INTERVIEW 05

ーコンゴ出身のトップ営業マン、「常にお客様と共に」課題解決に挑むー Jonas (Account Relationship Manager)

・Bangalore University卒業　(Business Management, Finance)

・Business Development & Sales @India & Kenya

・Proworq HD @Democratic Republic of Congo を共同設立：顧客獲得とプロダクト開発を主とするProduct Manager

・Afri-inc 入社　(2017)

Afri-inc社員紹介第五弾は、ケニアのトップ営業マン、Jonasさん。インドの大学でビジネスや金融を学んだ彼が、どういった経緯で、またどんな思いでAfri-incで働くことになったのか。今回は、読者の方にアフリカ地域からの声をお届けするため、インタビューに参加してもらった。

【営業とは、お客様の課題を解決する「医者」のような職種】

Q. コンゴ民主共和国（以下、コンゴ）のご出身でインドの大学へ進学し、現在ケニアで働かれているということですが、そもそもなぜインドの大学へ進まれたのでしょうか。

―父がインド人と働いていたことがきっかけで、勧められたからです。インドでは、ビジネスや会計・金融などを学んでいました。

Q. 卒業後、プロダクト開発や営業の分野に進まれたのは、何かきっかけがあるのでしょうか。

―その時はエンジニアになることも考えていました。兄たちもエンジニアをしていて、当時はとても人気な職だったんです。しかし、実際になろうとするととても難しいと考え、大学で専攻していた分野で仕事をすることに決めました。

Q. そうなんですね。今はプロダクト開発や営業の仕事はお好きですか。

―ええ、両方とも面白い職種だと思っています。ただ私は人とのコミュニケーションの上で成り立つ営業の仕事のほうがより好きです。プロダクト開発も結局はコミュニケーションなしでは成り立たないので…そして何より、営業マンは、お客様の課題を解決する医者のような職種だと思っています。私はいつも、顧客がどのようなオペレーションをしているかを理解して、自分自身がその業務を回すとしたらどうなるだろうかと想像しています。

【アフリカでも名刺交換をする日本人には驚いた】

Q. その後Afri-incへ入社されるわけですが、きっかけは何だったのでしょか。

―Afri-incへは自分で応募したのですが、理由は、それまで自分がしてきたことと一番マッチすると思ったからです。Senriと似ているサービスを提供している会社は他にもありましたが、ここまで真剣に取り組んでいる企業は他にありませんでした。当初ビジョンは明文化されていませんでしたが、一緒に仕事をしていく中で、「アフリカの現地企業が抱える悩みに対してサービスを提供し、ビジネスの発展に少しでも貢献する」という目標を、Afri-incと共有していくことになったという感じです。

Q. なるほど、Afri-incのサービスやビジョンに共感されたということですね。応募する際に、日本企業で働くことへの不安はなかったのでしょうか。

―なかったです。というより、正直、「日本企業」に対する特別なイメージがなかったです。アジア人とは働いたことがあるので、アジア人はハードワーカーだなと言う印象はありましたが…。あ、でも一つ印象的なことがあります！名刺交換です。他の国々の方は、自国以外で働く場合、働いている地域の文化や風土に合わせて自国の文化を消すものですが、日本人は名刺交換を必ずしますよね。アフリカに来ても日本の文化を維持している姿は、最初は驚きました。

Q. 名刺交換とは…。日本で働いていると当たり前すぎてなかなか気がつかなかったです。ところで、Jonasさんから見た永井社長の印象はどんな方ですか。

―そうですね……(笑)(←隣に永井社長も同席いただいたため)。正直、最初は永井社長からのプレッシャーが大きすぎて、しかもなぜそこまでプレッシャーをかけられているのかもわからず戸惑うことが多かったです。私たち現地スタッフは、「永井社長は会社のことしか気にかけていない」と感じていました。けど、今になって思い返すと分かるんです。たった数人で、しかも永井社長にとっては遠いアフリカの国で会社をスタートさせて結果を残さないといけなかったのですから。今では、彼と働くことが楽しいですし、一緒にもっと組織を拡大させていきたいなと思っています。もちろんAfri-inc自体が完璧な会社だとは思いませんが、組織とは常に完璧にはならないものなので。

