こんにちは。マーケインターン生の大脇です。

先日、インターン生として入社してまだ数日しかたっていない私に、社員の先輩たちがMAについての勉強会を開いてくださいました。

今回は私が勉強会で学んだことについてお話していきたいと思います。

▲勉強会の様子

勉強会で学んだことを自分なりに説明します

①MA（マーケティングオートメーション）について

マーケティングとは

見込顧客→見込顧客育成→営業活動→受注　

の順番で行われます。

詳しく説明すると、まず見込顧客（リード）を獲得するためには商品やサービスを知ってもらう必要があり、そのための手段としては広告やインターネット広告、展示会等があります。これらを利用しリードを生み出す活動をすることをリードジェネレーションと言います。

そして広告等によって商品やサービスに興味を持った顧客を受注に持っていくためには、顧客が商品やサービスを欲しいと思う状態に育てていく必要があり、この活動をリードナーチャリングと言います。最後に、どの顧客がいつ商品やサービスを買ってくれそうかを見極める、つまり見込顧客の精査をすることをリードクオリフィケーションと言います。

このような一連のプロセスを自動化するマーケティングシステムのことを、MA(マーケティングオートメーション）と言います。

先程、見込顧客を獲得するための手段としてインターネット広告を挙げましたが、現代ではインターネットで多くの情報を得ることができ、人々は何かを買いたいと思った際ネットの情報収集のみで候補を決めてしまう傾向にあります。そのため、ホームページやインターネット広告が見込顧客を獲得するための重要な手段になっており、人々から選ばれるにはインターネットで調べたときに候補に残るような情報にする必要があります。

inglowは、MAとWEBプロモーションを二軸にしている会社なので、MAだけでなくインターネット広告の戦略立案や運用をして、MAとの連携で広告効果の最大化を実現することができます。

②実際どうやっているのか

見込顧客の獲得から受注に至るまでには、顧客に様々な情報をメールで提供したり、電話をしてお話を伺う必要があります。そしてそのためには顧客の名前やメールアドレスが必要不可欠です。

これらの情報は、顧客がホームページから問い合わせをしたり資料を請求した際に名前やメールアドレスを入力することで得ることができます。このようにしてメールアドレスや名前が分かっている顧客を実名顧客と言います。しかし、興味があってホームページは見ているけど問合せをしてない顧客は、名前もメールアドレスも分からないため、匿名顧客と言います。

名前もメールアドレスも分からない匿名顧客でも、自社の商品やサービスに興味を持ってくれている顧客であればなんとか受注に持っていきたいので、匿名顧客が問合せや資料請求をしてくれるように、より興味を持ってもらう必要があります。

inglowでは、数あるMAツールの中でも、SATORIという匿名顧客に強いMAツールを使用しています。

③SATORIについて

SATORIでは、ホームページに飛んだ人のCookie情報が分かり、匿名顧客であっても閲覧履歴をもとに自動でアプローチすることができます。
例えば、ホームページを三回閲覧したら自社の商品やサービスに興味を持っているという仮説を立て、三回閲覧した人にだけ通常のホームページの文言とは別の文言を出すことができます。これは、顧客がその変化に気づき、より興味を持ってページに飛んでくれることが狙いです。

また、顧客が見ているページに合わせてポップアップも出しわけることができます。マーケティングのページをよく見ている顧客にはマーケティング関連のポップアップを出し、広告のページをよく見ていたら広告関連のポップアップを出します。このようにして顧客のニーズを把握しそれに合ったアクションをすることで顧客の気持ちを買いたい方向に導いていきます。

また、Webプッシュ通知というものもあります。これは、ホームページを開いた時に左上にそのホームページの通知を求めるバナーが出るシステムです。許可すると、そのページを開いていなくてもブラウザに直接プッシュ通知が来るためメールアドレスや名前を知らなくてもアプローチすることができます。

このように匿名顧客を、名前やメールアドレスを知らない状態から実名化させるためのアプローチをアンノウンマーケティングと言います。

そして匿名顧客を実名化することができたら、メールや電話でアプローチしていくことができます。

SATORIでは、メールアドレスとcookie情報を紐づけることができるので、匿名の時に扱っていたcookie情報が誰の情報だったのかを把握でき、実名化された顧客がどのページをどのくらい閲覧していたのかが分かります。

さらに、顧客に送信するメールはシナリオメールという事前にメールを組んでおき自動で送信されるシステムを使用しています。顧客がメールを開いたかどうかも把握することができるため、それによって送信される内容を変えることができます。このようにして顧客の行動に沿ってメールの内容を変えて、設定された最終のメールまで辿り着いたら受注の可能性があると判断して、顧客に電話をかけるというアクションを起こします。これが先程説明した見込顧客の精査（リードクオリフィケーション）です。

このように、見込顧客を可視化して販売プロセスを自動化するMAによって、企業のマーケティング効率を最大化することを目的としているのがinglowです。

勉強会の感想

私は今まで、MAやWEBプロモーションについてあまり知識がなく、「難しそうだな…」くらいに思っていました。しかし実際に聞いてみると、難しいのは間違いないけれど、自分にとっても身近なことがMAによって行われているということが分かりました。

ホームページを見たときに出てくるプッシュ通知やポップアップなど普段インターネットを使用するときに必ず見かけるものが、どのような仕組みで出来ているのか理解することができて、インターネットのシステムの裏側を知れたような気持ちになりました。

そしてMAを活用することで、売る側は見込顧客を可視化でき、それによって何百件もの電話セールスをするということなく効率良くマーケティングすることができるし、買う側もより購買意欲が強いタイミングで購入することができるので、お互いにとって利益があるのではないかと思いました。

今回の勉強会で、MAについての知識を少し深めることができたので、これから実際に働いていく中で経験を重ねていき、より理解を深めていきたいと思いました。

忙しい中お時間を割いて教えてくださりありがとうございました！　

inglowに興味を持っていただいた皆さんへ

私はinglowに入社して、広報・マーケインターンということでアイキャッチ画像の作成や記事のリライト等の仕事をしています。仕事をしていきながら広報やマーケティングについて学ぶことができ、inglowが軸にしているMAとWEBプロモーションについては勉強会などを通して学ぶことができます。

inglowでは、仕事をする際に全ての作業を教えてもらいながらするのではなく、アプリやサイトの使い方・見方以外は基本的に自分で考えながら作業し分からないことは調べる、そして社員の方からアドバイスをもらいながら学んでいくというスタイルで進めているので、自ら考えて作り上げる力を身に付けられるのではないかと思います。私もまだまだですが、inglowで少しずつその力を身に付けていきたいと思っています。

また、inglowの社内は固い雰囲気がなく、社員の方も明るくて仲が良いのでとても働きやすい環境です。社員もインターン生も徐々に増えている成長過程のinglowで、ぜひ私たちと一緒に働きましょう！