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新卒でスタートアップへ。経営者直下で視座の高い営業力を身につけ、顧客の課題解決営業を推進。

福島さんは新卒でスタートアップのGLナビゲーション株式会社(以下GL)に飛び込み、社長直下で新規アウトバウンドセールスから、既存顧客のプロジェクトニーズに向けたコンサルタントの提案、ビジネスパートナーとのアライアンス強化など、様々な経験を積んできました。

入社後、組織の急成長に伴い、自身の業務内容や役割、ミッションが激しく変化してきた中で、福島さんの成長過程や入社前後の心境の変化、社内教育機会環境の魅力について話を伺いました。

■「起業したい」想いを持ってGLに入社

ーーーまずは福島さんの就職活動時の軸について教えてください。

漠然と「起業したい」「自分でサービスを持ちたい」という思いがあったため、社長の下で働ける規模感の会社であること、社長の人柄の2点を重視していました。新卒で入社する会社を選ぶ上で、目先の給与よりも、成長するために様々な経験ができる会社を選びたいと思っていました。

ーーーその中で、GLに入社した理由を聞かせてください。

入社した理由は大きく3つあります。

1つ目は、最初の面接が代表の神田さんで、会社の今後の計画やビジョンを丁寧に語ってくれたことで、「GLで働いて活躍している自分」のイメージを強く持てたことです。関連して2つ目は、神田さんとの話が盛り上がって、この人の下で働けたら楽しいだろうと感じたからです。

3つ目は組織の成長のために外部からも積極的に知見を取り入れる柔軟性に惹かれました。「GlobalWing」というGLが運営する海外インターンシッププログラムの卒業生で、外資系企業の最年少マネージャーや起業している経営者など、複数名がGLの社内プロジェクトに関わってくれており、その方たちと近い距離で仕事ができる環境も魅力的に映りました。

ーーーまさに求めていた環境だったのですね。実際に入社してみてどうでしたか?

現在は「GlobalWing」の卒業生であり営業DXのスペシャリストの方と、テクノロジーを活用した営業組織の生産性向上に取り組んでいるのですが、社外の専門家と一緒に仕事ができる環境は、自身の成長に直結すると実感しています。

また、組織の急拡大フェーズに伴い、自身のミッションが常に変化する環境に醍醐味を感じています。次々に社内プロジェクトが立ち上がり、新しい課題がどんどん出てくるため、月1回で新しいミッションを担当しているような状況です。

ーーーセールス配属は福島さんから希望されたとお伺いしました。その理由を教えてください。

私は幼いころからサッカーを続けてきて、競争環境に身を置くのが好きだったため、「戦える環境に身を置きたかった」というのが理由です。営業は常に成果が数字で可視化され、目標に達していなければプレッシャーを感じます。プレッシャーを埋めようと努力する部分がサッカーに似ていると感じました。

そして会社を知る上で営業の経験が勉強になると考えたからです。物を売るとなると、自社だけでなく他社のサービスや商品を理解する必要があります。それを勉強することで、世の中の会社を知ることができると考えました。

■セールス経験でぶつかった壁とそこから学んだ経験

―――セールス配属後、どのような業務、経験をしてきましたか?

セールスのなかでも私はインサイドセールスの配属となりました。

GLでは、ERP・Salesforceなどのシステム導入・開発案件などのDXプロジェクトを扱うのですが、そのプロジェクトを獲得するのがインサイドセールスの役割です。

プロジェクトの獲得方法は、大きく以下の3パターンがあります。

①自社で獲得したプロジェクトをビジネスパートナー(以下、BP)に提案、最適なコンサルタントをご紹介いただく業務(プロジェクト提案)

②クライアント企業やBPからいただいたプロジェクトにGLプロパー社員のコンサルタントを提案する業務(コンサルタント提案)

③未開拓の新規企業リストにアプローチしてリードを獲得する(アウトバウンドセールス)

その中で私は、③となる新規でリードを獲得するアウトバウンドセールスからスタートしました。その後②のコンサルタント提案へ異動した後、③の新規アウトバウンドセールスに戻り、今はコンサルタント提案とプロジェクト提案を両方担当しています。

GLは、インサイドセールスのキャリアレベルに合わせて、業務が細かく分かれており、新入社員は新規アウトバウンドセールスからキャリアをスタートすることになります。

ーーー新規アウトバウンドセールスではどのような目標を追っていましたか?

