こんにちは！Lifunext人事担当の“あろは”です！
Lifunextは最近、営業部を立ち上げたばかりで、現在採用強化中です！　営業組織の役割や、やり方は会社によって全く異なりますが、Lifunextの営業はどのように働くのか？是非イメージを掴んでいただきたく、営業責任者の的場秀（まとば・しゅう）にインタビューを実施しました。現場のチームリードから、営業チームの戦略や運営、Lifunextでのキャリア構築まで幅広くお話を聞いてみました。

●まずはこれまでのキャリアを含めて自己紹介をお願いします。
Lifunextの営業責任者をしています。今年、新たに営業部を立ち上げました。

私自身は新卒から7年以上、一貫して営業に関わってきました。2015年に新卒で大手証券会社に入社し、個人・法人向け資産運用商品の営業をしました。2016年にインターネット広告代理店のGMO NIKKOに転職し、代理店営業のキャリアをスタートしました。ここでは約3年半働き良い経験を積ませていただきました。この頃から本格的に独立することを考え始め、ちょうどそのタイミングでLifunextと出会いました。

当時のLifunextには営業社員がおらず、営業第1号として、礎を作れる点や、当時は社員数が10名に満たなかったため、営業現場だけではなく会社の経営にも関与できる点に魅力を感じ、独立前に勉強させてもらおうと2020年4月に業務委託としてジョインしました。1年程経って、会社やメンバーのことを知った頃に、改めて人の良さを感じたこと、上場を目指すこと、この2点を踏まえて、もっと会社に貢献して一緒に会社を成長させたい気持ちになり、今年の春からフルコミットできる正社員に切り替えました。

●証券会社から広告代理店と、ドラスティックな転職をしていますね。
そうですね。全く異なる業界へのチャレンジとなりました。
証券会社は金融業ということもあって、働き方や営業方法は年功序列で、熱量で押し切るような『古きよき営業』という文化でした。ただ、私自身が若いうちにスピード感をもって成長をしたかったため、なりたい将来像を描けずにいました。

そこで心機一転、もっとトレンドに近い仕事ができるデジタル・IT系への転職を決意したんです。色々なデジタル関連業界を見て回った中で、幅広い業種の企業に対してサービスを提供できるインターネット広告代理店に一番魅力を感じました。当時から将来的には起業したいなと考えていたので、ビジネス拡大の重要な役割を担う「マーケティング」に関われるのも自分のキャリアにとって大きな魅力でした。

●営業部も新規開拓もあれば既存顧客のディレクションもあったり役割は様々ですよね。Lifunextの営業部は社内でどのような役割を担っているのでしょうか。
新規リードの獲得から実際の提案までの、いわゆる新規営業が中心です。提案前には改善施策を検討するうえで必要な情報を事前に整理し、その上でヒアリングを綿密に行います。お客さまが真に何を求めているか理解し、社内のコンサルタントと一緒に提案内容を作り上げていきます。

私たちの提案は完全にオーダーメイドです。単に会社紹介資料やサービス紹介資料を持って行って営業トークをするだけではありません。お客さまの現状はどうなっているのか、現状を改善するためにはどのようなアクションが必要なのか、それに対して私たちは何を提供できるのか、具体的なアクションプランを含めたコンサルティング提案が求められます。私たちは営業窓口としてお客さまと直接会話をしているので、お客さまの温度感や期待値を理解しています。その視点から提案の方向性や内容をチューニングし、コンサルタントとディスカッションしながら提案内容を決めていきます。

新規営業が中心なので、案件受注後のプロジェクト運営は、基本的にはコンサルタントに引き継ぎます。しかし、受注後も営業が窓口として入った方がプロジェクトがスムーズに運営できると判断した場合はそのままプロジェクトに入ることもあります。カウンターパートが多く、統合的なマーケティング施策の提案が必要な案件が多いですね。

●Lifunextの営業戦略・営業スタイルについて、過去、現在、未来を教えてください。
もともと代表の田村のネットワークが広く、これまでは田村経由の紹介案件だけで手一杯だったこともあり、新規リード獲得のためのアクションはあまり能動的に取れていませんでした。

ただ、コンサルティングチームの体制も充実し、今まで私1人だけだった営業も営業部として組織化し、現在追加で採用しようとしています。組織・サービス提供体制が整ってきた今、まさに今後のあるべき営業戦略を検討中です。

もちろん戦略を立てつつ、すぐやるべきことはアクションに起こしていて、現在はビジネスマッチングツールの積極活用と、スタートアップ・B2B・アパレルEC・コスメを中心としたLifunextとして比較的実績豊富な業種の企業に対するアウトバウンドコールに注力しています。また、SFA（営業支援）ツール、MA（マーケティングオートメーション）ツールなど、ツールをもっと活用するために整備を進めていたり、大手総合代理店との連携強化も進めています。彼らがケイパビリティを持っていないデジタルマーケティングの領域を担当する形で共同提案する形です。

●新しく入られるメンバーにはどのような期待をしていますか？
新しく入っていただく方にも、今後の戦略策定のディスカッションに入っていただきます。「営業」の枠に捉われない、新規のリードを獲得するための戦略とアクションを一緒に考えていきたいです。

広告代理店の出身者であれば過去の知見・経験からの意見が欲しいですし、異業種出身者であればその業種でのやり方も教えていただきたいです。去年入社した1名も不動産系の異業種出身者ですが「なぜこれが慣習化されているんですか？」と客観的で新鮮な目線から意見してくれるのでとても助かっています。

