「医療やヘルスケア分野をデジタル技術で革新する」ことを掲げるジェイフロンティア株式会社（以下、ジェイフロンティア）。14期目を迎えた2021年8月27日には東証マザーズへのIPO（新規株式公開）を実現しました。50名規模のベンチャーながら、売上高1000億円企業に向けて急成長を遂げています。

ジェイフロンティアが急成長している理由の1つが、幅広い事業ポートフォリオ。自社オリジナル商品を通販で展開するBtoC事業を主力に、通販企業の売上拡大を支援するBtoB事業、新規事業である「オンライン診療・オンライン服薬指導・薬の宅配」をワンストップで提供する医療プラットフォーム『SOKUYAKU』事業と、多彩なソリューションを提供することで堅実な経営基盤を実現しています。

今回紹介するのは新卒入社から4年目、セールスを務める綿谷洋希。ジェイフロンティアの代表・中村に「一目惚れ」し、大学時代からインターンとしてジョイン。実質の社歴が5年目の現在は、著名人・専門家・インフルエンサーのキャスティングやWeb広告などの展開案をお客様に提案する日々です。

「自身が成長できれば、お客様や会社や社会に提供できる価値が増える」が信条の彼は元来、器用な人間ではないそうです。一体どのように成長を重ねてきたのでしょうか。彼が地道に積み重ねてきた軌跡に迫りました。

＜プロフィール＞

綿谷洋希（わたや ひろき）。ヘルスケアマーケティング事業 セールス部 セールス。大学在学中よりジェイフロンティア株式会社で約1年半、セールスのインターンとして新規アポ取得などを経験。2018年ジェイフロンティアへ入社し、ヘルスケアセールス事業 通販事業部へ配属。メーカーとして自社のヘルスケア製品を扱うBtoCを経験したのち、本人の希望により、BtoBのヘルスケアマーケティング事業 セールス部へ転属。現在はセールスとして、クライアントへ広告提案を行うなど、エース級の活躍をみせている。

＜目次＞

• 「世の中のためになりたい」代表・中村のビジョンにしびれた
• 「売りものが決まっていない面白さ」には可能性しかない
• 前向きに提案ができる人と一緒に働きたい

「世の中のためになりたい」代表・中村のビジョンにしびれた

――キャリアのスタートから教えてください。

学生時代は社会心理学という「消費者の心理」を学んでいました。人の心を読めたら面白そうだなと思って。それから次第に「マーケティング」や「広告」に興味を持ち始めました。

――ジェイフロンティアをどのように知ったのでしょう？

当時はある就活プログラムに入っていて、参画企業の1社がジェイフロンティアでした。そのときに、もう、代表の中村に一目惚れしてしまって。会場には経営者の方が10人ほどいましたが、中村だけほかの人と違うオーラを発していて、大好きになりました。ジェイフロンティアが何の会社なのかまだよく分かっていなかったんですけど、お願いして「インターンをやらせてください」と。大学3年生の夏から1年半、セールスの部署でセールスとして、先輩の商談に同行したり新規開拓のテレアポをしたりしていました。

――ジェイフロンティアへ入社した決め手は？

大きく2つあります。一番の決め手は中村の人間力です。「自分自身のためよりも、社会のために会社をもっと良くしたい」との想いが溢れている。ヘルスケア分野に重点を置いていて、現在、当社が注力している『SOKUYAKUアプリ』で医療の世界を変えようとしています。中村は「人間はそもそも健康でないと幸せになれない」との考えを持ち、その大義を持って社会にインパクトを与え、世の中のために自分の能力を使いたいと本気で考えているんです。

インターンを通じてそのビジョンに触れ、とてもしびれました。入社してから今もずっと、すごい人だと感じています。そんな中村の考え方に触れて惹かれ、「自分がやりたかったことってこれだったんだ！」って腹落ちしたのです。

もう1つの決め手は、大学時代に興味を持ったマーケティングや広告に強みを持つ会社である点です。広告でモノを売る仕組みづくりが得意なだけでなく、タレントをキャスティングして、インフォマーシャルを通じたプロモーションからWeb広告まで幅広く展開している。メーカーとして自社製品を作ってもいる。ほかの広告代理店にはあまりない魅力でした。

