東証プライム上場企業として、約2000件以上（2022年12月末時点）のM&Aを成約に導いてきた株式会社ストライク。1997年にM&A仲介会社として創業して以来、中堅・中小企業を支えています。後継者不足の課題解決だけでなく、さらなる成長戦略としてM&Aを選択する企業も増えています。

今回紹介するのは、2019年に新卒でストライクに入社した小黒航平さんです。自分の経験値を高められる企業を探していた小黒さんがストライクを選んだ理由、印象深い仕事のエピソード、今後の展望などを聞きました。

小黒 航平
株式会社ストライク
事業法人部　第一グループ
アドバイザー

大学卒業後、2019年に新卒でストライクに入社。ストライクに入社した理由は「風通しの良い環境で、フラットに自分の力を試せる」と感じたから。現在は譲り受けを検討している企業にアプローチし、M＆Aに関する支援を行っている。

「5年後の成長に大きな差がつく」という言葉が決め手になった

──小黒さんは、どのような軸で就職活動をしましたか？

父が経営者で、将来的に引き継ぐ可能性がゼロではないことから、自分の経験値を高められる仕事をしたいと考えていました。就職活動では経営者とやり取りできる仕事という軸で活動し、コンサルティング業界や不動産業界などを中心に受けていました。

──最終的に、ストライクに入社した決め手を教えてください。

ストライクを受けたのは就活サイトのスカウトメールがきっかけです。「成長できる、やりがいがある」という文言に興味を持ち、まずは社員の方と話してみたいと考えて応募しました。私が家業を継がない場合は、父の会社を第三者に引き継ぐ可能性もあるため、M＆Aというビジネス自体にも関心がありました。

最終的にストライクに決めたのは、役員や社員から将来のビジョン、やりがいについて聞く中で、自分が働くイメージができたことです。風通しの良い環境でフラットに自分の力を試せると思いました。

──役員や社員から聞いた話で印象に残っていることはありますか？

「一般的な大手企業に入社した場合とストライクに入社した場合では、5年後に大きな差がつく」という言葉が印象的でした。また、記憶に残ったのはM＆Aという価値提供に対する報酬制度です。

戦略系や外資系のコンサルティングファーム、不動産会社との選考も進んでいましたが、ストライクでは経営者と直接やり取りする経験ができることに魅力を感じ、迷わずストライクに決めました。

売り手企業の本来の強みを見抜き、今後の成長性を買い手に訴求する

──現在の仕事内容について教えてください

会社を譲り受けたい企業と接点を持って、どのような企業を求めているかというニーズをお聞きし、ニーズに沿ったリストを作成して売り手候補の企業にアプローチをしていきます。

後継者不足に悩み、譲渡を考えている企業や会社の成長発展のために譲渡を考えている企業は全国のいたるところにあるため、出張に行く機会も多いです。

──入社後に大変だったことはありましたか？

経営者と年齢が離れていることが多く、20代の私は「大丈夫かな」と思われることもありました。その際は自分のこと以外に会社やチームでの実績、強みや当社と取引いただくことのメリットを伝え、その中で自分がどんな役割を担ったかを説明するようにしました。

また、同じ課題を抱えている同業の企業に対して、どのような課題解決を提供できたかをお話ししていました。

──今まで手がけた中で、印象に残っている仕事について教えてください。

昨年成約した建材会社のM＆Aが印象に残っています。建築資材が高騰していて業績が上下している状況であり、後継者不在という潜在的な課題も抱えていました。なかなか買い手となる企業が現れず、200社ほどにアプローチしたことが印象に残っています。

譲り受けを考えている企業には様々な理由があります。その理由を明確に理解し、双方のメリットやシナジーを訴求しました。200社にアプローチするためには200通りの提案が必要になります。

