こんにちは！採用担当の藤本です。
今回は未だ語られることのなかったIndustryAlpha（以下IA）の事業開発部について、創業メンバーの西村さんにお話をお伺いしてきました！
IAの事業開発部がどのような特徴を持ち、どんな人材を求めているのか。また、エンジニアリング室の室長としてご活躍されている西村さんとはどんな人なのか、ぜひ最後までご一読ください！

＜プロフィール＞
氏名：西村 将真 / Shoma Nishimura
部署：事業開発部 マネージャー、エンジニアリング室 室長
経歴：創業メンバーとしてIndustry Alphaの初期から代表と共に会社の成長に貢献してきた。AIやロボティクスの豊富な知識量と営業スキル、持ち前の明るさでIAのビジネス部門を牽引している。
趣味：お酒と空手

代表渡辺との出会いからIAへの参画を決意するまで

入社のきっかけや、IAとの出会いについて教えてください

もともと代表の渡辺と同じスタートアップに所属しており、渡辺の部署のメンバーでした。
当初は直接一緒に仕事をすることはほとんどなかったのですが、徐々に関わりが増えるようになってきました。その後渡辺がIAを設立するとなり、事業内容について詳しく聞いたところ楽しそうだなと思ったことがきっかけです。

どんなところが楽しそうだなと感じましたか？

楽しそうだという理由もありますが、渡辺と話した際、彼の言葉が自分の価値観と非常に合っていると感じました。「チームで何かを達成することに大きな喜びを感じる。そういう組織を作りたい。」と言っていて、まさにその点に共感しました。
もちろん、個人プレーで最大限に力を発揮し、独立した組織もあると思いますが、全員が長所を最大限発揮し、短所を補い合いながらチーム全体で最適を目指すという考え方が、一番共感できる部分です。
ちなみにですが、社内メンバーには「IA入社にあたって、渡辺から熱烈なオファーを受けた」ということにしています（笑）。

価値観に共感できるというのが一つの理由ということでしたが、事業内容的にはいかがでしたか？

弊社はAMRメーカーと思われがちですが、実はそうではなく「工場・倉庫のスマート化」（※1）が事業内容となります。設立前からその理念は変わっておらず、実際に渡辺からその説明を受けた際にとてもワクワクした記憶があります。
基本的に単純な性格なので、ロボットとか、動くものとか、大きいものが好きなんですよね！小さい頃からラジコンとかも好きでしたし、馬鹿みたいに大きいものも好きでした。

（※１）工場倉庫の自動化、部分的な自動化ではなく入り口から出口まで全体の自動化・省人化を目指している

馬鹿みたいに大きいものですか？

大学時代、通学路にすごく大きな三角コーンがあって、2メートルくらいの（笑）。
「これ、どこで売ってるんだろう？」と思って通販サイトで調べたら、3万円ぐらいで売ってたんですよ。誕生日が近いこともあって当時の彼女に「誕生日プレゼント、あの三角コーンが欲しい」って言ったことがありました。
もちろん置く場所もなく邪魔なので一瞬で却下されましたが、それくらい、大きいものや動くものにワクワクするんですよね。だから、スマートファクトリーは私の興味にぴったり直結しているんです。

そのエピソードとても西村さんらしくて好きです（笑）
学生の時からスタートアップでお仕事されていたとのことでしたが、なぜスタートアップだったのでしょうか？

そうですね、もちろん世間一般で言うところの大企業も非常に魅力的です。
ただやはりスピード感や、自分の行動が、目に見える結果に直結する環境となった時に、スタートアップが向いているのかなと思いました！自分のモチベーションとスタートアップという業態がマッチしていたんです。それに、少人数でわちゃわちゃやるのも面白そうだなと思いました。