すごくワクワクしたし、中村と一緒にいれば楽しいことが起きる、もっと大きい世界が見えると感じたんです。中村の近くで働きたいと思って入社を決めました。

――入社してから、実際の現場の印象はいかがでしたか。

インターンで1年半も職場を経験していたので、入社前と後のギャップは感じませんでした。本当に心から、いい会社に入れたと思っています。

――入社後はどの事業部に？

最初はBtoCの通販事業部です。自社製品である美容・健康関連の商品を通販で販売する事業部で、TVCM枠で商品を通信販売する、いわゆるインフォマーシャルを企画して発信し、コールセンターで受注、倉庫から商品を発送するまでの一連の流れを管理しています。

入社当初の僕は、お客様からいただいた注文を受発注システムで管理し、倉庫から出荷するまでの業務フロー全般を見るポジションにいました。加えて、お客様から電話注文を受けるコールセンターの管理業務や、出荷倉庫からの出荷数の調整なども行っていました。応答率や継続率といった重要指標をチェックしながら改善を行う一方で、流通がスムーズに流れるようにする役割です。

やがて、オフライン広告のメディア担当も任せてもらえるようになりました。インフォマーシャルの枠をバイイング（購入）して訴求内容を決めたり、雑誌などの紙媒体に出稿したり、撮影に立ち会ったりなど、何でもやらせてもらいました。

――そのあと、部署異動したのだとか。

はい。通販事業部を2年間経験したのち、異動願いを出して、2020年7月からヘルスケアマーケティング事業 セールス部へ移りました。いわゆる対クライアントのBtoB事業で、ジェイフロンティアと同じような美容・健康関連の商品を扱っている企業のマーケティング支援を行っています。仕事内容も大きく変わって、僕はセールスになりました。

――なぜ異動願いを？

理由の1つは、中村のもっと近くで仕事をしたいと思ったことです。インターンのときは中村の近くで、さまざまな指導を受けながら仕事をすることができました。異動当時の中村はヘルスケアマーケティング事業を直接指揮していたので、異動すれば、もっと中村の近くで仕事ができると考えたのです。

――中村代表に一目惚れしたんですもんね。

はい（笑）。もう1つの理由は、インターンのときに中村から言われた言葉です。「20代はぜったいに営業を経験したほうがいい」ーーその言葉がとても印象に残っていました。広告という形のないものをお客様へ提案するために、自分の力で企画して、受注をいただけるようになる。その一連の流れができるようになると「どの業界でも通用する力が身につく」と考えました。お客様になにかを提案する仕事は、インターンのときから携わらせてもらっていて、とても面白いと感じていました。

また、中村自身も20代の頃はバリバリのトップセールスだったことも、憧れとしてありました。自分の価値をさらに高めて、自分の提案でより大きく世の中に影響し、多くの方々に商品を買っていただけることに、僕自身も憧れたんです。

一方で、大学時代はマーケティングを学んでいたので、もっと深く関わりたいとの想いもありました。通販事業部でメーカー側の視点を実務レベルで経験できたことも、武器として活かせるはずだと。

「売りものが決まっていない面白さ」には可能性しかない

――2021年9月現在、セールスになって1年と2か月が経ちました。以前の「通販の管理業務」と「セールス」とでは、必要なスキルがまったく異なりますね。手応えはいかがですか？

異動直後くらいは、実はすごく大変だと感じていました。通販事業部ではある程度タスクが決まっていましたが、セールスの仕事は自ら動いていかないとやっぱり数字が作れない。「お客様から依頼されるのを待つのではなく、しつこいと言われるくらい、提案はしたほうがいい」と先輩方からアドバイスを受けてから、行動量と提案量を増やすように心がけました。実際、そのほうがお客様に喜んでいただけることが多くて。

――決まったモノを販売するのではなく、お客様の課題に合わせた提案型のセールスですね。自身の提案内容が本当にお客様のためになっているのか、不安はありませんでしたか？

