くすぶりながらも10年続けた金型エンジニアから、不動産業界の DX を推進する急成長 IT ベンチャー “イクラ” のセールスへ。そして入社後、すぐに部長として活躍する辻野さん。やる気やポテンシャルを秘めながら、それを消化し切れずにいる若手にこそ読んでほしい、辻野さんのストーリーをご紹介します。

くすぶっていたのは間違いありません。
でも、何か結果を残したい！と思い、
いつもチャンスがあれば飛びついていました。

辻野さん、本日はよろしくお願いします！
まずは簡単に自己紹介いただけますか？

現在、イクラ入社1年目、セールスチームの部長を務める辻野と申します。
イクラは不動産業界の DX を推進する IT ベンチャーですが、僕自身、不動産業界・IT業界に携わるのも、セールスを経験するのも未経験で入社しました。

前職はアウトドアスポーツメーカーの大手上場企業にて約10年、金型設計エンジニアとして働いていました。学生時代に奈良高専で機械工学の勉強とラグビー部で主将を務めた経験から、知識・経験を活かせて、スポーツに携われる仕事に就きたいと考えたからです。そして、その時に不動産投資に興味を持ったことをきっかけに業務委託でイクラに携わるようになり、のちに正社員入社することになります。

入社1年目で不動産・IT業界・セールス未経験から部長昇格とはすごいですね！
しかも前職は、プログラミングの方ではなく、機械を扱う方のエンジニアとは。
どんな経緯でイクラに入社されたのか、ますます気になってきました。

金型設計エンジニアって Wantedly にはなかなか登場しない職種ですよね(笑)
イクラへの入社きっかけは、学生時代にラグビーに打ち込んで全国優勝し、そのままのバイタリティで入社した前職でなかなか活躍できず、くすぶっていたことにあります。少し話は長くなりますが、まずは当時のことから簡単にご紹介させてください。

はい！お願いします！
それはもとより、ラグビー全国優勝とはすごいですね。
いまはとても細身な気がするんですが...、当時は相当屈強な男だったんですね！

高専分野ではあるんですが、高専1年目に100対0で負けたチームに5年目に勝って、全国優勝したんです。
ちなみにラグビーは4~5年前に引退し、そのタイミングでヨガを始めました。ヨガの先生から「筋肉は思考を固める」と教えてもらったことをきっかけに身体を細くしました！

（「筋肉は思考を固める」という教えで細くなる辻野さんってもしかして...すごく素直な方なのでは....？）

全国優勝時の写真。下列、左から3人目が辻野さん。

ラグビー経験と前職での経験が、なぜイクラへの入社につながるのでしょうか？

消化不良になっていたバイタリティ・モチベーションをきっかけに、海外出向に立候補したことが全ての始まりでした。

立候補したのは、前職が大手だったこともあり、意欲的に仕事に取り組んでも僕自身の影響範囲には限界があると気づいたからです。新卒の僕はビジネススキルも低く、やりたいことがあっても思うように周りを動かすことができず、徐々に意欲が下がっていきました。

でもそんな閉塞感を抱えていたときに、現地金型工場の樹脂(プラスチック)成形のクオリティを上げるというミッションのもと、マレーシア出向のチャンスが訪れます。鯛焼きを作るときって金型に生地を流し込んで作るじゃないですか？樹脂成形もそのイメージに近く、実は樹脂成形にとってその技術がとても複雑かつ重要なんです。僕はマレーシア工場のクオリティを向上させるために、出向することになりました。

なるほど。辻野さんはただ "くすぶっていた" だけではなく、それを打破するために行動を起こして出向したんですね。

そうですね。
そして、海外出向中にリッチなおじさんたちと一緒にテニスをしているときに「なぜこの人たちは仕事をしていないのに、毎日テニスができるんだろう？」と思ったんです。聞いてみたところ「日本にたくさんマンションを持っていて、働かなくてもお金が入ってくるから毎日テニスができるんだ。お金があって、マレーシアのこの環境で子供に3か国語を身に付けさせた上で、ビジネススキルの高い華僑の人とコネクションが作れることが幸せなんだよ」と教えてくれました。
そこで初めて、不動産投資に興味を持ち、帰国しました。

マレーシアでの思い出の写真

なるほど！イクラ入社の発端は、海外出向中に興味を持った不動産投資からだったんですね。
それにしてもヨガの先生の件と言い、リッチなおじさまの件と言い、辻野さんは本当に「素直」ですよね。

