LOCUS営業社員インタビュー。今回は、異業種転職で30代で広告業界に転職し、今ではLOCUS一の売り上げを創出する存在になった星 拓郎さんにインタビューさせていただきました。

高校時代までサッカー一筋、今では筆者も同じフットサルチームに所属し週一で活動する仲になった星さんの仕事観を紐解きます。

LOCUSとの出会いに至るまで

学生時代〜新卒入社企業への流れ

瀧口：星さんは今LOUCSで丸4年を迎え、営業としても非常に油が乗ったタイミングでエースとして営業現場を引っ張ってくれている存在です。元々広告が好きで同じような業界を歩んできたのでしょうか？

星：いや、元々全く広告業界はわからない人間でして。新卒は「店舗総合コンサルティング」を行う会社に新卒１期生で入社しました。笑 

瀧口：はい、あのよくあるやつですね！とはなりません。笑　すみません、何をされていたんですか？笑 

星：もともと学生時代のイタリアンレストランのアルバイトでの経験から、将来飲食店経営をしたいと思っていました。そこで、自分が将来飲食店の経営をする時に何が得意・不得意かって考え始めたのですが、それがコスト管理で。

僕のバイトしていた店、二子玉川にあったんですが賃料が250万/月とかだったらしく、売上上げても賃料で引かれて経営状況が圧迫されているっていうのを店長からも聞いていて。飲食店の表だけではない、経営のリアルな肌感・実態を聞かされていました。元々、売り上げる能力はなんとなく自信を持っていたから、まずコスト管理を身につけよう！と。単純ですがそんなことを考え始めました。

そしたら店舗総合コンサルティングです！という事業をドンピシャでやっている企業を見つけ、その企業に絞って入社しました。

前職〜広告業界・LOCUSとの出会い

瀧口：将来自分で事業を行いたいという目標から逆算した結果の合理的な選択だったですね、失礼しました笑　具体的にどんなことをする仕事だったんですか？

星：いえ笑　そこでは、商業施設やビル、ロードサイドなどに飲食店を出展するようなテナントさんがクライアントでした。そこで彼らの代わりとなって、コストを抑えるためにビル・商業施設のオーナー様に対して賃料のご相談をして、テナントさんにとっての原資を創出するような仕事をメインミッションとしてやっていました。

そして30代に差し掛かる頃、経営者候補プロジェクトみたいなものに参加する機会に恵まれたのですが、現場実践として、グループ会社として運営していた飲食店の業績を改善するというのがミッションとして課されました。

詳細は割愛するのですが、そのプロジェクトを通じて賃料などのコストカットも必要だけれども、そもそも利益を作る上の最初のマーケティングの必要性を痛感しました。そこで動画とか広告とかっていうのを当たり前にやらないといけないとこれからのデジタルネイティブな時代では淘汰されてしまうなと気付き（2019~20年当時）、広告業界での経験に目を向けるきっかけになりました。

また、自分が生み出した飲食店にとっての原資がどう使われるか、というある種経営視点的な部分も興味を持っていたので、より広告・マーケティングという領域への興味が湧き転職を決めました。

瀧口：じゃあもう当時は全然動画や広告に関する知識は全くなく？笑

星：全く。笑　YouTube広告とは？みたいな感じで。マーケティング用語は一切事業として触れてなかったので。笑 

LOCUSでの苦悩・飛躍

無形商材・クリエイティブとの出会い

瀧口：全くといっていいほどの大転換転職を果たした星さん。今のLOCUSでの業務を簡単に教えてください。

星：現在は

・事業活動上での動画制作ニーズを持つお客様に対して、制作目的や条件などを伺った上で、動画企画・その他web/広告などの活用方法まで含めて提案する活動と、

・ご発注いただいた後の納品までのプロジェクトマネジメント（クリエイターアサイン、撮影準備/撮影、スケジュール管理、クリエイターさんから上がってきた動画のクオリティチェック等）

も主導しています。まさに初期問い合わせから完成までの全てのフロントライン責任者として伴走しています。顧客の業界は金融・不動産・メーカー・IT系、部署もマーケティング・研修・営業企画のような部署の方など、本当にさまざまな企業様とやりとりをしています。

瀧口：かなり幅広な守備範囲ですね！未経験業界で尚且つ顧客もこれだけ幅広いと苦戦した部分もあったのでは？

星：業界知識のない中でヒアリング〜提案の中でどこに勝ち筋を作って勝負するか、みたいな部分の難しさは特に入社当時は苦労しました。最初はどうしても業界知識や動画の知見がないと御用聞き的な営業にならざるを得ません。

例えばふわっと200~300万円くらいで動画を作りたいですという相談があった時に、その内容をまとめて、そのまま見積もりと動画イメージを提案するのは時間かければできるけど、蓋を開けてみると他の競合先は費用を下げたり、変化球な企画で提案してきていたりとか。

瀧口：確かに、「大体300~400万で〜場合によっては〜」みたいに、提案金額に幅がめっちゃある案件とかありますよね。笑

星：前職とかだともう単純にコストで勝負する。物件とオーナー様と賃料と…色々条件を見据えてた上で自分の頭の中で構成をある程度決めて、「なのでコストこれだけ下げさせてください」っていう明確なゴール/判断軸、ソリューションに向かってストーリーをわかりやすく決めて提案できたし、それに相手がいいかダメかっていう明確な基準があった。有形商材の提案に似ている部分もありました。

