仕事の流儀１：クライアントの要望を少し超える

要望通りのことをしているだけでは、クライアントに飽きられてしまうと思います。でも、毎回要望を超えて200点を取り続けるのは現実的に無理ですよね。なので、少しずつ超えていく事が必要だと思っています。また、時には下回ってもいいときもあると思うんです。重要なのは今の立ち位置を把握するということです。

 具体的にいうと、クライアントがメディックスに対して付けている点数を意識することになります。例えば、今が60点なのか、それとも120点なのかによって、次回の提案で何点くらいを出さないといけないかが明確になりますよね。今の立ち位置を明確にすることはクライアントとの関係性作りの中で大事なポイントでもあると思います。これは、５年目くらいでチーフをしている時に、上長に言われたのがきっかけで今でも覚えている事ですね。

仕事の流儀２：できるだけ汎用化しない

要望を超えるための提案書には、汎用化された情報を多用しないようにしています。
文字通り汎用できるということは、どんなクライアントにも当てはまるしわかりやすいと思います。でも、クライアントの要望を超えるためには、クライアントの心に刺さるものでなくてはいけませんよね。
汎用資料は分かりやすいけど、多用すると心に刺さらないものになってしまうことがある気がします。なので、汎用化された情報を取りに行くのは、１番最後にしています。

そして、資料を作成する前には、お客さんに刺さるポイントを定めることが重要だと思っています。もし、皆さんが家を買うとした時に建売住宅と注文住宅を選べるとしたら注文住宅の方が心を惹かれませんか？自分に合ったものを提案してくれる方が魅力的だと思うんです。それと同じことで、クライアントの要望を超えるためには要望を満たす中身を作る必要があると思います。汎用資料はあくまでも材料として利用するというイメージです。

こういった部分を大切にしているのは、性格的な要素が大きいと思います。よくあるビジネス書とかに苦手意識があって、誰にでも当てはまる文章だなとおもって全然響かないんです。だから、オーダーメイドでその人のためにあったものを作る方が好きなんです。

これは、お客さんの要望を超える時だけでなく、マネジメントの観点でも共通する話で、同じ年次や立場であってもそれぞれ特徴は違いますよね。括りではなくて１人ひとりの悩みに合わせてサポートできるのがベストだと思っています。

仕事の流儀３：役割行動を意識する

これは、２年目の研修で講師をしていた田口さん（水野会長ののリクルート時代の同期で、社内研修講師を行っていただいている方 ）の教えです。

研修の中で何か１つでも身に着けようと思っていたのを覚えています。正直なことを言うと、僕は働かなくていいなら家でゲームしていたいと思っているような人間です。だけど、働かなくちゃいけないですよね。

性格を変えてポジティブでやる気の満ち溢れた人間になるのは無理だけど、性格の上に皮を付けていくイメージで役割をつけ足していく事はできるんです。人格を変えるのではなく、今の自分の役割として必要な行動をとるということです。

 例えば「１年目の仕事は質問をすること」とか聞くこともありますが、自分が理解できていないという後ろめたさやプライドは一旦置いておいて、１年目の役割行動として必要なことだから質問するみたいなイメージです。役割行動を意識するだけで、やるべきことが明確になって働きやすくなることもあると思いますよ。