また、売り手企業は業績が上下していたものの、マーケットの影響が大きく企業としての本来の強みは維持されていました。買い手には今後の伸びしろや業績安定の余地がある点を訴求していきました。最終的に、半年ほどアプローチを続けて買い手を見つけることができたので、諦めずに取り組んでよかったと思いました。

──やりがいを感じた仕事についても教えてください。

中規模のIT関連の企業がより大規模な会社のグループに入るという、成長戦略としてのM＆Aを担当したときのことです。その企業には人手不足や、取引先に大企業が少なくノウハウが蓄積されにくいという課題があり、解決策として大手企業とタッグを組むという展望をもっていました。

売り手企業からは、あまり多くの企業にアプローチしたくないという要望があったため、10社弱の大手企業にアプローチを行いました。最終的には、買い手候補が複数社現れ、引く手あまたの状況でより良い選択ができました。

本件では買い手候補が大企業ばかりだったため、M&Aの担当者が経営者ではないことが多かったです。しかし、最終的な意思決定は経営者に委ねられます。やり取りしている担当者の話が経営者や会社の総意なのかどうかがわかりにくく、関係作りに力を入れて必要に応じて経営者に打ち合わせに同席してもらえるよう働きかけました。

こうした成長戦略型のM＆Aの場合は、譲渡側としては会社を大きくし従業員の給料を上げ、一緒に成長していきたいというポジティブな目的であることが多いです。企業成長のお手伝いができたことが、自分のやりがいにもつながりました。

事業承継型・成長戦略型のM＆Aどちらも手がけ、日本の産業に貢献できる人間になっていきたい

──仕事をする上で心がけていることはありますか？

お客様に寄り添うことです。難しい要望をされることもありますが、まずは話を聞くことを大事にしています。話されていることには必ず理由があるので、腹を割って膝を突き合わせて、本音をしっかりと聞くことを心がけています。

会社を成長させる、存続させるために必要なことでしたら、M＆Aに関連したこと以外でも知識と経験を総動員してお伝えするようにしています。

例えば、「採用がうまくいかなくて人員不足」という課題を抱えている経営者がいたとします。採用がうまくいくように改善するのも一つの方法ではありますが、人員不足の解消なら今の人材を大事にして離職率を下げるというアプローチもあります。

今いる人たちが辞めない組織ができれば、今後人材を採用したときにも辞めにくくなるはずですので本質的な課題の解決につながります。

経営者は「どうにかしなくては」とひとつのベクトルだけに集中してしまうことがあるので、別の視点をお伝えすることも大切です。

また、営業活動においては、面談の時間を割く意味やメリットをお客様に感じてもらえるよう心がけています。時間をいただくからには「会った価値があった」と思ってもらえる話を用意していきます。ビジネスの話ができない場合は他の内容でも良く、喜んでくださる情報を手土産にすることを心がけています。

なにかしら仮説を立てて準備することが大切なので、その仮説が違っていたとしても良いと考えています。それでも、時間をかけて考えたことは相手に伝わります。

──入社を決めたとき、「一般的な大手企業に入社するのと5年で大きな差がつく」という話をされましたよね。入社して4年たちましたが、振り返ってどのように感じていますか？

個人差はありますが「仕事＝大変でつまらない」と思っているような人もいらっしゃるかと思います。

一方で、私は目の前のお客様に寄り添い、結果に満足していただくことにやりがいを感じているので、仕事に対する意識が大きく異なります。それは、ストライクがやりたいことをやらせてもらえる環境であることも大きいと思います。例えば「費用はかかりますが、新しい営業手法を試してみたいと考えています」と相談すると、「やってみていいよ」とすぐに承認してもらえる。仕事に関わる学びについての補助も出ますし、スキルアップを後押ししてもらえる環境です。

──今後、どんなコンサルタントになっていきたいですか？

後継者不足という日本全体の課題を解決していく一方で、日本の産業を加速させるような成長戦略型のM＆Aもより多く手がけていけたらと思います。双方に関わることで、日本の産業に貢献できる人間になっていきたいです。