リード獲得を目的に、1時間で20件の架電目標を追っていました。協業パートナー開拓に向けてメールアドレスを獲得し、メルマガの配信許可を得ていました。

私は話すのが得意ではなかったため、毎日百何十件の架電をすることで苦手意識がなくなりました。数をこなしたのはもちろん、神田さんから「その言い方はちょっと違う」「もう少しこういうふうに話したほうが良い」など、直接フィードバックをもらいながら業務を出来た経験も大きかったです。録音した自分のセールストークを聞いて、自分でおかしいと思う部分を改善することで、3ヵ月でリード獲得率と配信許可数が5倍に増えました。

ーーー未経験からのセールス配属だったかと思いますが、どのような壁にぶつかりましたか?

先ほど入社後の経験の中で、コンサルタント提案から新規のアウトバウンドセールスに戻ったことをお話しましたが、実は、コンサルタント提案で結果が出ず、「新規アウトバウンドセールスであらためて基礎を身につける」という形での異動でした。

自分の感覚であったり、その場限りの対応であったりが多く、再現性が乏しく継続して結果を出すことができなかったのが理由です。与えられた業務をただこなすだけで、自分の中で仮説を考えられていませんでした。その時、初めて録音したり神田さんにアドバイスを求めるようになったり、自分で色々考えて工夫したりする行動を起こせるようになりました。

ーーー現在はコンサルタント提案とプロジェクト提案の両方を担当するようになりましたが、具体的に変わった行動はありますか?

顧客起点で課題解決のコミュニケーションをとること、プライベートの会話も交え顧客との関係性構築を意識する2点の行動が変わりました。今となっては当たり前ですが、自社のコンサルタントやプロジェクトを一方的に紹介するのではなく、顧客のニーズをヒアリングして、そこに合いそうな提案を意識しています。

例えば、以前はコンサルタントを提案して顧客にニーズがなければ「そうですか、それではまた機会があれば」という感じで終わらせていました。今はそうではなく、「どんなスキルを持ったコンサルタントだったらニーズがありますか?」「人が足りなくて困っているプロジェクトなどありますか?」と深堀りをして、聞き出せた話をもとに次回の架電や商談の内容を決めています。

ーーー課題解決型のコミュニケーションに変えたことによって、成果は変わりましたか?

顧客から電話がかかってくる件数が約2倍に増えました。1日2〜3件は「福島さん、今、こういう状況で困っているんです」といったお話を頂くことも増えてきました。

ーーー顧客と福島さんの信頼関係が築けた証明ですね。その他に成長を実感したポイントはありますか?

目的意識を持ち仕事の進め方に優先順位を付けること、課題思考で物事に取り組めるようになったこと、個人最適ではなく組織最適の視点で物事を考えることができるようになったことの3点で成長を実感しています。

1つ目は、事業全体のスケジュールを頭に入れながら業務の優先順位を立て、自身のキャパシティも考えながら安易に仕事を引き受けるのではなく、自分がボトルネックになりそうなら他の人にお願いをするといった仕事の進め方が大きく改善しました。

2つ目は、課題思考で物事に取り組み、課題解決のアプローチが自分の中で型化できるようになりました。

3つ目は、業務を行う上で以前よりも全社目線で考えられるようになりました。個人の目線だけでなく、インサイドセールスチームやGLが成長するためにどのような行動が必要かを考えられるようになりました。

例えば、営業活動をする中で、ある顧客とリレーションを築くことによって将来のGLの成長に大きく貢献する案件があれば、優先的に自分のリソースを割いたり、神田さんを紹介してリレーションを築くアクションを取ったりしています。

■データ分析から営業戦略を立案

ーーー「個人ではなくチームや会社の目線で考える」とても重要なことですね。福島さんはインサイドセールスリーダーとしての役割もあるかと思いますが、チームとして成し遂げた成果はありますか?

