新卒の就職活動中、「最後のひと押し」が苦手で営業職を敬遠していた大河内善雅さんは、GLナビゲーションで根拠を持った自信のある提案ができる営業スタイルの存在と出会い、入社を決めました。直感を信じるタイプだと自身を評価する大河内さんに入社前の経験と入社後の活躍について話を聞きました。（聞き手：新卒採用担当　今若）

大河内善雅（おおこうち ぜんが）

2022年新卒入社。海外インターンを経て、GLナビゲーション入社。現在はインサイドセールスとして、データドリブンな営業として活躍。セールスイネーブルメントツールであるOutreachの社内導入プロジェクトなどを手掛ける。

summary

・現在のデジタルインサイドセールスとしての業務ーデータを根拠とした自信の持てる営業
・GLナビゲーションへの入社経緯ーエンジニア内定から営業志望へ
・学生時代の取り組みー海外インターンとGLでのインターン
・今後の目標ー長期の目標ではなく、目先の目標

「自信を持って提案できる」と確信してインサイドセールスとして入社

――新卒入社してもうすぐ1年ですね。現在どのような業務をしているか、教えてください。

大河内：インサイドセールスとして、データを元に営業活動の意思決定を判断するデータドリブンな営業をしております。

SFAツールのSalesforceやMAツールのMarketo、セールスイネーブルメントツールのOutreachを活用してセールスDXも推進しています。新卒で入社して10ヶ月が経ちますが、1.5億円の売上に貢献しました。

福島のインタビュー記事に記載されているコンサルタントの提案を担当しております。

（参考：新卒でスタートアップへ。経営者直下で視座の高い営業力を身につけ、顧客の課題解決営業を推進。 | GLナビゲーション株式会社）

――「データドリブンな営業」は代表の神田がよく話していますよね。どんなことをしているか、詳しく教えてください。

例えば、見込み顧客にメールで資料送付をすると、閲覧タイミングや閲覧時間、閲覧箇所などのデータを収集することができます。ITツールを活用して顧客ニーズを探り、仮説に基づいた営業アプローチをおこなっています。

感覚だけでなくデータに基づいて営業できるので、自信を持って提案ができています。

学生時代の営業インターンの経験から、自信を持って「最後の一押し」ができる営業組織であることが入社の決め手になりました。

「後押し」が苦手で敬遠した営業職。根拠を持った提案なら自信を持ってできると気づく

――そのように感じた経緯について、深堀りさせてください。大河内さんの就職活動時代にさかのぼりますが、なぜGLナビゲーションに応募したのでしょうか？

実はGLナビゲーションに応募した時には、別の会社からエンジニア職の内定もいただいていました。しかし少し迷いがあって、就活を辞められずにいたのです。

エンジニアを志望したのは、パソコンでシステムを作って世の中を豊かにするドラマを見て、なにか世の中を豊かにできるものを作りたいと思ったのがきっかけでした。

そんな心持ちでGLナビゲーションにオープンポジションで応募した際、2度目の面接で代表の神田に「君は営業だよ」と言われました。

――「営業」と言われた時、ネガティブな感情を抱きませんでしたか？

そういう感情はありませんでしたね。今思ってみても。

友人や先輩にも「営業に向いてそう」と言われており、営業になるのかなと思っていた時期もありましたし、神田に言われて、「やっぱり自分、そうなんだ」と、ぎくっとした感覚と、変に納得している感覚がありました。

しかし過去に経験した営業インターンでは、押し売りではないですが、最後の一押しが苦手と感じてたので「営業はちょっと……」という思いはありました。

――そこからなぜ営業へ？

神田に面接で「いや、君は営業だよ。大河内さんがイメージしている営業とDX化された営業はかなり違います。入社しなくても良いから、インターンをして自分のキャリアを決めてみたらどう？」と言われました。

そして、GLで営業インターンをしてみたら、僕の知っていた営業と全く違ったんです。

ただ手当たり次第に営業するのではなく、先ほど話したようなSalesforceやMarketoなどを使って、データや根拠を持って営業をしていました。

（営業中の大河内）

これなら、最後の一押しに自信を持てると確信したんです。営業に対して1番ネックに感じていた「後押しをすること」が根拠を持ってできることで解消されました。

かつ、神田に「SalesforceやMarketoなどの様々なツールを構築・活用しながら営業できる人材は、希少価値が高い」と言われて、「じゃあここで勝負してみようかな」と決意しました。