そうですね(笑)
マレーシアのリッチなおじさんの話を聞いたときも「じゃあ、不動産投資を勉強してお金持ちになろう！」となりました。

モヤモヤするなら、思い切って環境を変えてみる。
そしたら見えてきた、夢中になれること。

帰国後、日本で不動産投資を始めたんですか？

いえ、帰国してからしばらくは、俺はやるぞ！俺はできる！と意気込んで仕事をしていました。
ただ...単純に仕事をしているだけでは、入社当時から感じていたジレンマは解消されずに、モヤモヤしていたんです。

そのときに改めて「お金持ちになるためには、サラリーマンでいるだけではダメだ！」と。
そうして、自分自身で物上げ（直接、お家を売りたい方から物件を購入すること）の勉強を始めました。そこで出会ったのが、現イクラ COO の木村さんです。

辻野さんへのインタビューの際に、木村さん(右) が興味津々にお話を聞きにきてくれました。

当時木村さんもご自身で立ち上げた不動産業を辞めて、次のチャレンジを考えあぐねているところでした。そんな時に、ラッキーなことに木村さんがお持ちの知恵を僕に教えていただけることになったんです。そして実際に、不動産セールス経験を積んでみようということになりました。

ということは、まだイクラとの出会いには至らないですよね。

はい。イクラとの出会いの一番のきっかけは木村さんからのご紹介です。
というのも、木村さんのもとで修行をした数カ月間で、僕がスクリプトなしにお客様とフランクにお話して関係性を構築するのが苦手で結果を出せなかったからです。

当時、木村さんもイクラと関わりはなく、私の紹介をきっかけに業務委託としてイクラのセールスのサポートを始めました。そして、木村さんからは「辻野さん、イクラでセールス経験を積んでみましょう！イクラのサービス（＝お家を売りたいお客様と適切な不動産会社をつなぐ「イクラ不動産」）はお客様のニーズを捉えたサービス かつ セールススクリプトに則ったアプローチで結果につながりやすいと思います！」とのこと。僕自身、スクリプトさえあれば心を込めて営業できる自信があったので、とてもうれしいご提案でした。
これをきっかけに、僕自身もイクラに業務委託として携わるようになりました。

ここでやっとイクラに出会うのですね！
辻野さんご自身がずっとお持ちだった “くすぶっている気持ち” をバネに行動し続けて、やっとイクラにたどり着いた印象です。

はい、そうですね。
ずっと僕の根底にあったのは「人より目立ちたい、すごいと評価してほしい。結果を残したい。」という気持ちでした。マレーシア出向に手を挙げたのも、同じ理由からです。あとは問題解決することが好きだったので、解決する側 ＝ 経営側に回れたらいいなと、なんとなく経営者になりたいと思っている30代だったと思います。そういう人ってよくいると思うんですが (笑) だからこそ、行動していました。

まさにバイタリティやモチベーションがあったからこそ、勉強したり、チャンスがあれば手をあげたり、行動を起こしていたということですよね。

確かに、言われてみればそうかもしれません！

あまり笑わない印象でしたが、ふと見せる笑顔が素敵な辻野さん。

イクラで働く数ヶ月はいままでの数倍成長できる。
そうして、業務委託から正社員へー。

いざ、イクラに携わるようになった辻野さんは「すごくコミットする業務委託メンバー」だったと聞いています。どのような意味で “すごくコミット” していたのでしょうか？

まず、このタイミングでは「お金持ちになる」という願望より、どちらかというと「イクラに関わることで会社全体がより良くなってほしい」「そうして僕自身も成長していきたい」と思うようになっていました。

成長という点では、木村さんがいつも本質的なことを指摘してくれて、とても厳しく接してくれたことが成長につながりました。というのも、前職で感じていた "モヤモヤ" の理由が、同僚が優しい人ばかりで、特に何か指摘されるわけではなかったからです。だからこそ、イクラなら、今まで消化しきれなかった僕のバイタリティ、モチベーションを成長の糧にできる！イクラで働く数ヶ月で、いままでの数倍成長できる！と感じました。

そんなこともあり、出社義務はなかったのですが毎日オフィスに出社したり、新メンバーのためにパソコンの初期設定をしたり、席替えに伴いケーブル配線を整理したり、業務範囲外の対応もたくさんしていました(笑) もちろん受注件数にもコミットしていたので、総合的にみて、社内メンバーからどんどん認められていった気がします。

そこからどのように正社員になったのですか？

ちょうど、セールスチームが個人制（基本給＋個人インセンティブ）からチーム制（基本給＋チームの成果をチームで分配）に変更になるタイミングがあり、正社員になることを打診していただいたんです。