はい、データドリブンに営業戦略を考えることができるようになったのはチームの大きな変化です。具体的には、約1,000社の過去提案実績から提案決定率の高低を細かく整理して、営業効率が高いセグメントの可視化に取り組んだことが大きな成果になりました。

蓄積したデータをもとに様々な形で分析を行い、営業効率の高いセグメントを抽出したことで、営業戦略の立案や営業の生産性を高める施策に繋がりました。その結果がチームの行動にも反映されており、思い入れがあります。

ーーーデータ分析や営業戦略の考え方はどのようにして学びましたか?

冒頭でも少しお話した「GlobalWing」卒業生の方の影響が大きく、データ分析の手法やデータ戦略の考え方、実行するために必要なシステムの扱い方を学びました。データ戦略を活用した営業活動を進める中で色々見えてくるインサイトも増え、それをシステムに反映させてPDCAを回してきました。

具体的には、Marketoで顧客属性を軸にしたセグメントを切ることで、顧客状況に合わせてメールや電話などの提案活動をピンポイントでカスタマイズしたり、スコアリングを実装することで「顧客の温度感」「顧客の属性的な相性」に関するデータを自動で取得、どのスコアがどれくらい収益と相関しているかなど、生産性が高い領域を検証するなど、テクノロジーをベースとした体制構築に繋がりました。

■社長直下の醍醐味は「経営者の視座の高さ」に触れられること

ーーーサービスや事業を作りたいという思いでGLに入ってきたとのことですが、実際に経営者の近くで働いてみていかがですか?

今は起業するよりも、営業をもっと勉強したいという気持ちが強くなっています。

その上で、経営者直下で神田さんの営業力を学べるのは貴重な経験です。数手先を読む神田さんの仮設構築力と精度の高さ、発想力には驚かされてばかりです。私が何か相談した際、「福島さん、それは次にこうなる。こうしたほうが良いのではないか?」などのアドバイスをもらうと、その後の展開が本当にそのとおりに進むことが多いです。

そして経営者の視座の高さに触れられる機会が多く刺激を受けています。神田さんが会社の成長のために普段どのように物事を考えているのか、会社をどのように育てていきたいかという話を聞きます。従業員目線だと日々の業務は「点」に映り近視眼的になりがちですが、神田さんの目線だと「線」や「面」で繋がっており、将来のビジョンにどのように繋がっているのかを言語化して説明してくれます。

それによって自分にもオーナーシップが芽生え、会社への帰属意識やロイヤリティーが高まり、組織を作っている当事者の一員だという感覚を強く持てます。

ーーー話を聞いていると経営者や専門家の近くで仕事をすることで、たくさんのことを吸収されているのだと分かります。福島さんが貢献した数字成果についても教えてください。

現在、GLのリード数は、約1600社程あるのですが、そのうち20%程の300社は、私が新規で獲得したリードです。また、昨年度は私が獲得したリードやプロジェクトから1億円以上の売り上げに貢献することができました。

ーーー最後に、将来のキャリアをどう考えていますか?

先程「今は起業するよりも、営業をもっと勉強したい」と話したように、今は、営業に関して、より知見を深め、経験を積んで行きたいです。

そして、将来的にはDX Forceという2022年3月に立ち上がった新規事業において、クライアントに価値を提供できる営業に成長していきたいです。

そのためには、営業力向上はもちろんのこと、データ分析に必要なsalesforceやMarketoといったツールの習得も必要不可欠になると思います。

神田さんやGlobalWingの卒業生といった、社内外で営業のお手本になる方々から、盗める部分は盗んで、個人としての”営業DX”の経験やスキルを身に着けてしていきたいです。

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