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営業職は削減される?少数精鋭の営業組織を目指すオリナスの「次世代の営業職の在り方」

今「営業職」として働かれている皆さん。突然ですが、将来「営業職」ってなくなると思いますか?

結論から申し上げると、私は今までの概念での「営業職」って大幅に削減されると思ってます。そして、より「専門職」に近い職種になって残っていくと考えてます。「専門職的な営業」とはどういうことなのか?弊社オリナスがどんな営業組織を目指しているか?今日はこのあたりについてお話したいと思います。

私オリナスでは営業の人間なのですが、採用も担当しておりまして、面接官をすることも多いんですね。その中で最近「将来どこでも食っていけるようなスキルを身につけたいです」というお話を耳にすることが多いような気がします。

これまでは営業職ってすごく普遍的で「手に職をつける」という専門職的な概念とは対極にある職種だと思ってました。営業職で身につくスキルってコミュニケーション能力だと。なので、実際売るものが変わると売れないんですよね。いちからのスタートになるんです。私はそのチャレンジが好きなのでいちからのスタートをしてきたのですが、それって営業さんが転職する上で辛いところですよね。。

私はこれまでスーパー営業マンを目指してました。

営業会社だとよくある話ですが、テレアポで新規開拓して、自分でそのクライアントを担当して、どんどん入り込んでいってアップセル・クロスセルを狙って、「私のお客さん」と呼ぶと。(ちなみにその先に待っているのは、異動や退職で営業担当が変わって、全く動きがなくなってしまう・・という残念な結末だったりするのですが。)

ただ、私が営業をやっている約6年の中でもひしひしと感じるのは、お客さんが確実にかしこくなっているw お客さんが何でも自分で調べられるので、御用聞き営業がいらなくなっているんですよね。更にお客さんを上回った知識を営業から伝えるというのがかなり難しいなというのを感じ始めていました。インターネットや様々な便利なツールによって営業職が取って代わられるというのはこういうことだと思います。今いるメンバーはそのラインを満たせたとしても、これから人数が増えていったときにメンバー全員をそのレベルまで持っていくのは厳しいなとも感じていました。

そんな危機感を持っている時に読んだのが「THE MODEL(ザ・モデル)」でした。読んだことのある方も多いのではないでしょうか?セールスフォース社が提唱するセールスの形が解説されている本なのですが、リード獲得→商談化→成約→フォローの一連の営業活動を分業・共業することで成果の最大化を目指すという内容です(ざっくり)。SaaS企業では導入が進んでいて、インサイドセールスやフィールドセールスなどの言葉も一般的になってきていると思います。

これを読んだときに衝撃を受けたのを覚えています。弊社に置き換えると、お客さんからの問い合わせをいかに増加させるかを考えて実行するマーケティングチームがいて、その問い合わせをいかに商談化させるかを考えて実行するインサイドセールスチームがいると。その商談をいかに成約させるかを考えて実行するフィールドセールスチームがいて、失注した商談はインサイドセールスチームがフォローしてタイミングを見計らって再アプローチすると。

これならテレアポが得意な営業がお客さんのところに行って、専門的な話ができずに撃沈することもないし、商談が得意な営業がリードが取れなくて商談機会が作れない・・ということもない。営業全員が活躍できて、専門性を高められるんです。しかも全てデータ化することがベースにあるので、データに基づいた営業ができ、少人数で成果を最大化できます。

弊社はSaaS企業のようなツールを売っている会社ではなく、Web・SNSマーケティングに関するコンサル要素が多く、クライアントによって提供するサービスが大きく変わるので、完全に仕組み化するのが難しいのではないか?結局属人化してしまうのではないか?という懸念もあったのですが、様々な企業の方のお話をお聞きして実行する中で、ようやく全体像・進むべき方向性が見えてきました。今はこの営業方法を体現することで少数精鋭で成果を最大化することを目指しています。

なぜかこれまで営業職だけ何でもできなければいけない職種だったのが、分業化することで「マーケティングのプロ」「インサイドセールスのプロ」「フィールドセールスのプロ」など「専門的な営業」になる。この流れは業種をまたいで広がっていくと思います。

弊社では仕組みをまだ作っている途中です。たくさんやりたい施策があるけどできてないことがありすぎるんです!!!まだポジションはたくさんありますので、インサイドセールスでお客さんの入り口を知るところから、フィールドセールスやマーケティングなど、適正に応じてキャリアパスは様々に考えられます。営業職としてのキャリアに不安がある方や、これからの営業職の在り方に興味がある方、是非お気軽にお話しましょう^^

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