最初はありました。でも、提案してみると思いのほか好印象だったり、逆に自信のあった提案がまったく受け入れてもらえなかったり。

でもそれは、お客様と話をしてみないと分からない。その法則を知ってからは、自分勝手にフィルターを貼らずに、いいと思ったものは全て提案するようになりました。

行動量と提案量を増やしてどんどんアクションを起こすようになってからは、お客様と接する機会が増え、徐々に結果がついてくるようになりました。経験をそれなりに積めた今ではすごく楽しいですし、もっと提案の幅を広げていきたい。セールスの仕事がすごく自分に合っていると感じています。

――あまり苦労なく順調に進んでいるように見えますね。

苦労はありますよ。当部署でトップの売上成績だった先輩の担当クライアントを引き継ぐことがあり、プレッシャーに押し潰されそうで怖かったです。自分が担当になったことで売上が大きく下がってしまったらどうしようと。

しかも、その先輩と僕とでは営業スタイルからキャラクターまで何もかもまるで違う。それで、「せっかく任せてもらえたのだからイチから関係を築こう」くらいの気持ちで積極的に提案をし、接点を増やし、チャットやメールのレスはいち早く、と心がけました。

今も継続してお付き合いいただいていて、今は当時ほどのプレッシャーはありません。先輩以上に信頼していただけるよう、もっともっと関係を深めていきたいですね。

――さすが若手のエースですね。隙がない。

いや……ただ、僕はかなりの人見知りで。セールス職で人見知りなのはかなり致命的だと思っているので、意図的にキャラを作るではないですが、前へ出るように、明るく元気でいるように気合を入れてやっています（笑）。

――セールスのどんなところに面白さを感じていますか？

「売りものが決まっていないこと」が面白さにつながっていると思います。お客様の課題に合わせて、柔軟に提案していく。そこには無限の可能性しか感じないし、これまでにないような事例を作ることもできる。上手くいくことばかりではないですが、どんな提案もできる。お客様のためにどんなことができるのか、企画を自分の頭で考えて、提案できること。そこがもっとも面白い部分です。

――そのプロセスの中で、どの段階が一番うれしいですか。

やはり、お客様から感謝の言葉をいただいたときが、一番嬉しい瞬間です。

――どうしたら結果がついてくるようになるのでしょう。

確かに、インターンのときよりは受注件数などが多く取れるようになりました。でも、もともと器用なほうではありませんから、人より量をこなし、人が休んでいる間にも頑張らないと結果が出せないんです。今では、お客様のためになることを意識して行動数を増やせば結果がついてくることが分かりましたから、これからもつねに向上心は持ち続けたいです。

前向きに提案ができる人と一緒に働きたい

――ジェイフロンティアでのセールス職の魅力は何でしょうか？

今のチームは4人しかいなくてまだまだ人数は多くないので、逆に言えば営業から制作依頼、受注、お客様のフォローまですべてを1人でこなす必要があります。一気通貫に経験できるのでかなり力が付きますし、売りものが決まっていない分、いい意味で自由度は高い。

できなかったことが頑張ってできるようになれば、もっと難易度の高い案件を任せてもらえるし、挑戦もできる。いいことしかありません。成長していけば、自信も付いてきます。

一方で、おかげさまでジェイフロンティアの実績を知ってくださっているお客様も最近では多く、商談を進めやすい部分もあります。

――どんな人と一緒に働きたいですか。

ジェイフロンティアは、遊びも仕事も全力でやる社風です。今はコロナ禍であまりできませんが、忘年会やイベントはもう日本一クオリティが高いのではないかと思えるくらい、仕事も遊びも全力で、心から楽しむ精神が溢れています。

その中で、積極的に行動数を増やし、前向きに提案できる人と一緒に働きたいです。また、自分が成長できれば、会社もお客様の売上も伸ばせると思える人。素直に周囲の意見を取り入れた上で、自分の意見を言えるような、前向きでポジティブな人。そんな想いを共有できる人がジェイフロンティアには合うのではないでしょうか。

――最後に、今後はどうなりたいかを教えてください。

ゆくゆくはマネジメントに挑戦したいです。中村のビジョンと同じように僕は「お客様のため、社会のため」との想いを常に意識して、圧倒的に成長していきたいと思います。

取材・文：山岸 裕一、撮影：鈴木 智哉