横浜市を中心に26年間、地域に根差した事業を展開してきた太田不動産。創業者が築き上げた強固な信頼とワンストップ体制を継承しながらも、今、異業種出身の太田啓斗社長のもとで、かつてない大きな変革期を迎えています。

「売上100億円」という野心的な目標に向け、既存の「不動産屋」の枠を超えたビジネスモデルの変革にチャレンジする同社。その成長の最大のエンジンとなるのが「用地仕入れ」のポジションです。常に再現できるわけではないからこそ、トップラインを押し上げるために今、最も注力している領域です。

今回は、高校卒業から太田不動産一筋で9年目、現在は仕入れ営業のエースとして活躍する岡本さん（28）にインタビューを実施。地場の老舗だからこそできる「自由すぎる土地の調理法」の面白さから、社長交代による社内のリアルな変化、そして残業月13時間で成果を出す働き方の秘訣まで、等身大の言葉で語ってもらいました。

「この会社が好きだから」ずっとここにいる

──岡本さんは高校卒業後、すぐ太田不動産に入社されたそうですね。今年で9年目、28歳とのことですが、入社の経緯から教えてください。

岡本陸さん（以下、岡本）：

実は、私の父親はずっと創業者（先代社長）と一緒に太田不動産を創り上げてきた人間なんです。創業者もよく私の家に遊びに来ていて、高校1年生の時に「卒業したらうちに来いよ」と声をかけてもらったのがきっかけでした。当時は「早く社会人になってお金が欲しい」という気持ちが強く、父の背中を見ていたこともあって、不安なくこの世界に飛び込みました。

学生の頃は、仕事をして帰ってくる父を見て「かっこいい仕事」とはあまり実感が湧いていなかったのですが（笑）、いざ一緒に働き始めると、ベテランとして積み上げてきた立場や経験の凄さを間近で見るようになり、今ではすごくかっこいいなと思っています。

──これまで9年間、太田不動産一筋で続けてこられた一番の理由はどこにありますか？

岡本：一言で言えば、「この会社が好きだから」です。とにかくアットホームで、人が良いメンバーばかりなんですよ。世間一般では、退職の理由として人間関係が挙げられることが多いと思いますが、太田不動産には人間関係でギスギスするような人が本当にいません。

現在の組織では私が一番年下ということもあり、先輩方から良い意味でいじられたりもします。でも、50代のベテランの先輩方も含めて余裕があって話しやすい方ばかりなので、年齢差をネガティブに気にしたことは一度もありません。プライベートでどこそこに旅行に行った、といった他愛のない会話が日常的に飛び交うフラットな職場です。10年近く在籍して中堅のポジションになってきたからこそ、この大好きな会社にどう貢献できるかを、今は一番に突き詰めたいと思っています。

転売して終わりじゃない。土地の「レパートリー豊富な調理法」こそが、仕入れ営業の奥深さ

──入社後は現場管理や賃貸管理を経験され、2年ほど前に現在の「用地仕入れ営業」へ社内異動されたそうですね。具体的な仕事の流れを教えてください。

岡本：まずは、大手仲介業者さんなどを中心に地道に足を運び、土地の売却情報をいただくことからスタートします。情報が入ったら現地へ視察に行き、高低差の確認や、解体・造成にいくらのコストがかかるかを算出したり、市役所で法的な規制を聞き取りしたりします。

その後、周辺の市場調査や過去の事例から相場を調べて事業計画を組みます。仕入れの価格を想定して売主様と交渉し、売買契約を結びます。決済が終わったら、ようやくその土地に対して解体や造成を行って土地を平らにし、半年から1年をかけて建物を形にしていきます。

──他社と比較したとき、太田不動産の「仕入れ」にはどのような独自性や面白さがあると思いますか？

岡本：一番の強みであり面白さは、「土地が決まった後の、調理法のバリエーションが圧倒的に多いこと」です。

一般的な仕入れ会社だと、買ってきた土地をそのまま他の業者に横流し（卸し）して終わるケースも少なくありません。それだとスピード感はあっても、得られる情報や経験は限定されてしまいます。