僕1人だけ、業務委託でインセンティブを貰い続けるのはチームの納得感も得づらいので、もしその気があるなら、中に入ってコミットしてほしいと提案をいただきました。
僕は迷わず、イクラの正社員になることを選びました。

辻野さんが迷わずイクラに入社を決めた理由は何だったのでしょうか？

1つは、すでにお話したように木村さんの存在があったから。
もう1つは、高専時代に強豪校に100対0で負けたところから、5年でそこを破り全国優勝した経験にイクラが重なったからです。

前職とイクラは業界こそ違いますが、強豪校（前職）にいながらレギュラーにすらなれないより、駆け出し（イクラ）でもレギュラーとして自己研鑽して、チームとともに成長していくことに、僕はやりがいを感じたんです。

セールスチーム MTG の様子

順調そうに見える辻野さんですが、不動産業界・セールスともに未経験だったからこそ苦労したことはありますか？

元々はエンジニアとして機械とばかり向き合ってきたので、話すことが苦手だったこともあり、電話セールスには抵抗感がありました。木村さんから言われた僕の第一印象は「口の聞き方の知らないヤツ」でした。これだけでも僕がどれだけ口下手だったのか想像できますよね(苦笑)

そんな苦手を克服したいと思い、セールスを選んだところもあるんですが、それにしても電話相手から「辻野さんは何を話しているのかわからない」「不動産の知識がないから、質問しても答えてもらえない」と思われるのが嫌で、尻込んでしまっていたところがありました。

まさかの！「電話セールス」に抵抗感があったんですね。
どのように克服したんですか？

マインドを切り替えることにより、半日で克服しました。

たった半日で克服したんですね！
どうしてそんなに短期間で克服できたのでしょうか？

代表の坂根さんの言葉が刺さったからです。
「最初は何も話せないし、答えられなくて当たり前。質問に答えられないことを蓄積していったら、それが引き出しになって、しゃべれるようになる。だから最初は何も恥じなくていい」と言ってもらったんですね。

そこで僕は...
「それならたくさん電話した方が話せるようになるし、答えられないことに気づける確率が上がるやん！！！」と思い、入社半日でガンガン電話をかけるようになりました。

最高の成長マインドは「素直」であること。
先輩のやり方を真似てみること。質問すること。
それらができれれば、誰でも成長できる。

辻野さんって、すごく素直ですよね！（3回目のコメントですが...笑）

変なプライドは一切ないと思います。
特に、セールスに関しては完全に素人だったので、先輩が言うことはまずその通りにやった方が、早く結果につながりますよね！

ということは、不動産業界・IT業界、セールス未経験の方がイクラで活躍するポイントは「素直」であることなんでしょうか？

そうですね。
逆に向いていない人は、プライドが邪魔してアドバイスを聞けない人や、コツコツ継続できない人だと思います。

なぜコツコツ継続することが大切なんですか？

僕らの営業方法は、全て電話セールスです。
1日に約80〜120本電話、1日に少なくとも4時間ほど電話をかけます。
ある意味単調ではあるんですが、このアクションあってこそ、お客様に「イクラ不動産」を知ってもらい、サービスをご検討いただくことにつながるので、とても大切なアクションなんです。これを継続することが結果につながるからこそ、コツコツ地道に続けられる人が活躍できると思います。

イクラは不動産 DX に取り組むベンチャーですよね。
入社前に不動産関連の知識は必要ですか？

当然、不動産の知識を持っていれば活躍しやすいとは思いますが、全く知識がなくともやる気さえあれば、すぐに活躍できると思います！なぜならば、イクラで求められている不動産知識の幅は限られているからです。

もちろん新人教育の制度も整えていっていますが、それ以前に、社内メンバーに分からないことを質問できて、それを蓄積していける人であれば、初日でも困ることはありません。僕自身もそうでした。

他のセールスメンバーにも僕と同じように業界・職種未経験でイクラに入社し、初月からどんどん契約を取っていたメンバーもいます。（新卒でアパレルの接客 → 事務としてイクラに入社 → セールスに異動）

そうなんですね！
不動産業界未経験、セールス未経験の辻野さんは、入社後、どのくらいで一人前に受注できるようになりましたか？

僕は入社1ヶ月目から先輩メンバーと同等以上に受注することができました。

すごいですね！その秘訣は何ですか？

電話のテンションが高かったことと、受注数への執着があったからです。

電話セールスをかける辻野さん。いまや完全に落ち着いた雰囲気で着実に受注をとっている。

受注数への執着というと？

この時点でイクラ COO になっていた木村さんから「辻野さん、絶対目標達成ですよ！」と念を押されたこともあり、必死だったんです。

目標設定の際には、何件受注を目標にすれば妥当なのかわからなかったことも幸いし、木村さんから聞いた「先輩メンバーの月次目標は40件らしいですよ！」をもとに、同じ件数を目標にしました。そして約束したからには絶対に達成しなければと思い、行動した結果、目標達成できました。


