2019年下期MVPを受賞した、広告運用コンサルタントの藤澤千里（2015年新卒）。幾度もの逆境を好機に転換しながら、信じる道を力強く歩む藤澤は、このたびどんな価値をオプトにもたらしたのでしょう。「次世代のコンサルタントの姿を体現している」と評される、その仕事スタイルに迫ります。

EC業界のプロモーション課題にとことん向き合う。　　仲間と取り組んだ事例づくりが新たな価値を作った。

「名前を呼ばれた瞬間、驚きました」。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　そうやって受賞当時を回想する藤澤千里。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　それは、「大型のお取引を受注」「目標値の大幅達成」など、大きなことをやり遂げた個人が受賞するもの、というこれまでのMVPのイメージを新たにした瞬間だったのかもしれません。

藤澤　「2019年上半期のわたしは、代理店選定のコンペティションで敗退がありました。その経験が会社の現状を認識し、新たな目標を見つけるきっかけになりました。その目標に対してチーム全員で成果を生み出せたことを評価してもらえ、とてもうれしく思っています。」

そう話す、藤澤をMVPに導いたのが、とある大手通販企業のコンペティションでした。データ量が多く、データを活用した高度な提案が求められ、顧客課題も複雑化していた案件――。これまでもアパレルメーカーを中心に多品目通販業を営むクライアントを担当してきた藤澤ですが、前例のない難題を前に、知識とアイデアで勝負するものの、最終選考で敗退してしまいます。

藤澤　「クライアントからは、『豊富な知識のもと、ユニークなアイデアをたくさん出してくれた。御社に任せることも考えたが、仮定の域を出ないことにリスクを感じてしまう』とフィードバックを受けました。これをきっかけに 『安心して任せていただくためには、クライアントを説得するに値する事例を生み出していく必要がある』と改めて気づかされました。」

この経験を前向きに捉えた藤澤は、さっそく動き出します。チームが担当するクライアントの課題を改めて検証し、その解決にメンバーとともに乗り出したのです。

藤澤 　「これらは一例ですが、アパレル系のクライアント様からは、『季節商品の売り出し時期を計測したい』というご相談をよくいただいていました。そこで当社の広告配信ツール『フィールドターミナル』（※）に、〇℃以下になるとコートが売れはじめる、〇℃以上になるとサンダルが売れはじめる、のように気温に連動して購買商品を自動計測できる機能を追加開発してもらいました。また、在庫サイズの計測も追加するように提案しました。洋服は、Mサイズから売れていきますが、Mサイズのない商品をECサイトに載せておくと、『Mサイズが無いのなら、いいや』と、ユーザーが他のページに移ることなく離脱する確率が高いことがわかりました。これでは、機会損失につながるため、Mサイズが売り切れた商品のページは、サイトから削除するなどの対応を行うようにしました」

これらの課題はアパレル企業特有で汎用性が少ないぶん、他社も未着手だった部分。しかし、藤澤は、あえてそこに着目し、サービス化につなげたのです。この取り組みが既存クライアントの満足度を高めたのはもちろんのこと、オプトの新たな強みを生み出すことになりました。

藤澤　「クライアント様に喜んでいただけただけでもうれしいことなのですが、各クライアントの課題に合わせ、計測ツールの機能を拡充していることが他のコンペでも評価されていると聞き、ますますうれしい気持ちになりました。わずか半年間の取り組みですが、確実に成果を出せたことは、自信にもつながり、目指しているプロフェッショナルにも一歩近づけた、と思っています」

実績が無いから「アイデアで勝負」ではなく、実績が無いのなら「生み出す」。仮説のまま終わらせず、現場にある課題を拾い上げ、オプトの事例となるまでやりきり、結果を出す。しかも、チームを巻き込んで。ここまで業務を推進できる藤澤の源泉は、これまで培ってきた経験にあります。

藤澤　「チームマネージャーになってからは、お客様のもとに足を運ぶ機会が一段と増え、それぞれのお客様からお悩みを聞く機会も増えました。すでに成果の出ている事例があれば、その手法をお勧めしたり、共通の悩みであれば、解決すべき優先課題と捉えて対応したりと、いろいろなことを結び付けて考え、行動できるようになりました。」

お客様から直接相談をいただけるようになってより視座が上がり、課題に向き合う時間もまた増えたと語る藤澤。藤澤のチームが創出したこの二つの事例は、「フィードターミナル」（※）の機能拡張へとつながっています。

藤澤　「差異化の難しいリスティングやショッピング広告における戦術の面で、他社にはないオプトの強みをつくりたい。そういう思いをチームで共有しながら、実行しました。これは、非常に良い経験になりました。」

※1 フィードターミナル　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　配信媒体によって異なる広告フォーマットに合わせて、商品情報データを自動変換して配信するフィード広告配信ツールで、データ作成・設定をひとつの画面で管理することができます。配信実績等のデータなどを掛け合わせることができるため、より広告効果の高い運用を実現します。（https://feed-terminal.jp/）▼関連リリース　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　https://www.opt.ne.jp/news/service/detail/id=4817