一方、太田不動産は自社で営業、管理、設計、工事までをワンストップで展開しています。そのため、手に入れた土地を更地にして売るのか、長期保有して賃貸収入を得るのか、あるいはどんなジャンルの建物を建てて勝負するのか、最初からいくつかのレパートリーを持って自分たちで企画できるんです。他社の仲介業者さんからも「太田不動産さんは対応できる幅が広くてすごい」と驚かれることが多いですね。

営業側の視点としては、選択肢が多すぎて事業計画を作る際に頭を抱えることもありますが、自分が一から組み立てた計画が「街の形」になっていく実感は、他では味わえない大きなやりがいです。

──実際に、その「調理法の多さ」が活きた具体的なエピソードはありますか？

岡本：以前、擁壁（ようへき：崖などの崩壊を防ぐ壁）の処理が複雑すぎて、他の不動産業者が誰も手をつけられなかった難しい案件がありました。しかし、当社には長年のノウハウと設計・工事のチームが内製化されているため、「太田不動産なら形にできる」とご判断いただき、無事に仕入れることができました。

また、一般のオーナー様への提案で、最初は価格のイメージが折り合わずにお断りされたケースもありました。その方は今住んでいる家の4分の1だけを自分の土地として残し、残りを売りたいというご要望だったんです。そこで、当社で解体業者や建築屋をすべて紹介し、プロジェクト全体のマネジメントをトータルでご提案しました。

ご高齢の方でも全体のスケジュールが分かりやすいように、手書きで細かく日付を振った案内資料を作ったりして、毎週のようにお会いして信頼関係を築きました。その結果、「太田さんにならすべて任せられる」と土地を譲っていただき、これからの新しい家づくりまで任せていただくことができました。決まった業務を淡々とこなすのではなく、「どうやったら相手のためになるか」を考えて動いた結果、深い信頼をいただいた思い出深い仕事です。

残業は月13時間。帰宅時間を決めて効率を突き詰める

──不動産業界、特に仕入れ営業といえば「夜遅くまでの激務」というイメージが強いですが、太田不動産の残業は月平均13時間と非常に短いですよね。岡本さんはどのように時間をコントロールしていますか？

岡本：当社の勤務時間は9:30〜18:30ですが、予定があれば18:30きっかりに帰る日も多いです。残業をする日でも19:00頃までなので、その時間にオフィスに残っているのは2〜3人。18:30を過ぎたら帰る、というのが社内では当たり前の風景になっています。

実は、以前は夜の24時や25時まで無限に仕事をしてしまっていた時期もありました。しかし、残れば残るほど仕事は細かいところまで出てきて終わらないということを身を以て学びました。だからこそ今は、18:30という終わりの時間を決めて、手書きのToDoリストとタイムラインを作成し、仕事の優先順位をつけて効率よくやるようにしています。

──前職（社内異動前の賃貸・管理営業）と比較して、仕入れ営業特有の難しさや工夫している点はありますか？

岡本：賃貸・管理営業の時は、基本的にお客様のご要望を「お断りする」という仕事がほとんどありませんでした。しかし、仕入れ営業になってからは、業者さんへ地道に訪問して断られることも日常茶飯事ですし、こちらの提示する買い取り金額が合わないことも当然あります。最初はそこがしんどいと感じることもありました。

ただ、土地が決まった後の社内連携は本当にスムーズです。仕入れたアパートを「賃貸管理に回して客付けや募集をしよう」となった時も、口頭で他部署のマネージャーに「これをやってほしい」と伝えれば、すぐに担当者を決めて動いてくれます。他部署への依頼に一切の不安やストレスを感じないチームワークがあるからこそ、限られた時間の中でもスピーディに案件を進められています。