GLの営業であれば、自分が成長できて、輝けそうだと。「ここでなら！」という思いを感じました。

――悩みませんでしたか？

悩みませんでした。直感を信じるタイプなんです（笑）

本当の僕の特性を見て「営業」と言ってくれたのがGLだけだったので、他の会社も見ずに入社を決めました。

あの時の直感を信じて、GLに入って本当に良かったと思ってます。

「紆余曲折あっていい」受け入れ時期も多様なGLのインターン

――新卒のキャリアを決めるまでに、紆余曲折あったんですね。

GLでインターンを始める時期も、かなり遅れてしまいました。大学4年の夏にインターンをしてほしいと言われていたのですが、研究室が忙しくなってしまい、実際に始められたのは翌年の2月でした。

結局、GLではたった2〜3週間のインターンで「ここだ」と思えたので、2月にGLを選びました。

インターンに誘われてから半年以上経ってから始めて、それでも嫌な顔ひとつされなかったので、とてもありがたかったです。

面接回数が多いからこそ、自分の理解が深まった

――GLは面接回数が多いと口コミで書かれることもあります。大河内さんは面接回数についてどう思われましたか？

面接回数が多いことに対してネガティブな感じはありませんでした。確かに被っている質問はあったので、「またか」と思うことはありました。

――なぜネガティブに感じなかったのでしょう？

求職者のことを知ろうとしてくれていることが、どの面接官からも伝わってきてたからですね。

僕の人生を考えて、入社後に活躍し人に誇れるキャリアが作れるか、それらを考えて時間を使ってくれていることを感じられました。

面接というより、頼りになる人が相談に乗ってくれている感じでした。ガチガチな面接ではなかったからかもしれません。

面接の回数が多かったからこそ、自分の理解が自分でも深まったように思います。

――面接前に準備してたことはありますか？

自己分析なども人並みにはしたと思いますが、正直、これがGLの面接では役に立ったみたいなのはパッと思いつかないんですよね。

それよりも、神田との面接の件でお伝えした「君は話を聞く限り営業が向いてるよ」という言葉を受け入れられる素直な姿勢が大切な気がします。

「面白いこと」に直感で飛び込んだ学生時代

――GLでは、就活慣れしている人よりも、荒削りでも成長意欲のある人を面接では評価する文化があります。大河内さんはそれに合っていたんですね。そんな大河内さんは、学生時代は何をしていましたか？

大学に入学後ベトナムへの海外インターンシップを2週間経験、その経験を生かし翌年には海外インターンシップの運営側での営業インターンシップを経験しました。大学4年生では、ヒートパイプの研究をし、冬頃よりGLでのインターンシップを開始しました。

――就活に影響を与えた経験はありますか？

就活を意識して始めたわけではありませんが、大学2年の頃の海外インターンシップです。GLのGlobalWing（注：ビジネス講義と海外インターンシップの実践によって未来を担うグローバルパーソンを輩出することを目指すサービス）に近い経験をしていました。

ベトナムのホイアンという観光都市で、バインミーというベトナムのサンドイッチの、新しいメニューを作って売れるようにしてくる2週間のインターンに参加しました。それがとても面白かったんです。日本全国から集まった大学生が、現地集合で「初めまして」から2週間一緒に過ごすんです。

知らない大学生と四人一組のチームになってチームビルディングを行い、異国の地でベトナム人とコミュニケーションを取るも顧客ターゲットは欧米人。カオスな状況でした。

期間は短くても大きな衝撃を受けました。

――海外インターンを始めようと思ったきっかけは何ですか？

「面白い体験したいな」という感覚で、「大学生、面白いこと、経験」のような内容で検索していたらヒットした記憶があります。

ベトナムで「初めまして」から2週間で衝撃的な経験ができることにビビッときて。このときも直感で動きました（笑）

就活にはあまり意識を向けずにやってましたね。結果的に就活に繋がったような感覚です。

（ベトナムでの一枚）

――GLでは、論理的思考力も必要ですが、行動に関しては直感で動けちゃうようなタイプを求めているので、大河内さんは合っていたんですね。そこからどう就活に繋がったんですか？

日本に帰ってきた後、そのプログラムの運営側に回りました。

大学生が説明会に参加した後にプログラムに参加してもらうための取り組みや、どうやったらその人に対して貴重な経験になるか、これらを考えながら、後押しするような営業を始めました。