厳しい環境で、資質が花開いた

一人ではなかなか成し得ることのできない大きな事案であっても、チームメンバーとともにやりきるには、そのマネジメント手腕が問われます。しかし、藤澤は誰一人置き去りにすることなく、やりとげ、今回のMVP獲得を後押しすることにもなりました。その行動が取れるようになるうえで藤澤が心がけてきたのは、チームメンバーのときから「組織を運営するとは」という、一つ上の視点を持ち続けることでした。そのきっかけは、新卒からお世話になった先輩たちの異動だったと言います。

藤澤　「いまから3，4年前のことです。今まで支えていただいた先輩たちが戦略的な組織改編のため、別の部署へ異動することになってしまって。仕事を通してこれから恩返ししようと思っていた矢先のことだったので、当時は、途方に暮れて泣くに泣きました。ただ、その後着任した上司に言われたんです。『人がいなくなってモチベーションが下がるような働き方をしていると、人に依存した生き方をしていくことになる。先輩がいなくなっても立ち回れる組織にするために、自分は何をすればいいのかを考えなさい』と。確かに、先輩がいなくなった途端数字が達成できなくなるなんてダサいな、って思い直すようになりました。」

それからの藤澤は、「チームリーダーなら、こういうときどう動くのだろう」と自問自答するようになったと話します。

藤澤　「目の前の仕事に没頭するだけでなく、組織を運営するという意識を自分に植え付けるきっかけになったことは、大きかったです。ただし、これは自発的な行動というよりも、部のメンバーが一時的に減員したぶん、誰かがその役割を担わないことには組織が前に進まないという事情もありました。そこでわたしが手を挙げたら周囲からも喜ばれた。気づいたときには、そういうポジションにいた、というか。環境に育てられた部分も大きいと思います。」

とはいえ、その立場に身を置くことに違和感が無かったのは、藤澤のもともとの資質もありそうです。

藤澤　「わたしは、公私ともに人に頼られることが大好きなんです。飲み会の幹事や結婚式のスピーチも苦になるどころか、『頼られた』と嬉しくなるタイプ（笑）。仕事も一緒です。お客様から『藤澤さんだから話しますね』と相談されると、おせっかいを焼きたくて仕方がなくなる。お客様に誠実でいたい、お客様のためになることがしたいという思いが根底にあるので、『ありがとう』『頼んで良かったよ』って言われるだけで、満足してしまいます。チーム運営もそうやって頼られ任されるうちに、今の立場に収まっていったのかもしれません。」

「誠実さ」と「ワクワク」する気持ちを大切にしたい

藤澤がオプトの新しい強みを、自らが主体となって生み出した背景には、「お客様の役に立ちたい」「チームで成果を出したい」という強い思いがありました。そのために藤澤が大切にしているのが、オプトの理念です。

藤澤　「『誠実な野心家であれ。』この言葉を目にしたとき、『わたしがずっと大事にしていた思いに、よくぞこんないい言葉を当てはめてくれた』って思うほど、オプトの理念はわたしの仕事観にピタリと寄り添っています。一番に大事にしているのは、とにかくお客様に誠実であること。また、野心家の部分をわたしなりのワーディングにすると『社外の方と一緒に刺激的な挑戦をすること』。お客様、チームの中、組織、そして外部パートナーである媒体社さんを含め、一緒になって刺激的でワクワクできることを大切にしています。」

そう話す藤澤は、入社以来一筋に続ける、コンサルタントという仕事のどんなところにやりがいを見いだしているのでしょう。そして、その先にはどんな展望を描いているのでしょう。

藤澤　「AIによる業務の自動化が進むなか、お客様に対し、単なる代理ではなくパートナーとしていかにバリューを出すのかが問われていると思います。そのために社内でも数年前から新しい挑戦がいろいろと始まっています。そうしたまだ前例のない挑戦ができる部分は、おもしろいと感じます。たとえば、最近は社内のテックチームとミーティングをしているんですよ。新しいことを生み出すためには、これまでにないチームが必要になる。そうやって未知の世界に飛び込める部分は、一つの醍醐味ではないでしょうか。また、オプトが選ばれる理由を、メンバーとともにもっともっと現場で作っていきたいですね。今はECのお客様に対するご提案が多いですが、どんな業種のお客様であっても課題発見ができるように業界理解、組織理解、さらには顧客企業の経営視点まで、どんどん上のスキルを磨いていく必要があると考えています。将来、わたしがコンサルタントの職を離れることになったり、チームの誰かが抜けたりしても、『強い組織を作るためには』という考え方がより深くできるようになっていたい。これからも、この視点のもと仕事と向き合っていきたいです。」

確実に力を付けながら、チーム、そしてお客様とまっすぐ向かい合う藤澤。コンサルタントのトッププレイヤーとして、挑戦の日々はまだまだ続いているようです。