悩んでいた自分に、社長自らが手を差し伸べてくれた。距離の近さが生む「新しい挑戦」

──太田社長が就任されてから1年、現在は年間売上100億円に向けて体制を整えている真っ最中ですが、最前線にいて「会社が変わった」と感じる瞬間はありますか？

岡本：

一番変わったのは、「社長との距離が圧倒的に近くなったこと」です。社長は年齢も近いため非常に話しやすく、ラフな会話の中から新しいアイデアが生まれることも多いです。

以前、あるオーナー様への提案やプランニングで行き詰まり、一人で深く悩んでいた時期がありました。その時、太田社長が私の悩みに気づいて現場まで降りてきてくれて、「こうしたら良いんじゃないか？」と一緒になってプランを練ってくれたんです。こちらから悩みを打ち明けた際、ここまで親身に、率直に寄り添ってくれるとは思っていなかったので、本当に感動しました。「この人についていきたい」と心から思った決定的な瞬間でした。社長が自ら汗をかいてくれるからこそ、社内の雰囲気も一段と良くなり、何でも相談できるようになりました。

──社長が掲げる「100億円」という目標に対して、仕入れ営業としては今後どう向き合っていきますか？

岡本：

今、土地の価格や建築コストの変動、金利の上昇など、業界全体のリスクは高まっています。しかし、私たちはそれを大きなピンチだとは思っていません。むしろ、買い方、売り方、作り方を工夫すれば、この業界にはまだまだ発展できる余地があると感じています。

不動産業界は万人受けする無難な物件を作りがちですが、これからはターゲットを絞り込んだ、特徴的なコンセプトを立てた案件を企画し、マーケティングの視点を加えて勝負していきたいです。「売れないから値段を下げる」という簡単な選択に逃げるのではなく、新しいマーケティングにチャレンジした方が、結果として良くなるケースが沢山あります。

今までのやり方に固執せず、新しいことにチャレンジし、これからの太田不動産を、私たち20〜30代の若い世代が引っ張っていきたいですね。

答えがない仕事だからこそ「個」をぶつけ合いながら一緒に成長したい

──これから新しく入ってくるメンバーに対して、どのようなサポートをしていきたいですか？

岡本：実は、私自身も仕入れに配属されてまだ2年目なので、今でも日々模索している最中です。太田不動産の面白いところは、仕入れメンバーをまとめている上席（私の父親）を含め、全員の「カラー（個性）」が良い意味でバラバラなところです。

会社として「絶対にこれをやれ」というガチガチの正解がないからこそ、みんなが個性を出し合い、自由に意見をぶつけ合っています。だからこそ、未経験の方が入ってきても、型にはめるようなことはしません。「一緒にこれからの太田不動産の仕入れを模索していこう」というスタンスで並走したいと思っています。

ちなみに、地域のベテランオーナー様や業者さんと向き合う時は、「知ったかぶりをしない、誤魔化さない、まずはNoと言わずに持ち帰って誠実に対応する」という姿勢を徹底しています。分からないことは「教えてください」と素直に聞く。そこを誤魔化さずに向き合えば、経験がなくても必ず信頼関係は築けます。

──最後に、どのような人と一緒に「100億円への挑戦」をしていきたいか、メッセージをお願いします！

岡本：「自分の『個』を強く持っている人」と一緒に働きたいです。自分が知らない業界の知識や、異なる視点を持っている人が来てくれたら、私自身もたくさん吸収したいですし、お互いに刺激し合って一緒に成長していけると思うからです。

私個人としては、もっと仕事でも人間関係でもプロフェッショナルになり、30代半ばには責任者としてマネジメントも任せてもらえる存在になりたいと考えています。感情に流されることなく、20〜30代ならではの新しい色を組織に出していきたい。

創業26年の安定感がありながら、ここまで大きな変革と、自由なクリエイティブを楽しめる環境は他にないと思います。少しでもワクワクした方は、ぜひ一度、私たちのオフィスに遊びに来てください！

太田不動産 用地仕入れ営業 ポジションにご興味がある方へ

太田不動産では、次の5年で売上100億円を共に目指す「用地仕入れ営業」のメンバーを募集しています。未経験の方でも、26年で培ったノウハウと、困った時に部署を超えて助け合えるワンストップの仲間があなたをサポートします。

「仕入れの枠を超えて、更地、長期保有、コンセプト建築など、幅広い出口戦略（調理法）を学び、不動産のプロとしてもう一段成長したい」という想いをお持ちの方、まずはカジュアルにお話ししてみませんか？