創業当時から今を比べると、会社として成長を感じるところはありますか？

いや、もうすごいですね。
もともとは渡辺と杉浦（もう1人の創業メンバー）の３人だったので、単純に人数の部分でもそうですし、事業規模としても組織として大きくなったなと感じます。
今、会社にいくと10人近いメンバーが一緒に働いていたり、オンラインミーティングでも20人近いメンバーが参加することもあります。AMRの取り扱い台数も初めは数台しかなかったのですが、今はパートナー企業もいて定期的にロット生産していることを考えると、「数年前では考えられなかった景色が目の前に広がっているな」と思うところはありますね。

お客様の「こんなのあったらいいな」が製品として形になる喜び

今の業務について教えてください！

現在、事業開発部にあるエンジニアリング室の室長を務めています。
事業開発部には、戦略室とエンジニアリング室があります。戦略室は事業戦略を立て、最適なお客様やパートナーに事業提案を行います。その後、エンジニアリング室がその戦略を形にしたり、事業を拡大したりする役割を担います。私はエンジニアリング室の室長という立場ですが、エンジニアリング室だけでなく、戦略室の業務にも携わっています。

流れとしてお話しすると、まず戦略室は最初にお客様を見つけてくることが第一の業務になります。お客様にアポイントを取ったり、お問い合わせをいただくこともあるので、その際はお客様と最初の商談を行います。ヒアリングを実施し、お客様の課題に合わせて、AMRやFMS（※2）などを提案します。「こういったことをしましょう」と方向性が決まると、契約を結び、プロジェクトがスタートします。

その後エンジニアリング室では、プロジェクト化の段階でまず要件定義を行います。どのようにプロジェクトを進めるのか、納品物は何か、スケジュールなどをお客様や技術開発部とコミュニケーションをとりながら決定していきます。この要件定義フェーズを経て、納品までプロジェクトを完遂する流れが大きなプロセスとなります。最近は私の業務内容はプロジェクトマネジメントの比率が大きくなっていますが、基本的には事業開発全般を担当しているという状況です！

（※２）Fleet Management Systemの略他社のロボットとの連携や、周辺機器（エレベーターなど）との連携を可能にするシステム

さまざまな工程を経てお客様の元にロボットが届くんですね…！
今の業務の中でやりがいや、モチベーションになっていることがあれば教えてください！

今はハードウェア（ロボットなどの機械）を扱うことが多いのですが、プロジェクトが進んでいく中でハードウェアが少しずつ形になっていくのを見るととても嬉しいですね！
それこそ私が提案段階からお客様と「こういうことがやりたい！」「実際はこう言うものが適しているのではないでしょうか。」という紆余曲折を経た上で、ハードウェアが完成していくわけで。
完成した機体を見るとやっぱりテンションあがりますし、形になっていることを実感できる瞬間でもあります。
そしてありきたりな表現ですけど、お客様が喜んでいただくことが何よりも嬉しいですね。

先ほども、スタートアップで働く理由のところで、「結果が目に見える」とお話ししてくださりました。
お客様の喜んでいる姿を直接この目で確かめられるのは他には変え難いやりがいですよね。

例えばAMRだと、お客様の工場に完成した機体を持ち込んで実際に走らせてみたところ、現地の担当者や会社の部長の方々がとても嬉しそうなんですよね。中にはスマホで動画を撮りながら、「走ってるね！」「やっとここまで来たか！」といったリアルなお声をいただき、その感動の瞬間に立ち会えたことが何よりも嬉しく、やってきてよかったなと感じます。

営業ではなくて事業開発をしているという確かな実感

事業開発部としての特徴や、他の会社との違いはありますか？

弊社の営業が持つ知識量や経験は、他社と比べて特徴的だと考えています。商談を進める中で、知識の差によって結果が変わることは確実にあると感じますし、お客様からも「営業だと思わなかった。技術エンジニアかと思った」と言われることがあります。ロボットやAIを扱っているため、専門的な知識や技術がないと、商談で製品を売ることは難しいと思います。
実際、事業開発部では納品まで担当することもあるので、営業としてだけでなく、エンジニアの側面も担っています。ここが他社との明確な違いかなと考えています。

