼Slackの発信

大前提、昔から自分が「好奇心モンスター」だというのもあるかもしれません。

幼少期のころから学校の先生に、疑問に思ったらなんでも質問してしまうような、そんな子どもでした。

また、意識的にこういう人間になった、周りにアンテナを張っているのは、新卒で入った広告代理店での経験が活きているからだと思っています。企画立案の仕事を任された時、膨大な量の企画を考えていかなければならなくて。様々な業界のクライアントがいる中で、クライアントの課題解決をするような企画を考えるためには、世の中のあらゆることに好奇心を持つことが大切だと気が付きました。

広告代理店時代の師匠に教わり、今でも意識的にやっていることは、「五感が動いたものをメモする」「あらゆる日常のもの・ことに興味を示す」「初体験を増やす」ことです。

例えば、いつも行っているお店ではなく、新しいお店をなるべく選んだり、一見関係ないようなモバイルオーダーのUI/UXを確認して、「何かTAIANに活かせないか」なんてことを考えたりしています。瞬間日記というすぐに日記が書けるアプリを使用して、心が動いたらすぐメモしています！

もともとの好奇心旺盛な性格と、広告代理店で得た学びや経験が、常にアンテナを張り続けている今の壮耶さんを作り上げたのですね！

Q.毎日のようにビジネスサイドのみならずエンジニアサイドともディスカッションをされている壮耶さんですが、プロダクトチームとディスカッションをする際に心がけていることや、ディスカッションを通して得た学びはありますか？

心がけていることは会話を増やすことです。プロダクトチームが、どんな想いでプロダクトを作り上げ、何に困っているのかを知った上でビジネスチームのネクストアクションを考えていきたいですし、ビジネスチームが得たクライアントからの情報はすぐにエンジニアに伝えたいです。良いプロダクトはたくさんの人の意見が加わってブラッシュアップされることや、カップルやプランナーなどの多角的な視点が加わることによって生まれると思っています。

ディスカッションを通して得た学びや気づき、意識の変化はめちゃくちゃありました。

１点目は「仮説を立てることの大切さ」で、エンジニアの皆さんは開発するときにあらゆることを想定して開発をしていると思うので、たくさん疑問を投げかけてくださるのですが、私が全然パターンを考え切れていないことや、クライアントに対するヒアリングが不足していることに気が付いて、もっと仮説を持ってディスカッションに挑むべきだと思いました。

２点目は、「自分自身にブレーキを掛けてしまっていた」ということです。ビジネスサイド側の「こうしたい」や、クライアントに要望されたものを「できないかもな」とか「エンジニアが忙しいかも」というように、実現可能性を考えてエンジニアの皆さんに伝えていなかったことがありました。その時にテックリードの柳生さんに「もっと夢を語ってください。実現方法は僕たちが考えます！」と言われて、自分の意見に自分でブレーキをかけずに、「クライアント視点の夢」をプロダクトサイドへ率直に伝えていこうと決意をしました。

TAIANジョイン後の変化と、新たな発見

Q.フルコミット決定後、PMからセールスへと役職チェンジとなりましたが、役職チェンジしてからのエピソード（変化や挫折、得た学びなど）を教えてください。

BtoBのセールスを専業でコミットした経験がなかったので、不安と期待がありましたが、最初に大きな壁にぶつかりました。そんな中、COOである元気さんと一緒に動けた事がブレイクスルーに繋がりました。長年リクルートで営業マネージャーとして活躍された方のOJTは大変ありがたかったです。元気さんはその経験を様々な理論と結びつけて整理されていたので、日々学びやすく、真似をしながら、実践して、フィードバックを貰い書物を読み、実践し…を繰り返していくうちに、少しずつ狙った事ができるようになっていきました。