【我々の強みは、「常にお客様と共にいる」こと】

Q. 熱いコメントをありがとうございます。やはり起業当初の葛藤(？)は大きかったのですね。実際に3年間Afri-incで働いて、企業文化・風土はどのようなものだと感じますか。

―オープンな文化だと思います。厳しいルールがあってそれに従いなさいというよりは、大事なのは結果であって、それをどのように達成したかは問われないし、新しいやり方を考えても良いですから。ただ、社内で議論したいこと(例：新しく発見したお客様の課題など)がある場合は、根拠となるファクトを集めなければ社内で共有はできません。ファクトがそろっていれば自由に発言・提案ができます。

Q. 厳しさもありプロセスの自由さもありということですね。Afri-incの強みはどこだと思いますか。

―当社の強みは、ただSenriを売っているだけではないということです。私たちは、お客さまのビジネスに入り込んで、そのオペレーションを理解し、当社サービスを導入することで一緒に成長することを大切にしています。私たちは、常に「お客様と共にいる」ことをモットーにしており、より良い価値提供のためには労力を惜しみません。

Q. これまで実際に、サービスだけではないお客様の役に立てたなと思う瞬間はありましたか。

―同僚の話ですが、つい最近の出来事です。お客様から今後の自社の営業体制をどうすればよいかと相談を受けたようなのですが、その際に、Senriで集めた営業マンの動きや勤務時間のデータ、売上のデータを分析し、レポートにしてお客様へ提供したそうです。そうしたところ、「営業マンを増やしても、その分売上が増えるか分からず悩んでいましたが、御社が提供してくださったデータを見て、営業マンを増やすことに決定しました。」と、お客様から喜びのご連絡をいただけたようです。Senriのデータを分析し、要点をまとめてお伝えすることで、付加価値が提供できた良い事例だと思います。

Q. サービスの販売にとどまらない付加価値の提供。国を問わずどの営業マンにも求められることですね。勉強になります。では、逆に弱みはどのような点にありますか。

―Afri-incのビジネス自体ではないのですが、人事制度をもう少し丁寧に作っていきたいです。より優秀な人材を獲得するためには必要になってくるものだと思います。

Q. ありがとうございます。実際にJonasさんが業務をしていて苦労する点はどこでしょうか。

―たくさんありますね。本当にまだまだたくさんの課題があります。お客様にSenriの価値を伝えきれず採用してもらえないことはもちろんですが、チームで働いているからこその悩みもあります。チームで働く場合、やはり協働すること・シナジーを生みだすことは期待することだと思いますが、スタッフの全員が同じビジョンを共有しているとは限りません。例えば、冒頭でお伝えした通り、私は、営業のゴールは「お客様の課題を解決すること」だと考えていますが、中には「KPIを達成すること」だと考えている人もいます。もちろんそれは必須ですが、私はそれだけでは不十分だと考えています。このような社員それぞれの仕事への考え方のすり合わせは、今後組織が拡大するにあたり難しくなっていくのだろうと思います。

【ケニアの成功例も失敗例もどんどん共有してどんどん拡大していきたい】

Q. 異なる人間が一緒に働くからこそ生まれる悩みということですね。では、まさに今拡大しているAfri-incにとって、必要なことは何でしょうか。

―もうすでに行っていることではありますが、ケニアのケーススタディです。成功例も失敗例も共有・分析し、ナイジェリアをはじめとする他の国への横展開を図っていくことで、私たちはさらに良い組織となり、アフリカ全土への拡大を進めていくことができるのではないかと考えます。そのためにも、引き続きケニアとナイジェリアでは密にコミュニケーションをとっていきたいと思います。

Q. では、日本でJonasさんの記事を読まれる方々にメッセージをお願いします。

―個人的に、日本が戦後50年でどのように復興を遂げたかには関心がありますし、未だ経済をけん引していることも驚きです。そのような国から遠いアフリカ地域に来るのは簡単なことではないし、大きな挑戦であるでしょう。だからこそ、アフリカ地域の将来を一緒につくっていきませんか？私たちはいつでもWelcomeです。Step out of your comfort zone!

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