【戦略と情熱】抽象度の高い問題を解く、レストラン事業本部・関西支社の羅針盤

今回、登場いただくのは現場の最前線から関西の戦略を統括するポジションへ、異例のスピードでチャレンジを続ける正木直人さん。
一流のサービスで培った情熱とロジカルな戦略を融合させ、関西マーケットを牽引する彼のキャリア観とプロフェッショナルな視座についてお話を伺いました。

キャリアの原点。「洗練されたサービス」から「影響力」へ

インタビュアー： 正木さん、本日はありがとうございます。まずは、正木さんの原点からお聞かせいただけますでしょうか。

正木さん： ありがとうございます。私のキャリアの原点は、ホテルマンへの憧れです。都内に住んでいた中学生の頃、格式高い高級ホテルのドアマンや、スタッフの皆様の洗練された立ち振る舞いに魅了され、自然とホテル関連の専門学校へ進みました。

インタビュアー： 洗練されたサービスへの憧れがキャリアの始まりだったのですね。なるほど。複数の一流のホテルでのアルバイト経験も積まれたそうですね。

正木さん： はい。サービスを深く学ぶ中で、ホテルの総合的な顧客体験において、レストラン事業が極めて重要であると痛感しました。国内ブランドとして長い歴史と格式をお持ちの帝国ホテル様へ入社を決められたのも、総合職採用が主流の中でレストラン事業本部というキャリアを選択できたからです。

インタビュアー： 一流のサービスを5年間経験された後、当社へ転職を決意された理由は何でしょうか。

正木さん： 大きなきっかけは、世の中がコロナ禍に見舞われたことです。この状況が10年も続くわけがないと冷静に捉えつつも、立ち止まって「ビジネスで人に与える影響」について深く考える機会となりました。レストランでのサービスは、提供できる時間やお客様の数に物理的な限界があります。私は、より多くの方に良い影響を与えるビジネス、そして抽象度の高い問題解決を追求できる環境を求め、一休と出会いました。

インタビュアー： 「影響力の大きさ」をキャリアの軸とされたわけですね。その新しいフィールドである当社に入社後、すぐに新規営業で目覚ましい成果を出されましたよね。

正木さん： 入社後1年間は新規営業を担当し、年間で300施設以上の掲載承諾をいただきました。そのうち8割以上が、他サイト様で高い口コミ評価を得ている人気店様でした。

特に印象深いのは、当時の神楽坂通り沿いで未掲載だった人気店の皆様にまとめて掲載をいただいたことです。常に地域や組合のキーマンの方とお話をする機会を得る方法を模索していました。まず一軒のレストランのオーナー様とじっくり経営課題についてお話しする中で、当社のビジネスへの熱意に共感いただくことができ、その方のご紹介で、最終的には神楽坂のレストラン様が集まる会合に招待をいただきました。結果、多くのレストラン事業者様に当社のサービスへの参画を決めていただけたのは嬉しかったです。

インタビュアー： 戦略的にキーマンとの接点を築き、信頼を獲得したことで、地域全体でビジネスが加速した、ということですね。素晴らしい成功体験です。

入社2年半で支社長へ。ロジカルな戦略とマネジメント

インタビュアー： その後、ハイランクのホテルチーム、予約困難店の既存営業など、数々のチャレンジを経て、入社からわずか2年半で関西支社長に抜擢されましたよね。この異例のキャリアパスの中で、特にストレッチが必要だったのはどのような点でしょうか。

正木さん： 支社長に就任し、大きく二つの課題に直面しました。一つは「部下への依頼（任せること）」です。プレイヤー時代は、ある程度の業務範囲を個人で完結できてしまうため、つい抱え込んでしまう傾向がありました。メンバーからも「一人で抱えすぎです、任せてください」と指摘を受けることもあり、意識的に権限を委譲することを学びました。もう一つが、「関西マーケットの戦略決定」です。