その経験がとても印象的で似たような雰囲気を持つ会社で働きたいと漠然と考えていました。

全員がやる気に満ち溢れて、同じ目標に対して、一致団結する環境で、自分に仕事をどんどん任せてもらえる環境でした。

GLでも同じ環境があると感じたのが、入社を決断した最後の決め手です。

「会社、自分で作っていくんだ。」入社してから感じること

――入社してからのギャップはありますか？

全員が会社の上場に向けて一致団結している姿は、入社前も後も変わらず感じています。

思っていたことと違っていた点は、色々あります（笑）

色々任せてもらえるとは聞いていたけど、任せすぎではないかと逆に驚きました。代表的な出来事を3点お話しします。

1点目は、データドリブンな営業とは言えど、しっかり組み立てられている部分と、これから組み立てていく部分があったことです。

Outreachという、再現性のある営業を目指した営業活動の型化ができるツールの導入を任せられた際に感じました。

当時、既に導入されているSalesforceでは、収集したデータから、使えるデータを見極めていきます。それに 対してOutreachは、どのデータをなぜ集めるのか、そこから設計する必要がありました。

さらに、自分が納得するだけでなく、営業組織に浸透させていく、営業組織の体制作りも必要になってきました。

データドリブンな営業を第一線で実践している外部のコンサルの方（注：GlobalWing卒業生　GLナビゲーション株式会社の会社情報 - Wantedly）と二人三脚で一緒に構築していけて、本当に貴重な体験をしています。

「こんなに自分が中心になって進めていけるんだ」という大変さはありつつも、嬉しさの感情が勝ります。

2点目に、入社後半年で新卒面接を担当することにも驚きました。自分が会社を作っている感覚を強く持つことができて、良い意味でギャップでした。

3点目に、想像以上に多様なバックグラウンドをお持ちの方がいるのも、入社してから知りました。とても面白い人たちと働くことができて刺激を受けています！

「本当に色々な人がいる」エリートから留年生まで

――例えばどんな人が面白いと思いますか？

（オフサイトミーティングでの写真）

コンサルタントにいるメンバーは、誰もが憧れる会社で働いていた方、役人をやっていた方、エリートなキャリアを積んできた方ばかりです。

営業では、英語で営業をしている50代の方、前職で絵を売っていた方、大学で2年留年してから自分と同じように新卒で入社している先輩もいます。

バックオフィスでは、新卒で役員になった永島さん（注：新卒入社から初の執行役員に就任。ホスピタリティを軸に推進するバックオフィス改革）もいますし、関西在住でリモートで働いてるママさんもいます。

本当に色々な人がいます。面白いです！

目の前のことを一心不乱に。壮大な目標はなくて良い。

――採用のキャッチコピーには「外国人留学生から休学生まで」とありますが、それ以上に色々な人がいますよね。最後に、今後GLで成し遂げたいことや、大河内さんの今後のキャリアについて教えてください。

将来のキャリアを聞かれた際、壮大な展望を話さないといけない感じもしますが、GLでは必ずしも必要ではありません。僕自身も、長期的な目標はありません。

入社前は、神田に言われて、マーケ思考をもった営業として、データドリブンな営業を極めることを目標にしました。

入社してからもうすぐ1年ですが、基本的には今も変わっていません。「データドリブンになるために、何を極めるべきなのか」の目標がより明確になったくらいです。

例えば、Outreachの導入で「どのデータを、なぜ収集するべきなのか」それを「人、組織に浸透させるためには」という壁に直面しているので、これをまず乗り越えていきたいです。

GLナビゲーションの中で、実績も、経験も、スキルもまだまだ足りない中で、自分に任せてもらえたので、先頭になって進めていきたいです。

自分自身が納得のいくデータドリブンな営業を極めたあとの目標も特にありません。IT業界に限らず、様々な業界や会社で活躍できるようになるだろうとは思っています。

直近数年の目標は、GLナビゲーションを上場させることですね。

また、社内に目標とする方、こうなりたいと思える方がいるのが大きいです。Global Wing卒業生の外部コンサルの方もそうです。毎週その方とMTGができているので、どんどん吸収していきたいです。

あまり遠くのことを目標とするのではなく、目の前の、自分が正しいと信じていることを一生懸命やることが正しいと思っているので、一心不乱に頑張っていきたいです。

――ありがとうございました！