また、弊社の取り扱う商材は固定されていません。
もちろんAMR（自律走行搬送ロボット）は扱ってはいますが、弊社はAMRのメーカーではないので。例えばFMSなどの上位システムであったりとかも扱ってますし、今後はスマートファクトリーに向けた上位システムをどんどん拡張していく予定です。

特定のプロダクトを扱っているわけではないので、「このお客様にとっては何が一番メリットになるんだろう」「お客様の企業価値をあげるには」「省人化を進める中で、どういうプロダクトが適しているんだろうか」というところは常に考えながら商談に挑んでいますね！

ですので何度も思考を繰り返して、仮説を立てて検証していくっていうサイクルをまわしているので、いわゆる営業ではなくて、事業開発をしているんだなと実感することが多いです。

先ほどのお話をお伺いして、初めの商談の段階でのヒアリングがすごく重要になってくるんだろうなと思いました！

おっしゃる通りで、ヒアリングが一番大事で、やっぱりお客様によっては、AMRがほしいであったり、こういうものが欲しいっていうような「欲しいものベース」でお話をされる場合もあります。
その要求と言いますか、ヒアリングしていく中でお客様の潜在ニーズと言いますか…何を求められているのかという原要求を整理した結果、「AMRじゃなくて、こういうものであればよくないですか？」のようなご提案をすると、お客様に納得いただけます。
顕在化したニーズではなくて、潜在的なニーズをしっかりと聞かないと、あとあとのミスマッチが起きても困りますしね。
しっかりとユーザーの要求を整理するという意味合いで、ヒアリングはすごく大事にしていますね。

「潜在ニーズを引き出す」というのは、すごい高いコミュニケーション力が求められると思うのですが、いかがですか？

もう本当にその通りです。初めて喋るよくわからん大企業でもない会社の営業に、そこまで話してくれることってあんまりないんですよね。
ですので、話し方一つ一つとっても、オープンな聞き方するんじゃなくて、もう一歩踏み込んでクローズに質問してみよう。とか、あえてラフに話してみよう。など何度も何度も検証を重ねています。
今はなんとなく自分の中でこういうふうに聞くと要求を整理しやすいのでは、という答えはあるんですが、あくまではこれは僕の中の仮説ですしまだまだできることはあると考えています。
ヒアリングだけではなくて、お話しする方の年代によって話し方を変えたりして、話し方にもこだわっています。あとは本を読んだり、ユーチューバーの方の話し方とかも参考にしたりというのはやっていますね。

室長として日々お仕事されている中で、自分のチームがこういう状態だったらいいなというイメージはありますか？

各々がチームの中での役割を自覚しながらも、どんどん自律的に行動していく。私はたまにサポートに入るだけ。という状態が理想かなというふうに思っています。
どうしても私がサポートすべき部分があったりもするかと思いますが、基本的には各々が完全に独立とまではいかなくても、会社のため、ビジョンを達成するために、各自で動いているっていう状況はすごく理想だなっていうふうに思っています。

事業開発メンバーとの海外出張

「組織でなにかを成し遂げたい」という人にとってはすごくいい環境

事業開発部や、会社としての魅力はどんなところだと思いますか？

今このフェーズでスマートファクトリーを目指しているということが非常に重要で同時に優位性があると思っています。既存のシステムを持つ他のメーカーだとどうしても自社製品を第一に考えてしまい凝り固まってしまいますし、実際にそう言うメーカーは散見しているように感じます。
我々は最初からスマートファクトリーという理念を抱いているからこそ、どうすれば達成できるのかと言う議論が真っ先に発生しますし、極論それを実現するのは弊社のプロダクトでなくてもいいと本気で思っています。ただし残念ながらまだまだ国内にはそういったプロダクトが存在しないため、我々がやらないとどこもできないだろうなと。
実際に弊社のFMSは弊社のAMRだけでなく他のメーカーの搬送ロボットを制御することもありますし、搬送ロボット以外の工場内設備との連携実績もあります。日本の製造業の未来を担っているんだと実感できるところが最大の魅力ですね。