インタビュアー：マネジメントと戦略策定、どちらも高い次元で求められたのですね。具体的にどのようなアプローチで戦略を練られたのですか。

正木さん： まずマーケットの解像度を上げることから始めました。既存の掲載店様の中で、お客様から人気のある店舗様を精査し、市場全体で「人気店と同じカテゴリの店舗様が、どの程度当社に掲載いただけているのか」をロジカルに分析しました。結論として、人気店様の新規掲載数が成長レバーであると判断し、新規営業のメンバーを5名増員しました。当初よりも一人当たりの掲載実績を3倍まで引き上げることにも成功し、結果、予約も大幅に増加し、支社全体でグロースを実現しました。

インタビュアー： データ分析に基づいた戦略がすぐに結果に結びついたのですね。現在はどのような課題に取り組んでいらっしゃいますか。

正木さん： 既存店様との取引において、法人のキーマンとの接点構築が課題でした。どれほど良い提案でも、会話をすべき方と会話をしない限り、進展することはありません。粘り強くアプローチを続け、現在はビルのオーナー様など、課題解決の活路となっていただける方々との接点を持てるようになっています。

次の目標は、既存店様に対して、圧倒的な成果を出すための体制強化と、関西支社の売上を2倍にすることです。

インタビュアー： マネジメントにおいては、どのような点を重視されていますか。

正木さん： 「目標達成に向けたボトルネックの特定と解消」です。例えば、既存営業のメンバーと、個人のCRMの獲得数と売上を日々Slackで共有しています。週次では、チーム全体で不足している点を洗い出し、目標達成に必要なリストを共有します。そして、日々の会話の中で、「このリストで達成可能か」「現在のボトルネックは何か」をカジュアルに議論をすることができる関係性を構築することで、高速でPDCAをまわすことを意識しています。

高い視座。成長の機会とプロフェッショナルへの提言

インタビュアー： 正木さんのようにロジカルに事業全体を見渡せる人材は、組織にとって不可欠です。現在、事業部全体として不足していると感じるスキルについてはいかがでしょうか。

正木さん： 「抽象度の高い問題を解く力」だと感じています。例えば、「この期間、売上が悪いが何が起きている？」といった問いは、非常に抽象度の高い問題です。これに対して、適切な解像度で具体的な回答を瞬時に出せないことが多い。回答を出すために現場に出て情報を収集するようでは、経営判断が遅すぎるのです。常に一歩先のデータとロジックに基づき、的確な示唆が出せる人材がさらに必要です。

インタビュアー： まさに経営に近い視点ですね。関西支社で働くことの魅力はどのような点でしょうか。

正木さん： 関西支社は現在、大阪だけでなく、京都、兵庫、奈良、滋賀、三重、和歌山、広島など多様なマーケットを管轄しており、それぞれが全く異なる顧客特性と成長レバーを持っています。また、支社自体が本社よりも少人数で運営されているため、新規営業や既存営業といった役割の垣根がなく、何でもチャレンジできる機会に恵まれています。

インタビュアー： 反対に支社で働くことのデメリットはありますか。

正木さん： 少人数で運営されているからこそ、自ら視野を広げないと孤独に陥りやすいと感じます。積極的に社内外の人と会話をしながら、視野を広げることが重要です。

インタビュアー： なるほど、主体的な情報収集が必須ということですね。最後に、当社のレストラン事業本部で挑戦を志す方へのメッセージをお願いします。

正木さん： 一休は、情熱とデータに基づくロジック、両方を極められる環境です。しかし、少数精鋭のために成長を志すなら自ら積極的に外部や社内から情報を得て、ストレッチしていく主体性が求められます。「より大きな影響力を持ちたい」「ロジックと戦略でお客様のビジネスをグロースさせたい」という情熱を持つ方、そして「抽象度の高い問題を具体策に落とし込む力」を磨きたい方にとって、最高の舞台となると思います。ぜひ、関西のマーケットを共に牽引してくれる仲間を求めています！

正木さんの語る言葉からは、一流の現場で培われたサービスへの深い情熱と、それを戦略的ビジネスへと昇華させるロジカルな思考が見事に融合していました。「抽象度の高い問題を解く力」が求められる当社の事業において、正木さんのような高い視座を持つ人材こそが、未来の成長を担う羅針盤となります。私たちと共に、上質で豊かな顧客体験を、ロジックと情熱でデザインしていきたい方との出会いを楽しみにしています。

この想いに共感し、共にレストランや宿泊業界の未来を創っていく仲間を心待ちにしています！