元々ご挨拶だけを想定した打ち合わせだった際に、具体的な提案に繋がった時はとても嬉しかったのを覚えています。TAIANにはそういうメンバーが成長できる環境があるし、私もこの経験を活かして、新しいメンバーが入る際、組織として成長できる仕組みを作っていきたいと感じています。また、セールスとしてお客様とお話する総量が増えたことで、業界全体が感じている課題をよりリアルに感じたと共に、TAIANが成長することで、業界を変えられると本気で感じました。

Q.以前はオンライン商談が多かったですが、セールスチーム全体として最近は現地に赴いて商談をされる機会が増えたように思います。壮耶さんの中で、現地で営業することで見えてきたことや、オンライン商談との違いを感じたポイントなどはありますか？

どちらも良し悪しがあると思っている上で、共通して大切だと感じているのが、クライアントと信頼関係を作ることと、クライアントの本来やりたいこと（潜在的なニーズ）を捉えられることです。自分の業界に対する想いを共有して信頼関係を築くことで、相手もなかなか言えない業界への展望や課題感を話して下さることもありますし、クライアントの叶えたい夢を理解して潜在的なニーズを汲み取らないまま、TAIANのプロダクトを押し売りすることは式場や業界の課題解決には繋がらないと思うのでこの２点を意識しながら商談をしています。

直接会うメリットは、お互いの雰囲気を感じながら、アジェンダ以外の事も話しやすいこと。

これによって、クライアントとの距離が縮まりやすく、信頼をしていただきやすくなります。かつ、我々のサービスは触ってもらうことで一番良さを実感しやすいものだったりするので、実際のスマホ画面を手に取ってもらいながら、見てもらえることもメリットだと感じています。

オンラインの効率の良さもあるので、お客様と弊社双方の目的に沿って、うまく使い分けていけると理想ですし、もっとオンラインで、対面アポイントのような温度感を高める手法を作っていきたいです。

Q.TAIANのセールスで「楽しいな！」と感じることがあれば教えてください。

さまざまな切り口がありますが、1点目はIT理解、マーケット理解、コンサルティング能力の高さが問われ、営業の難易度が高いこと。2点目は、業界TOP層の方々が、お祝い文化にどういう想いを持っているかに触れられ、視座の高い意見交換ができること。3点目は、セールス立ち上げフェーズだからこそ、今まで培ってきたことを掛け算しながら組織を作り上げていけること。4点目は、プロダクトチームとの距離が近く、クライアントからの要望に対して、ビジネスサイド目線では出ないアイデアが出てきて、それをクライアントにスッと提案できること。TAIANの今の組織フェーズ、チーム、プロダクトだからこそ楽しめています。

Q.TAIANのビジネスサイドの良さと課題があれば教えてください。

良さは、人として素敵な人が多いことです。お客様に寄り添えるし、愛される人ばかりなので、投資家の方々にも「TAIANは人がいい」というお言葉をいただきます。また、お客様に言われたことだけでなくて、業界の課題と向き合い、お客様の描きたい未来から逆算して提案できるところが素敵だと思っています。課題は、個人としてではなく、組織として取り組んでいく目線を持って戦略を考えていかなければならないところでしょうか。

Q.どういう人に来てほしいですか？

ライフイベントを楽しいと思える人や、人好きで自分の殻にこもらずに、いろいろな垣根を超えて、エンジニアや役員、外部の人とのコミュニケーションを取れるような人に来てほしいです！

Q.最後にTAIANのよいところがあれば是非！

人と人とのつながりが見えにくくなる世の中になってきたからこそ、時代にあった形にITを普及していく必要があると思っています。人の魅力、お祝いという瞬間に向き合って仕事ができますし、社会課題に向き合えることは大企業にいるとなかなか味わえないところです。そこにモチベーションを感じる人も多く居るので、ぜひ一度メンバーと話してみてもらえればと思います！

さまざまな規模感の企業で活躍を遂げてきた中で、初めてセールスとしてフルコミットを果たした野村さん。挫折や葛藤もあった中で、TAIANのセールスでしか味わえない楽しさを感じ、ときにはTAIANのメンバーも巻き込みながら業界の未来を考えていく姿が見受けられました！