組織の魅力というところでいうと、渡辺や森元のインタビューでもあったと思うのですが、すごいいいチームが築けているなと思っていて。それはただの仲良しのメンバーではなくて、しっかりと会社という組織の中で、各々が役割があって、その役割を個々が認識して、かつそれを実行できています。
やっぱりそういう組織で働くと自分の行動っていうのが会社の実績に直結するので、常にやりがいを実感できますね。

みなさんの意識の高さに、私も日々刺激を受けています。
単にやる気があるというものではなくて、本気でお客様の課題解決や、IAで世界を狙っているという思いをヒシヒシと感じます。

そうですね。Industry Alphaとしては国内だけでなく世界進出を考えていますし、弊社の理念を体現するためには必須かなと。
一昔前は日本は製造業だと世界一でした。そこは海外でも共通認識だとは思いますが現状はとてもじゃないけどそんな状況ではないですよね。海外の半導体メーカーが日本で工場を建てたり、製造現場で他国製の搬送ロボットが数百台規模で走っていたり。
今の状況は日本の根幹を海外に握られているも同義で、そういった状況には非常に危機感を持っていますし、それ以上に悔しさがあります。
実際に搬送ロボットに関してもユーザーが相見積もりを取られる際に強豪となるメーカーがほとんど海外なので、海外と戦っていくためには、世界に進出するためには、という視点は常に持ち続けています。

どんな人がIAに向いていると思いますか？

組織でなにかを成し遂げたいであったり、チームで何かを成功したいって思っている人にとっては、すごくいい環境ができています。また、個人的にも非常に大事にしている観点ですが、仮説を立てて、検証までのサイクルを極力短く持っている人っていうのはすごい向いていると思います。

具体的にどういうことでしょうか？

アポイントをとるに当たっても、例えば電話だったり、メールだったり、いろんな手段があると思うのですが、「こうした方がいいと思うので、ちょっとやってみます！」みたいな人が多いんですよね。
仮説の質っていうよりサイクルをいかに早く回せるかが大事になるかなと。質なんて後から上がってきますから。考えこんじゃって行動に移すまでに時間がかかる人もいると思うんですが、スピード感の早い会社になるので、そういう人にとってはちょっと置いてかれてる感を感じてしまう部分もあるかもしれません。

なるほど…
失敗が怖くて行動できないということもあるかと思うのですが、失敗に関してはどう捉えられていますか？

まず、失敗してはいけない部分と、失敗してもいい部分があると思うんですけど、新しくジョインいただく方にいきなり失敗してはいけない部分をお任せすることはあまりありません。その仕事の振り分けはマネージャーである私の仕事でもあると思っています。
それ以外の失敗してもいい部分はもうどんどん失敗していただければなっていうふうに思っています。
ありきたりな言い方ですけど、「大事なのは失敗から何を学ぶか」だと思うので。
ある失敗をして、そこから学んで次の失敗をしないようにするというサイクルは、ある種必然といいますか、必須のサイクルだと思っています！
失敗をしながらもどんどん行動する人が成長していけるのかな、と思ってますね！

他にはありますか？

他責ではなく常に自責思考でいれる人ですね。
何か物事の結論が出た時に、それを他人のせいにせず、良いことも悪いこともすべて自分に帰結するという考え方を持っている人が、個人的にも好ましいですし、IAにとってもマッチする人だと思っています！

空手では西日本優勝の経歴をもつ実力者

趣味や、休みの日は何をされているか教えていただけますか？

一番の趣味はお酒です！（笑）
ビール大好きなんで、基本的に休みの日は絶対飲んでますね！
たまに会社の人たちとも、「じゃあ、ちょっといきますか！？」みたいなこともありますし、最近はプライベートの飲み会はあんまり無いんですけど、大人数で集まって楽しくお酒を飲むのも好きなので、タイミングがあえば積極的に顔を出すようにはしてます。