各人が持つ知見と、Lifunextが持つリソースを上手く融合させていきたいです。

●Lifunextを売っていく面白さ・難しさを教えてください。
面白さは「縛りがないこと」です。私たちのメインのソリューションはインターネット広告ですが、会社としてお客さまのビジネスに貢献できるのであればどのようなサービスを提供しても良いという方針です。そのため、例えばホワイトペーパーの作成やSEO施策の提案もやりますし、「バズらせたい」といったニーズがあれば外部パートナーと連携してキャンペーン企画を提案することもあります。柔軟な発想で、顧客に提案できるのは面白いと思います。

難しさとしては、インターネット広告という商品そのものはどの代理店から買っても大差がないので、その中でいかに選ばれるかということです。企業がどの代理店をパートナーに選ぶかの基準は、基本的にはサービスへの理解の深さと、事業目標達成に導いてくれるかという提案内容への期待値です。最初にお客さまと接点を持ち、彼らと会話する新規営業の力量が大きく試されます。必ずしもお客さまがオリエンで話した内容が全てということはなく、言語化されていないニーズや、彼ら自身が認識していない潜在的なニーズがあることもあります。提案の前提となる部分なので、ここを外すと良い提案はできません。相手の言葉だけではない、期待値を正確に掴むことが求められます。これは、難しさでもあり、面白さでもあると言えるかもしれませんね。

あとは、Lifunextに限らずにデジタルマーケ全般ですが、提案時に狙った効果を本当に得られるのか、「先が読めない」ことも難しさですね。先が読めないという点は証券会社も同じですが、コントロールできない金融市場を相手にするのではなく、自分で仕掛けていけるマーケティング領域ではそれも面白さだと思います。

●Lifunextの特徴でもある「目標を定めない組織」。会社全体として売上目標は定めてますが、チームごとに目標を設定していません。営業としてはどのように考えていますか？
会社から目標は与えられない代わりに、チームで話し合って本質的に必要な目標設定をしています。

特に営業の場合は何かしらの目標があった方が動きやすい側面もあるので、ペースセッター代わりに置いています。よく、営業組織にありがちな「テレアポxx件」みたいな目標達成がゴールになってしまうような目標は設定せず、本質に目を向けられる目標設定を心がけています。

ざっくりとした目標なので、例えば「マッチングサービスを活用したリード獲得xx件」といった位で、その実現のための手法は自由です。

とはいえ状況はすぐに変わるのでがちがちにはせず、その都度柔軟に目標を変えていきたいと思っています。

●どのような方がLifunextの営業部に向いていますか？
チャレンジ精神旺盛で、変化を楽しめる方です。LifunextのMISSION/VISION/VALUEには『楽しむ』というキーワードが含まれています。実は社名も「Li『fun』ext」なんですよ。この価値観に合った、なんでも楽しめてガツガツ動ける方に来てほしいですね。

あとは、素直な方です。会社が拡大フェーズで日々物事が変化していくので、「こうあるべき」という強い意見を持っていると段々苦しくなっていくと思います。個性豊かな同僚たちの意見に耳を傾けながら、環境変化に柔軟に対応していけると良いですね。

●Lifunextの営業部ではどのような経験を得られますか？
会社を一緒に作っていける経験、一事業部を一緒に作っていける経験です。単に一営業マンとして動くのではなく、組織づくりに関われるのはアーリーフェーズならではの醍醐味です。

また、ナレッジ面で言うと、Lifunextでは広告だけでなく、SEO、クリエイティブなどサービスラインを拡大していますし、お客さまのためになることであれば手掛けていくスタンスです。なので、広告に留まらない、統合的なマーケティングの知見・経験を得られます。

●育成を支援する制度・取り組みはありますか？
入社研修はコンサルタント部門の新人と同じプログラムで、2〜3週間しっかりとデジタルマーケティングの基礎を学んでいただきます。

その後は基本的にはOJTが中心になります。先程お話した通り、お客さまによって提案内容も変わるので、研修後もどんどん学び、自分自身で引き出しを広げていただくことになります。最初は大変かもしれませんが、基本的に私たちのチームも一緒に働くコンサルティング部門の社員も面倒見が良い人ばかりなので、必要な時は周囲に頼りながらどんどん吸収していっていただきたいです。

その他も社内勉強会や、実践的なロープレ大会などもあり、色々な社員と接したり、フィードバックをもらえる機会も多々あります。

●リモートワークなど働く環境はどのようになっていますか？
うちのチームでは、個人が裁量を持って働いています。経験者枠での入社の場合は、必要に応じて合意が取れればフルリモートでもOKです。

●候補者に一言メッセージください。
色々なチャレンジできる環境があり、自分次第でいくらでも視点も可能性も広げていける組織です。組織づくりに関わりたい、いつか独立したいという方々にとっては特に学び多い環境ではないかなと思います。好奇心旺盛で意気込みのある人、お待ちしています！

●最後に土日の過ごし方、趣味を教えてください！
新しいエリアを開拓して散歩したり、サウナやゴルフをして過ごすことが多いです。飲みに行くことも好きです。

あとは野球が好きなので、野球を年に1～2回観戦したりしてます。コロナ前は草野球チームに所属していました。ようやく戻りつつあるので再開したいです。