全ては木村さんのシナリオ通りですね(笑)

はい。
うまいこと木村さんの手のひらで転がされて、それに僕がコロコロ乗っかっていくんです(笑)
僕は、転がされていることを全然悪く思っていなくて、イクラにより良い影響を与えられて、僕自身が成長できるならば、それで満足です。

くすぶっていた期間を挽回するなら、
伸びしろと勢いのあるベンチャー企業へ。
イクラへのご応募もお待ちしています！

「イクラ不動産」の加盟店舗数はこの1年で6倍になったと伺いました。
辻野さんの思う「イクラ不動産」が拡大している理由は何でしょうか？

まずは「イクラ不動産」が顧客ニーズを捉えたサービスであるということです。
不動産会社様 各社は、最近までチラシでの集客をメインにしており、IT を活用した新しい集客サービスを探していました。その中でも一番よく聞くのが「一括査定サイト」です。「一括査定サイト」は顕在化した売主をターゲットにしてリード数を一気に増やす仕組みで、不動産売却領域において、たくさんの IT 企業が取り組んできました。

一方で、「イクラ不動産」は一括査定サイトとは異なり、潜在的な売主様をターゲットに、ナーチャリングする（売主様の方から「イクラ不動産」を通して売却相談が入ったときに、まずは私たちで LINE 等のチャットでやりとりして、売主様の相談に乗り、“本音” を引き出すこと）サービスで、他社の売主集客とは一線を画すサービスです。この不動産会社様の負担を減らすことができるという点で興味を持っていただけたり、気に入っていただけることが多いんです。

また、イクラメンバーが HP に日報を公開したり、Twitter で情報発信したりしている点でも、隠し事のない会社＝騙さない会社と認知されており、「イクラ不動産」の拡大に繋がっていると思います。

不動産業界は、情報格差を逆手に取る企業も少なくないので、常に騙されないか？情報を隠されていないか？と疑ってかかる傾向にあるんですよね。

「イクラ」（会社・組織）のよさを教えてください！

誰か1人だけ、一部署だけががんばるのではなく、全部署（セールス/マーケティング/エンジニア/CS*カスタマーサクセス/コーポレート）が五位一体となり、「イクラ不動産」をより良いサービスにしようとしているところです。このような組織文化になったのも、イクラが個々人の売上実績ではなく、会社やチームへの貢献度でメンバーを評価するからだと思います。

僕自身が評価されたのも、セールスの仕組みや会社がより良くなる小さな改善を繰り返す姿勢と数字へのコミットの両方があったからです。

セールスチームに限った話で言えば、個人制ではなくチーム制をとっています。この制度により仕事のベクトルが個人やお金に向かうのではなく、より視座高く、チームでお互いに協力し合いながら目標達成していける環境が築かれています。

4名に拡大したセールスチーム

色々教えていただきありがとうございました。
それでは最後に、過去の辻野さんのようにくすぶるビジネスパーソンにメッセージをお願いします！

もしこのインタビューをみてくださっているみなさんが、バイタリティやモチベーションがあるにも関わらず、くすぶっているならば、思い切って環境を変えてみることをお勧めします。

特に僕の経験からも、やる気があってイクラのような組織規模数十名程度の急成長ベンチャー企業に入社できれば、くすぶっていた数年を数ヶ月で挽回できる可能性は高いと思います。もちろん大変なこともありますが、業務の幅や事業自体の伸びしろが大きく、成果を直に感じられるからです。

僕が入社当時、イクラのセールスメンバーはたった1人でした。それがいまや4名に拡大。月の受注数も5倍になりました。サービスも組織もめざましい成長を遂げています。サービス自体がマーケットにフィットしていて、勢いある企業だと、なお活躍の幅が広がると思いますし、この環境でしか感じることのできない経験が皆さんの糧になると思います。

不動産業界や DX に興味があるかどうかは一旦置いておいて、話を聞きにくるだけでも面白いベンチャー企業だと思います。

少しでも気になっていただけたら、ぜひお気軽に「まずは話を聞いてみたい」ボタンを押してください！僕の経験からも何かお話しができるかもしれません！

本日はお話をお聞かせいただき、ありがとうございました。
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