一方動画の場合は、そのゴール/判断軸がコスト、企画内容・演出、制作の際の信頼感（以前相談したベンダーが炎上した等）、など様々な観点での勝負になり得ます。初めて触れるそれらの判断軸の中で何を受注の勝ち筋とするか、動画を制作前の段階で提案してイメージさせ受注することの難しさは感じましたね。

ブレイクスルーとなった前職の経験

瀧口：なるほど。無形商材・クリエイティブ商材となると、お客様の判断基準もバラバラだったり、ご発注いただくイメージをなかなかしづらいというのはあるようですね。そこからどう星さんなりの信頼獲得方法を身につけていったのでしょうか？

星：最初は、最初は社員の人のやり方をとにかく真似て、試して、ベストなやり方を取捨選択しながら武器を身につけていくようなことを半年ほどはやっていました。その中で大きなブレイクスルーは、一通りのベーシックスキルのインプットが落ち着いてきた時に、改めて「お客さんが作った原資（≒動画制作に充てる予算）を、どう使うのか」という前職時代から持つ視座を持てる余裕ができるようになってからですね。

一つ事例を挙げると、ある超大手の損害保険様の案件で、その企業には販促パートナーとして各種保険を取り扱う保険販売代理店さんがいまして。その代理店の営業の方が一般顧客に新商品を紹介するための動画を作ってほしいという相談でした。

 商談では開口一番、「とりあえず5分くらいのイケてる感じで作ってほしい」ってお客さんに言われたんですが、その時初めてお客さんの与件に強い違和感を覚えたんです。

というのも実際のその動画が使われることを想定すると、初めましての人同士の空間で、タブレット一つで5分の動画がずっと流れていて無言の空間って結構地獄ですよね。笑

見る側も相手気になっちゃったり、長くて内容頭に入ってこない可能性だってあるし。ましてや、「イケてる」って完全に主観で、それが本当に「イけてる」かは最終完全に視聴者次第なんです。

（※「かっこいい」「ロジカル」「クール」「イケてる」というお客様から出るワードは、動画業界トップクラスの悩ませワードです。笑　筆者談） 

結果としては、動画を1分×3本のトピック毎で分けて、視聴者の興味・ニーズに沿って代理店の方が自由に活用できる、かつ企業のブランドを損なわず、信頼を得られるような固めのテイストの動画を予算オーバーで提案し受注しました。

瀧口：それは、最初の与件からかなり外れて受注されましたね。

星：はい、でも最初からそれを狙おうとしたわけではなく、根本にあったのは非常に当たり前かつシンプルですが「せっかく企業が貴重なお金を投資して作るコンテンツが、企業・ユーザーにとって有益なものであって欲しい」という思い、そこからくる徹底的な顧客目線の営業活動なんだと思います。 

企業が動画を作る原資を確保することがそもそも大変なのは知っています。自分がその確保を代行していた人間なので。もっというと、僕らが日頃、「クライアントの予算」という共通言語で片付けるその「予算＝原資」は、その企業の営業の方が売って創出した利益を、事業部側の方々が事業成長のための貴重な投資として使っているものです。

そのお金をいただく側として、ちゃんと成果を上げるものを作らないといけないよねっていうところを。うん、真剣に考えてから、変わった気がします。

LOCUSが大事にしているのは、最も当たり前かつ大事なマインド

瀧口：想いのバックグラウンドには星さんなりのものがあれど、やはりLOCUSとしてわざわざ行動指針として明示し、大事にしている「真面目に素直で誠実に」「カスタマーファースト」という観点は、特に動画商材を売る上では欠かせないマインドなんですね。

星：まさにそうですね。

自分が何か欲しいから頑張るっていう時の発揮できる力って結局も自分目線の力しか発揮できなくて、誰かのために何かをやる方が人って力を発揮できるっていう風に前職時代ずっと教えられてきて。なので、忙しい時こそ結構自分を俯瞰的に見るシーンが多い。本当にこの提案内容は、ちゃんとお客さんに向き合向き合えているか、お客さんと会話できているかっていうのを考えてます。

そのためっていうわけではないし、全部のお客様にできてはいないですが、普通にぷらーっとプライベートで歩いていて広告を見た時に「お客さんにこれマッチしそうだな」とか、例えばSaaS系のサービスを仕事の中で知った時に、「この商材ってこのお客さんとマッチしたらめっちゃ面白いな」とか考えるんです。そうすると、自然と知見も身に付きますし、そういう情報を定期的に共有することで、「何かあったら星に聞けば何か教えてくれるんじゃないか」という評価をいただけるようになりました。

瀧口：確かに僕も星さんと電車乗ってるとよく電車内広告の話してますよね笑

星：ね。笑　動画の知見、広告の知見は数年従事していく中で問題なく身について聞きます。それよりも動画・クリエイティブという商材力・ブランドありきで選ばれない領域だからこそ、お客様が私への相談へ辿り着いた軌跡・活用をするイメージなどの「ストーリー」を汲み取り、それをいかに実現してあげられるかがこの仕事の難しさであると同時に、どの業界にっても活かせる万能スキルになるはずです。

その姿勢の重要性は、行動指針にも明記されているくらい、前職にも増して弊社は社長をはじめみんなが大事にする風習が自然とあります。どんなプロセスでもバックグラウンドでもいいのでその行動指針に共感できる人が、最終的には輝けるフィールドだと思います。

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営業マンとして最前線で成果を出し続ける星さんの根本にあるのは、キラキラした前職経験でも、企画力のセンスでもなく、目の前のお客様の成功をイメージし、そのための行動を徹底するというごく自然な行動でした。

今後の事業部を引っ張る存在になりたいという星さんの今後の活躍に期待です！星さん、ありがとうございました！