楽しそうですね！

はい、
ちょっと、会社の大きな飲み会を開きたいと思っているので！

大きな飲み会いいですね！
飲み会で言えば、西村さんはBM（※）のお仕事もありますもんね！

バーべキューも開催に向けて頑張っているので、ぜひ日程が合えば参加してくださいね！

※西村さんはBM（バーベキューマネージャー）という役職ももっています。忙しいメンバーが多い中、バーベキューの実現のために、日程調整や企画をする重要な役割

西村さんはslackの雑談チャンネルでもよくユーモアのあるやりとりを繰り広げられていて、リモートで仕事している私は1人で笑っています（笑）

業務の時は真面目ですけど、普段はみんなふざけたりしてます！（笑）

そうなんですね！なんか安心しました（笑）
そのほかにも趣味などはありますか？

あとは、小さい頃から空手をしていて、今でもちょくちょくやっています！
空手の道場に行って体を動かしたりとかしています。あと格闘技観戦も好きですね。
大きく分けてお酒と空手が趣味ですね！

空手はいつからやってらっしゃったんですか？

父親が格闘技が好きで、その影響もあり、
5,6歳ぐらいから始めています。

大会とか出られてたんですか？

一応、大学の時は西日本優勝で、全国ではベスト8かな？

すごい実力の持ち主だったんですね…！

今日はお忙しい中インタビューにご協力いただきありがとうございました！
最後にこのインタビューをご覧になられてる方にメッセージをお願いいたします。

これからもIAは人が増えていくと思うんですけど、
IAってぶっちゃけ全然キラキラしてないんですよ！（笑）

「キラキラしてない」っていうのは共通認識な気がしています。
西村さんはどんなところがキラキラしていないと感じますか？

私が思うキラキラとは、高層ビルのワンフロアを借りて、PCを操作し、綺麗なオフィスでミーティングをするような姿です。そういうのも全然ありだなと思って話しているのですが、やはりそういうのが「キラキラベンチャー」「キラキラスタートアップ」のイメージなのかなと思っています。

しかし、IAはどちらかというと、現場主義で、地に足のついた実務も多く、時には厳しい労働環境の時もあります。
地べたに寝転がって、作業服を着て、ロボットのネジを締めるような状態がザラにあるんです。
ただ、そういう環境だからこそ、一つのことが形になっていくときに、やりがいとか喜びも2倍3倍になるのかなというのはありますし、実際今までもそうでした。
このような環境は、本当に若いうちから何かを成し遂げたい、目的に対して一途でひたむきな人にとっては、すごく理想的な環境にあると思います。
スマートファクトリーを実現するという思想を今のフェーズで描いているからこそ、うちでしか実現できないことがあると思っています！そこに関しては信念を持ってやっています！

今、燃焼しきれていないなという人たちに対しては、完全燃焼できる環境を整えているので、そういう人たちにジョインしてもらえるといいのかなと思っています。

＜インタビューを終えて＞

日々取引先の現場を飛び回っている西村さん。とてもお忙しいはずなのに、インタビュー中は「時間は気にしないでくださいね！」など笑顔でこちらを気遣う言葉をかけてくださいました。

インタビューの中で、『結果が目に見える』『すべての結果は自分に帰結する』という言葉が特に印象に残りました。自分が取り組んだ分だけ成果が現れ、その成果がお客様の望む未来の実現につながり、喜んでいただけることを実感できる。これこそが、スタートアップの魅力だと感じました。

私たちは小さなチームながら、大きな使命を胸に日々邁進しています。

今、自分の仕事がどんな結果につながっているのか？お客様の反応をもっと見たい、自分の力を最大限に発揮できる環境で働きたいと感じている方は、ぜひ弊社の事業開発部の話を聞きに来てください！完全燃焼できる環境が整っています！

取材：fujimoto
写真：fukami
デザイン：ogata