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社員インタビュー#8 オロのインサイドセールスチーム

こんにちは、広報担当です。

ここ最近「インサイドセールス」という言葉をよく聞くようになってきました。

インサイドセールスとは見込み顧客(リード)に対して、メールや電話、Web会議ツールなどを活用しながら非対面で営業活動を行う内勤型の新しい営業手法です。(クラウド時代のビジネスメディア「MAG BOXIL」より)

オロにもインサイドセールスチームがあります。

▼ちらっとご紹介した記事がコチラ▼
https://note.com/oro_official/n/n10e6362d43af


一体どんなことをしているチームなの?
何をミッションに掲げているの?
会社での立ち位置って?
などなど、チームメンバーから根掘り葉掘り聞いてみたので、インタビュー形式でお送りします。

◇◇◇

今回話を聞いたのはこちらのお二人です。

依田 真孝さん|2014年中途入社
CS事業部 マーケティンググループ インサイドセールスチーム
オロに入社してからほぼインサイドセールス一筋のプロフェッショナル。


布施 輝斗さん|2014年新卒入社
CS事業部 マーケティンググループ 副グループ長
事業部や拠点をまたいだ異動を経験し、多角的な視点でマーケティンググループを支える。


ー依田さん、布施さん、本日はよろしくお願いします。
お二人は同時期入社ですか?

(布施さん、以下敬称略)
そうなんですよ。僕が新卒で2014年4月1日に入社して、依田さんが同じ日に中途入社ですね。社員番号も2番違いです。

(依田さん、以下敬称略)
入社日の4月1日、新卒の方たちのオリエンテーションに間違って参加していました。「来週から大連研修です」って言われて「海外研修に事前連絡もなくいくなんて…さすがIT企業は違うなぁ」と呑気に思ってました(笑) 結果、僕が間違っていただけでした。

(布施)
僕はわかってましたよ。ひと回りまでいかないけど、だいぶ年の離れた人がいるなと(笑)

ーそんなお二人ですが、入社してもうすぐ7年、いままでのオロでの経歴を振り返っていただけますか?

(依田)
入社当時の配属はCS事業部の外勤営業でした。でも3か月ほど経って、向いてないな…と思いはじめたんです。そんな時、前の会社で内勤のテレコール営業をしていたことをマーケティンググループ長の西村さんが聞きつけてくれて、マーケティングで力を発揮してほしい、と言ってもらって。なのでほぼオロ歴=マーケティンググループ(インサイドセールス)歴です。

(布施)
僕は依田さんの全く逆を行っていて、いろんな部署を経験しました。入社後はCS事業の営業、その後大阪の同部署へ異動、またその1年後くらいに東京に戻ってきて事業部が変わってDX事業部へ。その後、同部署の北海道へ異動。北海道には約1年在籍し、さらにCS事業部の営業として東京に戻ってきました。そして今年の7月からマーケティンググループに異動し今に至ります。

ー依田さんはマーケティングの特にインサイドセールスのプロフェッショナル、布施さんは営業視点を持ったマーケティングに強みを持っている、ということですね。
そもそもオロの「インサイドセールス」って何をするチームですか?

(依田)
ZACやReforma PSAの営業部隊が行う商談数をつくるためにアポイントをとる部隊です。というと、単なる「テレアポ部隊」と思われがちなのですが、違います。ここは声を大にして言いたいところ。
僕たちインサイドセールス部隊は、1社に対して長い時には数年もの間、先方の課題のヒアリングを続けながら、システム検討のタイミングを計っています。最初にアプローチしてから長い案件で6年以上かかることもありますが、継続的かつロジカルなアプローチが重要になってきます。ここが通常のテレアポと違うところです。

(布施)
実際に電話をかけていく部隊は、東京・宮崎・新潟・西日本の拠点に点在しており、合わせて6名います。
電話の質を高めるためにも、僕たちそれぞれの視点で電話の会話内容をフィードバックすることでチーム全体の底上げになっています。

ーフィードバックは、具体的にどんな風に行っているのですか?

(依田)
電話内容の確認は、会話の内容を可視化できる「MiiTel」を使っています。僕は今までインサイドセールスを7年してきた経験から、会話の流れや発言のノウハウについて。布施さんからは営業視点からのフィードバックをしています。
フィードバック内容は細かいですね。
「ここの表現は、こう直したほうがスムーズですね」とか「9分40秒の部分、こっちの事例を出したほうがより納得感が強まりますね」とか。

(布施)
詳細な会話内容のフィードバックを始めてから、格段にアポイント獲得が進みましたね。メンバーの成長はもちろん、士気向上にも繋がっていますし、生産性もアップしています。

ー実際に結果が出ると、チーム全体の雰囲気も良くなりますね。
インサイドセールスをしていて、特に気持ちよかったこと教えてください。

(布施)
僕が営業だったころ、会社全体でTOPの営業成績を出したことがありました。そのきっかけにもなった数千万円規模の1件の大型案件、依田さんからのアポイントで獲得できた案件でしたね!あの時はありがとうございました!依田さん、覚えてますか?

(依田)
覚えてますよー!あれはあがりましたねー
一度先方の担当変更で頓挫していた案件があって、ころあいを図りながら先方に連絡を入れました。それがまさにドンピシャで。1件の電話から大きな数字として結果に繋がった良い事例でした。


インサイドセールスは、営業チームからのフィードバックがモチベーションアップにつながります。僕たちのチームは、1日単位で追っている数字があります。なので大きな実感や達成感を感じられる瞬間が少ないかもしれません。
こういった営業からのフィードバックが、自分のやっていることが会社にどんな風に貢献できているか実感できる瞬間でもあります。同じような実績をチームの為に、会社の為にも重ねていきたいですね。

ー最後に、今勢いのあるインサイドセールスチームの現状とお二人の想いを聞かせてください。

(布施)
今がまさにインサイドセールスチームの過渡期です。フィードバックを通して実際に結果がでているので、チームメンバーも成長を感じられるようになっています。
やればやるだけ結果が出る。今、そんな雰囲気です。そうなると自主的なインプットも増え、メンバーの士気も上がっていきます。


また、フィードバックの文化がチームに根付いてきたことで、自分の意見を言っていいんだ、という空気感が、さらなる教え合う文化の醸成に繋がり、チーム全体の意識が変わってきていることを日々感じています。

(依田)
インサイドセールスは、業界的にも盛り上がっていて、今まで以上に可能性が広がっていますね。
インサイドセールスチームの良質なアポイントが、営業チームの契約獲得の確度向上に繋がります。インサイドセールスが会社の成長を担っているといってもいいんじゃないかと。
僕たちは常にその意識で今日も目の前の数字に向かっています。

(布施)
オロのインサイドセールスチームは会社全体で見ても一番アジリティの高い組織だと思います。外部環境を見極め、新しい手法やツールがあって、それが生産性向上に貢献できるのであればすぐに取り入れて結果を出す。内部環境を良い方向に変化させている組織です。
僕たちのチームが、事業部、さらには会社全体の成長を牽引している、そんな意識で取り組んでいます。

ーお二人ともありがとうございました!

最後に、マーケティンググループお揃いのTシャツSHOTを!


オロのインサイドセールスチームは今まさに急成長中です。
会社の成長を担う、チームの今後の展望が楽しみです!

※インタビューは新型コロナウイルスの感染予防を配慮して実施致しました。記事中の写真はイメージ用に別途撮影したものです。

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